家をより高額で売却するための売却価格の決め方と早期に売却するコツ

• 「査定価格をそのまま売却価格に設定していいのか」
• 「査定価格が残債より低くなった場合売却価格の設定どうしたらいいのか」
• 「取引実績の価格を基準に売却価格を決めた方がいいのか」

これらのように、初めて家を売却する方の中には、売却価格の決め方に悩まれている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

家を少しでも高額で売却するためには、売却価格の決め方が重要です。高く売却するためには売却価格が高すぎても安すぎてもいけないのです。

家の売却で損しないためには、売却価格の設定には大きく関係しています。

今回は、家の売却価格の決め方で悩まれている方にご参考頂けるよう、

• 家の売却価格はどのように決めるの？賢い決め方とは？
• なぜ不動産会社によって査定価格が違う？査定価格の算出方法
• 早く売却しても損しないために！値下げのタイミングとコツ

などについてまとめました。ご参考になれば幸いです。

１、家の売却価格はどのように決めるの？賢い決め方とは？

一般的には家の売却価格を決めるには、査定価格を基準に、取引事例修正と事情修正して最終的に売却価格を決めるケースが多いです。

（１）査定価格を把握する

まずは売却したい家を査定して査定価格を把握するようにしましょう。

査定サイトによって登録されている不動産会社が異なるので、より多くの不動産会社に査定してもらうには、複数の査定サイトを利用することがオススメします。

しかし査定サイトは数多くあるので、どのサイトを理由したらいいのか分からない、という方もいらっしゃるでしょう。そこで『不動産投資の教科書』が厳選した３つの査定サイトをピックアップしました。ぜひ利用してみて下さい。

①　ソニー不動産

②すまいValue(すまいバリュー）

③　HOME4U

（２）取引事例修正

取引事例修正とは、以前同じエリアもしくは近隣エリアで同じような条件の家が実際取引された事例を参考に売却価格を修正することをいいます。

取引事例のデータを調べる際に最も使われているのは、国土交通大臣の指定を受けた、東日本・中部圏・近畿圏・西日本の4つの指定流通機構によって運営されている「レインズ」というシステムです。

「レインズ」には、全国エリアで取引されている家の売買情報が登録されており、登録している不動産業者が情報を取得したり交換したりできるサイトです。システムに登録されている業者しか情報を見れないので、不動産会社の担当者にお願いすることで取引事例のデータを出してもらえます。。

例えば査定価格では「3,000万円」の価格が出たとしても、取引事例のデータでは「3,200万円」で売却された場合、査定価格よりもう少し高く設定してもいいと判断すべきです。

しかし、不動産市場の価格が推移していますので、出来るだけ同じマンションとか、最新の取引データを参考するようにしましょう。

なお、レインズシステムについて詳しくは「レインズで不動産検索する方法は？レインズの仕組みについて」を参考にしてみて下さい。

また、ご自身で取引事例を調べたい時は、「土地総合情報システム」から実際に取引されたデータを調べることができますので、ぜひ利用してみて下さい。 

（３）事情補正

事情補正とは、売主の事情を加味して、売却価格を補正することをいいます。

具体的には以下のような事情が挙げられます。

• 短期間にて売却したいから、相場より少し安く設定する
• 残債を完済したいから、相場より高くても残債の金額で設定する
• 引っ越しなどの諸経費を捻出したいから、その分だけプラスして設定する
• 交渉を早くまとめるために途中で値引き対応ができるよう最初は売りたい価格より少し高めに設定する

など。売却価格を相場より低く設定する分は問題ありませんが、ご自身の事情によって相場より高く設定したい場合、売却期間に影響がでる可能性がありますので、担当者と相談しながら売却価格を決めるようにしましょう。

