しつこい営業に悩まない！優良な不動産投資会社と営業担当の選び方

不動産投資に興味をお持ちの方なら、一度は「不動産投資会社選びが重要」という言葉を耳にしたことがあるでしょう。不動産投資の成功は、そのパートナー選びに大きく左右されます。特に初めて不動産投資に挑戦する方にとって、信頼できる不動産販売会社や営業担当者を見つけることが成功への第一歩となります。

本記事では、不動産投資を検討している方に向けて、信頼できる不動産会社の選び方や営業担当者との付き合い方について詳しく解説します。これからの投資が成功するための重要なポイントを押さえ、安心して投資を進めていただける内容となっています。あなたの不動産投資が成功へと導かれるよう、ぜひ参考にしてください。

１、なぜ、不動産投資会社選びが重要なのか？
２、おすすめできる不動産投資会社とは？
３、良い不動産投資会社の見極め方のポイント
４、良い営業担当を見極めるポイント
５、もし営業担当がよくないな、と感じたら？
まとめ

１、なぜ、不動産投資会社選びが重要なのか？

不動産投資会社選びが重要なのは、不動産投資会社が以下のように多くの業務を行うからです。

あなたのライフプランニングのサポート
1.を踏まえた適切な物件のアドバイス
物件の紹介　→ライフプランニングと投資家の要望を踏まえた物件の選定・紹介　→ここが特に重要
当該物件を購入した場合の収支計画・キャッシュフロー計画の策定
金融機関（銀行）の紹介と契約手続きのサポート
各種リスクヘッジ施策の提案・提供→家賃保証など
物件購入手続き→不動産売買契約書の作成
管理業務のサポート→客付け（借り主の集客）、保守点検、修繕
アフターフォロー→ライフプランを実現するために必要に応じて買い増しのサポートなど

いい物件を買えるか否かで不動産投資の成否はほぼ決まります。そして、その物件の紹介をしてくれるのは基本的には不動産投資会社なのです。

また、近年以下のように様々な問題が発生しました。

かぼちゃの馬車問題
レオパレス問題

このことからも、不動産投資会社選びに慎重になるべきと言えるでしょう。

いかがでしょうか？不動産投資会社選びが重要であるということはお分かりいただけましたか？

２、おすすめできる不動産投資会社とは？

では不動産投資の教科書が考える「おすすめできる不動産投資会社」とはどのような会社だと思いますか？

大前提として、

収益性の高い物件を紹介できる
投資家との間で中長期的なWin-Winを考えられる

会社です。

つまり、「多くの物件情報を持っていて、投資家の状況に合わせて適切な物件を紹介してくれるか、さらに適切な融資を紹介してくれる会社か」が重要です。

しかし、大手から地元に密着した会社まで、不動産投資会社は多いし、サイトや会っただけではすぐにはわからない・・・

そこで不動産投資の教科書が「ここ！」というポイントをご紹介します。

（１）情報と経験が豊富な会社を

情報や経験が豊富な会社は収益性の高い物件を教えてくれる可能性が高く、不動産投資を成功に導くための良いパートナーになります。近年では、不動産投資が一般消費者に身近になっていることもあり、投資家に向けた専用のWebサイトもいくつか開設されています。たしかに、それらのWebサイトのなかには収益性が高い物件もあるでしょう。

しかし、満室時を想定した表面利回りだけが高くて、実際の支出などを考慮した実質利回りが低いケースも珍しくありません。生半可な知識しかない投資家は、その違いが分からずに結果的に収益性が悪い物件に手を出してしまうケースがあります。

情報と経験が豊富な不動産会社であれば、Webサイトのような表面上の情報だけでなく、物件所在地周辺の特殊な事情まで考慮して、収益性の高い物件を紹介してくれます。個人だけで良い物件を探すことも不可能ではありませんが、効率性を考えると情報や経験が豊富な会社に頼ったほうが良いでしょう。

