不動産売却を検討している方にとって、スムーズに売れるのかということは最も大きな懸念事項なのではないでしょうか。
もし、なかなか買い手が見つからず売れなかったとき、売り出し価格値下げのタイミングや値引き額の目安を知っておくことで冷静な対応ができるでしょう。
あわせて不動産を売却したいときに、希望売り出し価格を設定する方法もご案内します。
不動産売却において、値下げについて考えなければならないタイミングとはいつなのでしょうか。3か月後、6ヶ月後、値引き交渉があったとき。値下げ幅は「売り出し価格の5~10%」値下げ幅は50万円から。
１、不動産売却における値下げのタイミング
不動産売却において、値下げについて考えなければならないタイミングとはいつなのでしょうか。
一般的に、不動産が売れなかったときの値下げのタイミングの目安は次のとおりです。
（１）不動産を売り出してから３ヶ月後
不動産を売り出してから３ヶ月しても買い手が見つからなかった場合、値下げを検討するタイミングです。
上の表からもわかるように、仲介業者が売却する不動産をレインズに登録（＝売り出し開始）してから、平均して2.5ヶ月ほどで売買契約が成立しています。
3ヶ月を過ぎて買い手が決まっていない不動産は何らかの売れない理由があると考えられるため、不動産仲介業者からの値下げの提案について、真剣に検討するべき時期といえます。
（２）不動産を売り出してから半年後
不動産売却において、売却期間が長期化してしまうことは避けなければなりません。
長く売れない状況が続いてしまうと、「売れ残り」という印象を与えてしまうからです。
不動産を売り出してから３ヶ月後のタイミングで値下げをしても売却できなければ、次は売り出してから半年後を目安に値下げを検討しましょう。
（３）購入希望者から値引き交渉があったとき
購入希望者から値引き交渉があったとき（値切られたとき）も、不動産売却における値下げのタイミングとなります。
２、不動産売却で値引き交渉された！値下げ金額の相場は？
（１）値下げ幅は「５０万円〜」が一つの基準
売主が、購入希望者の値引き交渉に応じる価格は、売り出し価格の端数分を差し引いた金額といわれています。
例えば、2,150万円で売り出されている物件なら、端数の「50万円」について、値引き交渉があり得るということです。
本当に買う気がある場合の値引き交渉は、大体50万円から100万円です。
それ以上の値引き交渉は、「冷やかし」の場合もあるので注意しましょう。
一方、売主側から自主的に売却価格を値下げをする場合、「50万円」が一つの目安金額になります。
数万～40万円程度の値下げでは、あまりインパクトがないからです。
値下げ幅が大きければ大きいほどインパクトがありますが、大幅に値下げすぎると売れ残り物件だとマイナスなイメージを与える可能性もあるので、50万円の値下げから試してみることになります。
（２）値引き交渉には柔軟な対応を
不動産売却において、ほとんどの購入希望者が値引き交渉を持ち掛けるのが一般的です。
その際に、すぐに「値下げはしない！」という態度を取るよりも、「気持ち」という意味で、多少検討することをおすすめします。
交渉成立がスムーズにいき、お互いも気持ちよく取引を行うことができます。
しかし、購入希望者のなかには、極端な値下げを要求する人もいます。
例えば、5,000万円の不動産を3,000万円まで値下げしてほしい……というようなケースです。
不動産の売却において多少の値下げは効果的ですが、売主にとって得とならない極端な値下げ要求には、無理に応じずしっかり断りましょう。
（３）不動産売却で値下げしても損をしないためのコツ
不動産売却の目的には、買い替えや投資の資産組み換え、現金化などがあります。
不動産売却の目的によって、「いつまでに売却する必要があるか」という売却のタイムリミットが決まります。
急いで売却したい場合、ゆっくり計画を立てたり、買主と交渉したりといった余裕は無くなります。
結果として、相場より大幅に安く売却せざるを得ないということもあるでしょう。
できるだけ高額で売却したいという場合には、短期間での売却は避けるようにしましょう。
不動産売却期間の目安としては、いつまでに売却したいという時期から逆算して、余裕をもって6ヶ月前から売却活動をスタートさせる計画を立てることをおすすめします。
さらに、売り出してから3ヶ月までは値下げしないと決めておくのも良いでしょう。
3ヶ月という期間は、不動産売却価格の値下げを検討するタイミングの１つです。
なぜ3ヶ月かというと、次のような根拠があります。
- 不動産購入希望者が購入を検討する目安の期間
- 多くの不動産が成約している期間
- 不動産会社との「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の契約期間
1社のみに不動産の売却活動を依頼する「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の契約期間は、法律で3ヶ月が上限と定められています。契約を更新することは可能です。