２、なぜ不動産会社によって査定価格が違う？査定価格の考え方

家の売却価格を決める時の基準となる査定価格は、

• A社：3,000万円
• B社：2,900万円
• C社：2,800万円

と査定される家が同じなのに、不動産会社によって査定価格が違うのを疑問に思っている方も多いのではないでしょうか。

それは、不動産会社によって

• 査定方法
• 参考する取引データ
• 売却に対する考え方

などに違いがあるからです。

しかし、査定価格だけで業者を選ぶのは難しいので、査定サイトで一括査定をして対応が良かった会社を数社選んで実際に現地査定に来てもらうようにしましょう。査定価格を出した根拠などの説明を確認し、この査定価格が納得できる業者に実際に売却を依頼するといいでしょう。

なお、売却を始めてみないとその営業マンのスキルが分からないので、最初から専任媒介契約を締結するのではなく、一般媒介契約から始めましょう。一般媒介契約の活用方法について詳しくは「一般媒介契約|不動産を高く売却したい方が知っておくべき3つのこと」を参考にしてみて下さい。

３、損しないために！値下げのタイミングとコツを把握する

売却価格通りに売却できたら一番いいのですが、なかなか思う通りに問合せが来なかったり、売却が進まない場合もあります。

その場合、売却価格を値下げするのが有効的な方法として挙げられますが、担当者に言われたままにするのではなく、

• 値下げするタイミング
• 値下げ幅

など値下げするコツをご自身で把握することが大切です。

具体的には以下のようなコツが挙げられますので、参考にしてみて下さい。

（１）売り出してから3ヶ月前後は様子見をする

まずは、家を売りに出してから３ヶ月前後は様子見しましょう。

それは、広告を出しても、市場にあなたの家の売却情報を認知してもらうには時間がかかるからです。

従って、売却に出してから1ヶ月で問合せがないからといってすぐ値下げするのではなく、３ヶ月ぐらいまでとりあえず様子を見ることをオススメします。

（２）値下げする前に確認すべき事項

値下げはできる限り避けたいので、値下げする前に、値下げ以外にできる対策もきちんと行いましょう。

3ヶ月ぐらいが経っても問い合わせなどがない場合、以下の事項が行われたかを確認するようにしましょう。

• （空き家の場合）オープンハウスが実施されたかどうか
• HPやマイソク（販売図面）などに掲載されている写真は魅力的であるかどうか
• レインズに掲載するなど他業者へのPRもきちんとしたかどうか
• 掲載媒体、箇所は適切であるかどうか
• 物件情報やアピールポイントなど充実しているかどうか
• 内覧済み者からのフィードバックきちんと共有してくれたかどうか

など。自分が買主の立場になって、広告などを見てこの家を買いたいと思うかどうかを判断してみるといいでしょう。

（３）値下げ幅を決める

販促活動がきちんと行ったにも関わらず、問合せや内覧がない場合、値下げを検討しましょう。

実際に、当初の売却価格からいくら値下げするかは営業マンと相談の上で行いますが、20万、30万だとあまり値下げのインパクトがないので、一般的には「50万円〜」が一つの基準となっています。

値下げ金額が大きければ大きいほどインパクトが大きいですが、場合によって、値下げ金額が大きすぎると売れ残り物件だとの印象を与えてマイナスイメージに繋がってしまうこともあります。値下げ幅には十分に注意しましょう。

なお、値下げした後の価格に対して更に値下げ交渉が入る可能性もあるため、ご自身で値下げする価格は、値下げできる限度の価格より若干低めに設定するといいでしょう。例えば、値下げ金額100万円が限度の場合、ご自身で値下げする金額は80万円までにしておきましょう。

まとめ

今回は家を売却するときの売却価格の設定方法などについて書きましたがいかがでしたでしょうか。設定した売却価格通りに成約ができるのが理想です。しかし、なかなか売却がうまく進まない時は、価格を値下げすることを最終手段にして、焦らずにきちんと売却計画を立てることが大切です。この記事が家の売却価格の設定で悩まれている方のご参考になれば幸いです。