• 不動産投資
  • 2019/8/27

大手でも安心できない?しつこい不動産営業マンへの「撃退文句」とは

大手でも安心できない?しつこい不動産営業マンへの「撃退文句」とは

不動産会社で物件を選びに行く時に接する営業マンは、タイプによってさまざまな人が多いのではないでしょうか。

彼らも仕事で関わるため、必ずしも良い人ばかりではありません。

今回は不動産会社で営業をされたときに、どんなに感じが良い営業マンでも注意した方が良いところを見ていきましょう。

・不動産会社の営業で気をつけたいことは?

不動産会社の多くは営業マンに対してインセンティブ給として、個人の会社への利益貢献に対する対価として報酬を出しています。

自身が契約にまでこぎつけた案件の仲介手数料のパーセンテージが自身の報酬となるので、必ずしもお客様にとって最適な物件を紹介するのではなく、より多くの仲介手数料が取れる物件、すなわちより高い金額の物件や、両手仲介(売主・買主双方の代理をする)の物件を紹介する傾向にあるでしょう。

だからこそセールストークに無理が生じるために、やや押し売り的なトークが出てくることが多いのです。

いわゆる原野商法などもそうですが、本来価値の低いものをセールスすることは無理があり、その無理を隠すために過剰なサービス、甘い言葉の多いパンフレット、強引なクロージングをしてくるのです。

日本の不動産会社の悪いイメージの元凶がそこにあるといっても良いでしょう。

・なぜ不動産営業マンはしつこいのか?

もちろん自身のインセンティブのためなのですが、それ以上に不動産会社によるノルマの存在があります。

月額に定められたノルマが達成できないと翌月のノルマが上がってしまい、そうなるとインセンティブがより難しくなるために、目の前の契約に固執ししつこくなってしまうのでしょう。

・よくある煽り文句とは?

「今が買い時ですよ」
「今検討中のお客様が他にもいらっしゃいますので、すぐにでも申し込みを入れたほうが良いです」
「お客様だけに特別な物件情報です」
「ちょうど良い物件がちょうどキャンセルで出てきました」
「お客様だけに特別プライスです」

これらの多くは交渉のための言葉だと思って問題ありませんので、聞いても焦らずに注意して聞き流しておくと良いかも知れません。

・あまりにもしつこい時の撃退文句は?

一度持ち帰って家族や知人などに相談するということが最も大切です。実際に家族と相談しない場合でも、クールダウンさせるためにも一度持ち帰ることは重要でしょう。

また、少しでも気に入らない物件の場合はずるずると期待を持たせずに明確に断ることが大切です。

あまりにもしつこい場合は「他社で決めました」と言ったあとに「これ以上しつこいと東京都都市整備局、所轄の不動産協会にクレームを入れます」などと言うのも有効で、これを伝えればさすがの営業マンでも撃退出来るでしょう。

・大手の方が安心というわけではない

しつこい営業をかけてくる不動産営業マンはすぐに断るのが大切でしょう。

多くのお客様にとって、不動産会社は大手の方が安心というステレオタイプな思い込みがありますが、これは完全な間違いです。

不動産会社間の情報ネットワーク、不動産協会による弁護士確認済みの契約書・重要事項説明書・関連書類がありますので、小さい不動産会社でも全く問題はありません。

特にこのネット時代は小さい機動力のある会社の方が良いとさえ筆者は思います。

大事なのは会社の規模ではなく、担当する不動産営業の担当者の力量および経験です。

大手の新米営業より中小でも10年経験ある方が頼りになりますし、宅地建物取引士だけではなく不動産コンサルティングマスター・FP2級を全て持っている担当者であれば比較的安心と言えるでしょう。

資格が全てではないのですが、初めて担当する営業を見る判断材料にはなるのではないでしょうか。

アメリカでは経験と資格が豊富な不動産会社営業マンは弁護士と同様に、金融・建物のプロとして尊敬されていますので、きちんとした不動産のプロと付き合っていくことをおすすめします。

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