つまり、最長で3ヶ月の契約期間中に売れなかった場合、別の不動産仲介業者に切り替えて売却活動をすることができるのです。
契約期間終了後、引き続き売却活動を依頼をするのか、他の業者に切替えるかを見極める期間としても、3ヶ月が一つの目安です。
３、不動産売却において値下げを決めるポイント
3ヶ月で売れなかったからといって簡単に値下げするのではなく、3ヶ月間の販売活動の状況を不動産会社としっかり分析したうえで、値下げの判断をします。
見るべきポイントは、問合せ件数、内見の申込件数、成約まで至らなかった件数などです。それらの原因分析を徹底しましょう。
（１）問合せ件数や内見の申込件数
不動産に対する問合せ件数や内見の申込数が少ない場合には、少ない原因の分析を徹底しましょう。
（２）成約に至らなかった件数
具体的な売却交渉まで進んだのに成約に至らなかった件数が多い場合、なぜ成約に至らなかったのかという原因を分析しましょう。
（３）不動産仲介会社の売却活動
不動産が売れない原因は、不動産会社の売却活動にあるかもしれません。
具体的には、次のような点について分析しましょう。
①媒介契約締結から売り出しまでの期間
不動産会社と売却の媒介契約を締結してから、実際に不動産会社が不動産を売り出した期間が短ければ短いほど、早めに売却できるかどうかが決まります。
②どのような客へ紹介したか
不動産会社が、どのような客へ不動産を紹介してくれたかどうかについても、確認しておきましょう。
売りたい不動産が、その不動産会社が保有している購入希望者のニーズに合っているか照らし合わせることも大切です。
③どのような広告を掲載したか
不動産会社によって、使用する広告媒体などはさまざまです。
不動産の種類によっては、不特定多数に向けた広告ではなく、ターゲットを絞った広告の方が効果的という場合もあります。
媒介契約を締結していた不動産会社が、具体的にどのような広告を掲載して売却活動を行っていたか確認しましょう。
４、不動産が売れないとき値下げ以外にできる対策
（１）売却活動の時期を繁忙期に合わせる
不動産の売買市場は、賃貸市場ほど繁忙期と閑散期について明確ではありません。
しかし、やはり転勤や子どもの進学などで移動の多い「１〜３月」は、不動産売買の取引数が増加する傾向にあります。
特に不動産売却のタイムリミットが決まっていないなら、「１～３月」より前の閑散期から売却準備を始めることがおすすめです。
不動産売却時期を繁忙期に合わせれば、不動産の流通量が最も活発であるため、早期に高額での不動産売却が期待できるでしょう。
なお、４月に入ると取引件数がどんどん減りますので、注意が必要です。
繁忙期を過ぎるまで引っ張るよりは、繁忙期に入る前の１１月前後から売り出すとよいでしょう。
（２）媒介契約を締結した不動産会社の売却活動をチェック
値下げせずに不動産を売却したいと考えているなら、不動産業者に不動産の売却活動を任せっきりするのではなく、随時不動産業者の売却活動をチェックしましょう。
不動産会社が売却活動をしっかり行っているのかどうかチェックするポイントは、具体的には以下のようなポイントが挙げられます。
- 不動産業者間での情報共有サイト「レインズ」に物件情報を掲載しているのか
- 写真や物件の特徴など物件の魅力を伝えられたマイソク（販売図面）であるか
- ポータルサイト（SUUMOなど）に掲載しているのか
- インターネット以外（オープンハウス・チラシのポスティング・新聞の折り込みなど）で物件のアピールを行ったのか
以上のような項目などから、不動産会社が売却活動をしっかり行っているか確認しましょう。
（３）タイミングをみて媒介契約を切り替える
不動産売却において媒介契約を締結する不動産会社の売上は、成功報酬の仲介手数料のみとなります。
不動産会社は、媒介契約を締結する際、一般媒介契約よりも専任媒介契約または専属専任媒介契約を勧めることが一般的です。
不動産会社としては、人件費や広告費をかけるのであれば、競合のない環境で確実に報酬が受け取れる「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の方が得であるためです。
しかし、「専任/専属専任媒介契約」には、次のようなデメリットがあります。
- 実際に売却活動を始めてみないと不動産会社の売却ノウハウ（売却力）の判断が難しい
- 不動産会社の対応が悪かったとしても契約期間の間は解約できない（上限3ヶ月）
したがって、最初から「専任/専属専任媒介契約」を締結するより、まずは複数社と一般媒介契約から始め、対応が良かった会社のみ媒介契約を切り替えるのがよいでしょう。
一般媒介契約は、販売活動の経過報告義務が厳しくありません。
一般媒介契約で売却活動を進める場合には、担当者からの報告を待つのではなく、自分から積極的に確認するようにしましょう。
（４）業者買取にて売却する方法もある
