この記事をお読みの方の中には、もしかしたら不動産の売却がうまくいかず
「できるだけ高く売りたいけど値下げしなければならないかな・・・」
と悩まれている方もいらっしゃるのではないでしょうか。
せっかくの不動産売却で少しでも高く売りたい売主に対して、買主は必ずと言っていいほど値引き交渉をしてきます。
値引き交渉されても満足のできる価格で売却ができるよう、売却に出す前に売却価格の設定や値下げのタイミングなどのコツをきちんと把握することが重要です。
そこで今回は、
- 価格設定が重要！最終的に売却したい価格を明確にする
- 見極めるべき値下げのタイミングとは？
- 値下げ幅が肝心！値下げのコツとは？
- 値下げ以外にできる！売るための対策とは？
- 業者買取にて売却する方法もある
など満足のいく不動産売却をするためにおさえておきたい値下げのコツを紹介していきます。ご参考になれば幸いです。
目次
１、価格設定が重要！最終的に売却したい不動産価格を明確にした上で売り出し価格を設定する！
まずは最終的に売却したい価格を明確にしましょう。そして値下げしなければならないことを前提に、売り出し価格（最初に市場出す時の売却価格）を設定することが大切です。
売却価格を設定するにあたり、以下のポイントをおさえておきましょう。
（１）まずは物件の資産価値を把握する
まずは売却価格を決める際の基準となる物件の資産価値を把握しておきましょう。
その時は「無料」にて利用できる一括査定サイトを活用しましょう。
以下にて『不動産投資の教科書』が厳選した3つのサイトを掲載しました。ぜひ利用してご自身の不動産の資産価値を把握して下さい。
①ソニー不動産
②すまいValue(すまいバリュー）
③ HOME4U
（２）相場価格もきちんと把握する
売却後に後悔するケースとして、仲介会社の言いなりになってしまい価格を決めてしまい、相場より遥かに安い金額で売ってしまったというものがあります。そのようなことがないよう、適正な売却価格を決めるために相場価格も参考にしましょう。
不動産仲介会社に正確な相場価格を教えてもらうのと同時にご自身でも調べるようにしましょう。
① 実際の取引価格を調べることができる２つの公的サイト
まずは、実際の取引価格を調べることができる2つの公的サイトを紹介します。
② 売却中の相場を調べることができる3つのポータルサイト
続いて、売却中の不動産の相場を調べることができる3つのポータルサイトを紹介します。
なお、詳しい内容については「いくらで売れる？中古マンションの売却価格の相場を調べる2＋1の方法」を参考にしてみて下さい。
（３）ローンが残っている場合、「残高証明書」を取り寄せる
ローンが残っている場合は、残っているローンの金額を事前に明確にする必要があります。
不動産を売却する際に
- 仲介手数料
- 司法書士への報酬
- 住宅ローンの一括返済手数料
などの諸経費もかかりますので、きちんと経費の予算計画を立てておきましょう。計画の立て方は不動産仲介会社などのプロに相談されるとよいでしょう。
（４）売りたい理由を価格設定に反映させる
不動産を売却する理由は様々です。
- 転勤で急いで売却する必要があるから多少安くてもいい
- 高く売却ができれば買い替えたい
など、様々な理由があります。これをお読みの方も何らかの売却理由があって売却を検討されていることでしょう。
売り出し価格等を設定する際は、このような売却理由も踏まえて決定するようにしましょう。例えば、早く売らなければならない理由があるのであれば、相場より多少安い売り出し価格を設定するようにしましょう。
以上の（１）〜（４）のポイントを踏まえて、売り出し価格や、最終的に売却したい価格を決めましょう。
損しないために不動産の売却価格の設定コツについて詳しくは「家をより高額で売却するための売却価格の決め方と早期に売却するコツ」を参考にしてみて下さい。
２、見極めるべき交渉中の値下げのタイミングとは？
続いて交渉途中で値下げするタイミングについて説明していきます。
値下げのタイミングを間違えてしまうと、同じように値下げしても結局売れない、ということも考えられますので、事前に把握しておきましょう。
（１）まずは売却期間の計画をする
買い替えなのか、投資の資産組み換えなのか、単純に現金化したいのかなど売却する理由によって、「いつまでに売却する必要があるか」という売却のタイムリミットが決まります。
基本的に急いで売却する場合、ゆっくりと売却契約を立てたり、買主と交渉する余裕がないので、結果として相場より安く売却せざるを得ないケースが多くなります。出来るだけ高額で売却したい場合、短期間での売却は避けるようにしましょう。
いつまでに売却したいという時期から逆算して、余裕持って6ヶ月前から売却活動をスタートさせるような計画を立てるといいでしょう。
（２）３ヶ月までは値下げしない
不動産を売り出して最初の3か月は、値下げをせずに様子をみるとよいでしょう。
その期間中に、
- 内覧の申し込みや問い合わせは何件あったのか
- 内覧はあったけど、その後の交渉で成約に至らなかった
など様子を見ましょう。
様子を見た上で、
- 問合せが少なかった
- 成約まで至らなかった
などの原因分析を徹底するようにしましょう。
また、3ヶ月という期間は専任媒介契約の場合の契約期間となります。契約期間終了後、引き続き売却依頼をするのか、他の業者に切り替えるかを見極める期間としても3ヶ月が一つの目安となります。