（２）収益不動産と実需不動産は別物

一口に不動産といっても、「収益不動産」と「実需不動産」の2種類があります。収益不動産とは、投資用不動産のことで家賃収入などを得る目的で売買される物件です。それに対して、実需不動産とは基本的にマイホームにするための物件で、収益性は考慮されません。

実は不動産会社のなかにも、それぞれに専門分野があり、実需不動産は得意でも収益不動産の紹介は苦手というケースもあります。実際にテレビコマーシャルでよく見かけるような大手不動産会社であっても、実需不動産がメインで収益不動産を取り扱っていないケースがあるのです。

収益不動産と実需不動産は同じ不動産ではありますが、物件を選ぶ目線はまったく異なります。実需不動産の扱いがメインの会社に収益不動産の仲介を依頼すると、失敗する確率は高くなるでしょう。パートナーになる不動産会社を選ぶときは、収益不動産をメインに扱っている会社を選ぶことが重要です。

（３）客付け、管理、売却までの末永い付き合い

不動産投資は「物件を買って終わり」ではありません。当然のことながら、空室が発生したときの客付けや物件の管理および修繕など、不動産オーナーはさまざまな仕事をこなしていかなければいけません。また、家賃収入は不動産所得となり、総合課税の対象ですので毎年確定申告が必要になります。

それ以外にもなかには、将来的に出口戦略としての売却を考えている人もいるでしょう。よく大家業は「不労所得を得られる」と言われますが、厳密には何にもせずに収入を得られるわけではないのです。

大家業のすべてをオーナーだけでこなすのは非常に困難です。物件購入はA社、賃貸管理はB社、建物管理はC社というように依頼するのも煩わしいものがあります。そうしたオーナーのために物件販売から客付け、管理、確定申告サポート、売却まで一気通貫のサービスをしてくれる不動産会社もあります。投資初心者の人ほど、さまざまなサポートが受けられる不動産会社のほうが付き合いやすいでしょう。

３、良い不動産投資会社の見極め方のポイント

不動産投資の教科書が考えるよい不動産投資会社の条件は、以下の通りです。

優良な物件を数多く取り扱っている→きちんと安定収入が入ってくる物件
実際に物件を購入した後のサポートも充実している→賃貸の客付けをきっちり行っている

これらの条件が揃っているかをどうやって見分けたらいいのでしょうか？

（１）サイト上で分かること

まずサイト上で分かる良い不動産投資会社のポイントとしては、

入居率が高いか

ということです。98%を超えていれば安心と言えるでしょう。

（２）実際にセミナーに参加したり面談して確認すること

次は、セミナー参加や面談の際に確認したいことを紹介していきます。

優良エリアでの物件が多いか
需要が多い物件の種類を扱っているか（例えば都心近辺で家賃8〜9万円のワンルームマンションなど）
購入後のフォローはしっかりしているか→どのような客付けができるか
入居者募集のノウハウが充実しているか
（もし教えてもらえれば）紹介率とリピート率→2件目を購入しているお客様がどのくらいいるか

（３）取引態様にも注意が必要

不動産投資会社の取引態様、つまり売り方は大きく分けて３パターンあります。

どのパターンをメインにしているかで、不動産投資会社の持つ強みが異なりますので、注意が必要です。

①自ら売主

不動産の取引態様のうち、不動産会社自らが売主というパターンもあります。不動産会社自らが売主になっている物件というのは、もともと所有権を有しているということです。

新築物件の場合は、自社で施行から販売まで行っているので自ら売主になります。また、中古物件の場合は、不動産会社がいったん物件を買い取りリフォーム・リノベーションを行って販売している取引態様となります。

不動産会社自らが販売している物件を購入するメリットとしては、「手数料がない」「契約不適合責任がしっかりしている」ことが挙げられます。不動産会社自らが所有者である物件なので、購入にあたって仲介手数料が発生することはありません。

一方、契約不適合責任も宅建業者が扱う物件であるため、宅建業法の適用を受けて厳しくなります。契約不適合責任がしっかりしていれば不動産購入リスクを低下させられるので、比較的安心して購入できるでしょう。