買取とは、「仲介」とは異なり、不動産業者や買取会社などに物件を直接買い取ってもらう売却方法です。
時間をかけた結果、値下げして売却するなら、よりスピーディな売却を期待できる「買取」を検討するのもいいでしょう。
仲介と比較した買取のメリットとデメリットなどについて、詳しくは「不動産買取のキホン」をご参考ください。
５、重要！売却価格を設定する方法
不動産売却においては、最終的に売却したい価格を明確にすることが重要です。
そして、値下げしなければならないことを前提に、売出し価格（最初に市場出す時の売却価格）を設定することが大切です。
本項では、売却価格を設定するためのポイントについて説明します。
（１）不動産の資産価値を把握する
まずは、売却価格を決める際の基準となる不動産の資産価値を把握しましょう。
「無料」で利用できる一括査定サイトの活用をおすすめします。
【すまいValue】
すまいValueは、東急リバブル・住友不動産ステップ・野村の仲介といった、大手不動産会社だけが登録されている大手志向の一括見積サイトです。
「大手不動産会社の査定もしてみたい！」という場合に利用すると、一括で大手6社に見積依頼を出すことができます。
【SRE不動産】
ソニーグループが提供している一括査定サイト・SRE不動産。
「売却エージェント制」と「情報公開制度」で、透明性のある売却活動が可能です。
売り手の安心感や、成約価格に対する納得度は高いものとなっています。
なお、エージェント制のためサービスエリアが限られています。
東京都・神奈川県・埼玉県・千葉県・大阪府・兵庫県・京都府・奈良県エリアに該当するなら、ぜひおすすめしたいサイトです。
（２）不動産の相場価格もきちんと把握する
不動産売却後に後悔するケースとして、不動産会社の言いなりになって価格を決めてしまい、相場より遥かに安い金額で売ってしまった……というものがあります。
このような事態を防ぎ、適正な不動産売却価格を決めるためにも相場価格を参考にしましょう。
不動産会社に正確な相場価格を教えてもらうのと同時に、ご自身でも調べることをおすすめします。
①実際の取引価格を調べることができる２つの公的サイト
実際の取引価格を調べることができる2つの公的サイトを紹介します。
②売却中の相場を調べることができるポータルサイト
売却中の不動産の相場を調べることができる３つのポータルサイトを紹介します。
（３）ローンが残っていれば「残高証明書」を取り寄せる
ローンが残っている場合は、残っているローンの金額を明確にする必要があります。
不動産を売却する際に、次のような諸経費がかかりますので、しっかり経費の予算計画を立てましょう。
- 仲介手数料
- 司法書士への報酬
- 住宅ローンの一括返済手数料
計画の立て方は、不動産仲介会社などのプロに相談されるとよいでしょう。
（４）売りたい理由を価格設定に反映させる
「転勤のため急いで売却する必要があるから多少安くてもいい！」
「高く売却ができれば買い替えたい！」
不動産を売却する理由は、売主によってさまざまです。
本記事をお読みの方も、何らかの売却理由があって売却を検討されていることでしょう。
売り出し価格等を設定する際には、売却理由も踏まえて決定しましょう。
例えば、早く売らなければならない理由があるのであれば、相場より多少安い売り出し価格を設定するようにしましょう。
以上のポイントを踏まえて、売り出し価格や、最終的に売却したい価格を決めましょう。
不動産の売却についてのQ&A
Q1:不動産売却で値下げを検討するべきタイミングは？
公益財団法人東日本不動産流通機構「首都圏不動産流通市場の動向（2022年度）」公表のデータによれば、仲介業者が売却する不動産をレインズに登録（＝売り出し開始）してから、平均して2.5ヶ月ほどで売買契約が成立しています。
3ヶ月を過ぎて買い手が決まっていない不動産は何らかの売れない理由があると考えられるため、不動産仲介業者からの値下げの提案について、真剣に検討するべき時期といえます。
Q2:不動産売却で値引き交渉されたとき値下げ幅の目安は？
値下げ幅は「売り出し価格の5~10%」「50万円~」が目安です。
Q3:不動産を売却するのにかかる時間は？
不動産売却期間の目安としては、いつまでに売却したいという時期から逆算して、余裕をもって6ヶ月前から売却活動をスタートさせる計画を立てることをおすすめします。
急いで売却したい場合、ゆっくり計画を立てたり、買主と交渉したりといった余裕は無くなります。
結果として、相場より大幅に安く売却せざるを得ないということもあるでしょう。
できるだけ高額で売却したいという場合には、短期間での売却は避けるようにしましょう。
まとめ
今回は、不動産売却における値下げのタイミングをはじめ、値下げのコツなどについて解説しました。
満足のいく不動産売却のためには、相場に沿った価格設定が重要です。
早期に高額で不動産を売却するために、値下げのタイミングを考えながら戦略的に損しない売却活動を進めましょう。