なお、3ヶ月で売れなかったからといって簡単に値下げするのではなく、不動産業者とこの3ヶ月間の販売状況をきちんと分析した上で値下げするかどうかを判断する必要があります。つまり、内覧は多いけど成約に至らないという場合、物件の魅せ方が悪い可能性もあります。まずは価格以外で物件が売れない原因を洗い出した上で改善をしましょう。値下げはあくまでも最終手段としましょう。
３、値下げ幅が肝心！値下げのコツとは？
最後に、最終的に値下げになった場合の値下げ幅の設定の仕方のコツについてみてみましょう。
（１）値下げ幅は「50万円〜」が一つの基準
一般的に、売主が値下げ交渉してくる場合の希望価格はその売り出し価格の端数分を差し引いた金額と言われています。
例えば、2,150万円で売り出されている物件ならその端数の「50万円」、5,980万円なら端数の「80万円」と買主は値引き交渉してくることでしょう。
なお、実際に本気で買う気がある場合の値引き交渉は大体50〜100万円だと言われています。それ以上の値引き交渉は「冷やかし」である場合もあるので注意しましょう。
一方、売主側から自主的に値下げをする場合、３０万円などの金額だとあまり値下げしたインパクトがないことから、大体「50万円」が一つの目安金額になります。もちろん値下げ幅が大きければ大きいほどインパクトがありますが、あまり値下げすぎると売れ残り物件だとマイナスなイメージを与える場合もありますので、まず50万円から試してみるといいでしょう。
（２）値下げ限度額より値下げ幅を小さくする
値下げした価格に対して多少なりとも値下げできないかと交渉してくる買主がほとんどです。その際に「値引きには応じない！」という態度を取るよりも、「気持ち」という意味で、多少値引きしてあげることで、交渉成立がスムーズにいき、お互いも気持ちよく取引を行うことができます。
４、値下げ以外にできる対策とは？
値下げは売却するための最終手段なので、その前にやっておくべき対策についてご紹介します。
（１）できれば売却活動を始める時期を繁忙期にする
不動産の売買市場は賃貸市場ほど繁忙期と閑散期と明確にしていないですが、やはり転勤など移動が多い「1月〜3月」は取引数が増えます。
従って、特に売却のタイムリミットが決まっていない場合、閑散期から売却の準備を始め、不動産の流通量が最も活発を見せている1月〜3月を見据えて売却するのも一つ有効な対策として挙げられます。
しかし、4月に入ると取引件数がどんどん減っていきますので、繁忙期を過ぎるまで引っ張るよりは、繁忙期に入る前の11月前後から売り出すといいでしょう。
（２）媒介依頼をしている業者の売却活動をチェック
不動産業者に売却依頼をするのはいいですが、任せっきりするのではなく、随時不動産業者の売却活動をチェックすることはとても重要です。
売却活動をきちんとしているかのチェックポイントとしては、具体的には以下のようなポイントが挙げられます。
- 不動産業者間で情報共有をしている「レインズ」に物件情報を掲載しているのか
- 写真や物件の特徴など物件の魅力を伝えられたマイソク（販売図面）であるかどうか
- SUUMOなどのポータルサイトに掲載しているのか
- オープンハウス、チラシのポスティング、新聞の折り込みなどインターネット以外でも物件のアピールを行ったのか
などきちんと売却活動をしたかの確認をするようにしましょう。
（３）一般媒介契約から売却を始め、タイミングをみて「専任媒介契約」に切り替える
不動産仲介業者の売上は成功報酬の仲介手数料のみになっています。
不動産仲介会社が売却活動をする際、一般媒介契約よりも専任媒介契約を勧めてきますきます。というのは、不動産仲介会社としては、せっかく人件費や広告費をかけるのであれば、競合のない環境で確実に報酬がもらえるよう「専任媒介契約」の方が望ましいからです。
しかし、実際に売却活動を始めてみないとその業者の売却ノウハウ（売却力）を判断することが難しいのと、「専任媒介契約」の契約期間が３ヶ月となるため、たとえその不動産仲介会社の対応が悪かったとしても、３ヶ月間を待つという無駄な期間が出てきます。
従って、最初から「専任媒介契約」を締結するより、まずは複数社と一般媒介契約から始め、対応が良かった会社と途中で専任媒介契約に切り替えるといいでしょう。
なお、一般媒介契約は専任媒介契約と比較して、販売活動の経過報告義務が厳しくないので、担当者からの報告を待つのではなく自分から積極的に確認するようにしましょう。
５、業者買取にて売却する方法もある
買取とは、ここまでお話してきたような「仲介」とは異なり、不動産業者や買取会社などに物件を直接買い取ってもらう売却方法です。
結果として期間をかけて値下げして売却するのなら、スピーディに売却することができる買取を検討するのもいいでしょう。
仲介と比較した買取のメリットとデメリットなどについて詳しくは「不動産を「買取」で売却する際に得する方法」を参考にしてみて下さい。
まとめ
今回は不動産を売却する際に値下げするコツについて書きましたがいかかでしたでしょうか。
満足のいく不動産を売却するには、余裕を持って事前に相場を調べたり、物件に関連する資料を揃えたりなどきちんと準備することが大切です。
スピード感を重視しつつもより高額で売却するためには、値下げするコツをおさえることも含めて戦略的に売却活動を進めましょう。今回の内容が、不動産売却にうまくいっていない方のご参考になれば幸いです。
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