デメリットは中古物件の場合、不動産会社の利益が乗っている分仲介物件より価格が高いことです。通常、物件価格＋仲介手数料よりも高くなります。不動産会社にとっては、リスクをとって中古物件を買い取りリフォームをして販売しているので、このこと自体は致し方ありません。

②仲介（媒介）

不動産会社の取引態様には、個人の所有物件を不動産投資家に買い取ってもらうために仲介する方法もあります。法律上は、個人で売却を望んでいる所有者が自ら売却することも不可能ではありません。しかし、トラブルになるリスクが高いため、不動産会社に仲介してもらうのが一般的です。

仲介における買主側のメリットは、たくさんの物件から気に入った不動産を選択できることが挙げられます。また、不動産会社が直接の売主ではないため、客観的なアドバイスをもらいやすい点もメリットです。

一方、仲介のデメリットは、「契約不適合責任が免除されるケースが多い」点が挙げられます。「自ら売主」のように不動産会社から個人が中古物件を購入する場合、契約不適合責任の期間は最低でも２年間は設定しなければいけないことが宅建業法で定められています。

しかし、仲介の場合では売主が個人の物件を買うことになるので、個人間同士の話し合いで決めることが基本です。実際には売買契約時に契約不適合責任を免除する特約を設けるケースも多く、買主側が不利になることもよくあります。

③第三者のためにする売買

個人間の売買において不動産会社を間に挟んだ「第三者のためにする売買」という取引態様もあります。通称、「三為（さんため）」と呼ばれる取引態様です。個人間同士の取引に不動産会社が絡むという点では仲介と同じですが、物件の所有権が移っているという部分が異なります。仲介というより転売をイメージすると分かりやすいでしょう。

物件の売買にあたって所有権が移るということは、所有権を持っていることを証明する登記も書き換えるのが一般的です。しかし、登記の書き換えには費用がかかるため、もともと転売目的の不動産会社は自らに所有権移転登記をすることなく、買主へ直接所有権移転登記を行うケースがあるのです。こうした登記の方法を「中間省略登記」と呼びます。

中間省略登記によって物件を購入するメリットには、「登記手数料がかからないため安く物件を購入できる」点が挙げられます。本来は、売主と買主の間にいる不動産会社が自らに所有権移転登記を行い、その手数料部分を上乗せして買主に売却するのが通常です。しかし、中間省略登記であれば不動産会社の支払う登記手数料がかからないため、その分安い価格で買主は物件を購入できます。

一方、デメリットとしては、「不動産会社が購入したもともとの金額が分からない」点です。三為は仲介ではなく転売という形になるため、売主と不動産会社の契約と不動産会社と買主の契約は別々になります。そのため、不動産会社が格安で仕入れた物件を買主に高額で転売しても、契約書などでは確認することができません。なかには、そうした三為の仕組みを利用して不当に高額で転売する怪しい業者も存在するので、どちらかというと上級者向けの取引態様になります。

（４）こんな不動産会社には要注意

リスクや失敗例の説明をしない

不動産投資にリスクはつきもので、絶対に儲かるような物件などありません。そのため、本当に購入者のことを考えてくれる担当者であれば、メリットだけでなくデメリットも述べてくれるはずです。どれほど立地が良く、設備が充実しているように見える物件でも、天災リスクからは逃れられないように、どのような不動産でも必ずデメリットはあるものです。

「この物件を買えば必ず儲かりますよ」などと良いことしか言わない不動産会社の担当者を信頼してはいけません。不動産会社によっても異なりますが、不動産業界では担当者の給与に歩合制が採用されているケースもよくあります。

悪質な営業担当のなかには、自分の成績のために「儲かる物件かどうかより、売れる物件かどうか」を判断基準にして勧めてくる場合があるのです。「うまい話には裏がある」ということわざどおり、物件の良い部分しか話さない担当者には気を付けましょう。

購入を急かす

本当に頼りになる不動産会社の担当者というのは、徹底的に「お客様目線」で一緒になって考えてくれる人です。「早く購入しないとチャンスを逃しますよ」などと言って、購入を急かすような不動産会社は、顧客目線でなく自社の利益を優先している可能性があります。

もちろん、人気物件であれば急がないと他の投資家に購入されてしまう可能性も実際にあるでしょう。だからといって、何度も催促をして顧客を不安に陥らせ、購入を急がせるような手段をとる担当者の言いなりになってはいけません。

頼りになる担当者なら顧客を安心させ、問題があっても解決方法を顧客の要望に沿って提案してくれるはずです。無駄に不安を増幅させるような対応をとる担当者は「担当者自身のために購入を急がせたい理由がある可能性が高い」ので、注意する必要があります。

メールや電話の返事が遅い

メールや電話での対応をできるだけ早く行うことは、不動産業界に限らずビジネスシーンでは常識です。それにも関わらず、メールや電話の返事がなかなか来ない担当者は、「仕事の効率が悪い」可能性があります。仕事ができる担当者は、大抵の場合で仕事に優先順位を付けて業務をこなしています。しかし、仕事ができない担当者は優先順位の付け方が下手なので、急ぎの案件であってもメールや電話での対応も遅くなりがちです。

不動産投資は営業担当と長い付き合いになることも多いので、人当たりの良い担当者を選びたいと考えている人もいるでしょう。しかし、いくら人当たりの良い担当者でも仕事の効率が悪く、収益性の高い物件を紹介してくれなければ本末転倒です。メールや電話の返事が遅い担当者は、仕事ができない可能性が高いので付き合うことは避けておいたほうが無難だといえます。

断っても何度も電話が来る

上述したように、信頼できる担当者というのは「お客様目線で物事を考えられる」という要素を持っているものです。顧客のニーズに合った物件を紹介するため、結果的に成約件数も増えて自然に成績も上がります。

すると、以前契約した顧客から新しい顧客を紹介してもらえたり、口コミが広がったりして無理に自分から勧誘をしなくても、成約につながるケースが増えていくのです。信頼できる担当者というのはすでに幅広い人脈を持っているため、無駄な勧誘を行って時間をロスするのは嫌う傾向にあります。

反対にいうと、しつこい営業を平気で行ってくる担当者は、「成約につながる可能性が低い顧客に対しても営業する暇がある」のです。そのような担当者は、独自の人脈も持っていないため、手当たり次第に何度も連絡をしてくることがあります。つまり、顧客から信頼されていない担当者である可能性が高いです。

ネットで悪い噂がある

信頼できる不動産会社を探すのに、インターネットやSNSが有効なケースもあります。インターネットやSNSで利用する予定の不動産会社を調べることで、ある程度の雰囲気を把握することはできるでしょう。なかには嘘の情報が書かれているケースもあるので慎重に判断しなければいけませんが、あまりにも悪い口コミが多い不動産会社は避けたほうが無難です。

より客観的に善良な不動産会社を判断したいという人の場合、国土交通省や都道府県から行政処分が下されているかどうかをチェックするのもひとつの方法です。国土交通省や都道府県のホームページでは、宅建業法違反をして行政処分が下された不動産会社名を公表しているので、あらかじめチェックしておきましょう。

４、良い営業担当を見極めるポイント

不動産投資会社選びに加えて、良い営業担当を選ぶことも不動産投資を成功させるために重要です。

具体的には、以下のアクションを取ってくれている営業担当は良い営業担当と言えるでしょう。

①きちんとヒアリングしてくれるか

→営業担当はまず最初に、年収や勤務先や自己資金をヒアリングするでしょう。

それらに加えて、投資家の将来の目標や、不動産投資する目的までヒアリングしてくれるようであればよい営業担当であると言えます。

②ヒアリング時すぐに提案できるか

→年収や勤務先や自己資金をヒアリングする段階で、どのような物件がふさわしいか、当該状況で融資可能な金融機関はどこなのか、という投資家が求めている提案をすぐにできると、よい営業担当であると言えるでしょう。

③投資家に応じて適切な物件を紹介してくれるか

→物件紹介の際に、メリットだけでなくデメリットも含め投資判断に必要な情報を教えてくれるかどうか、確認しましょう。

④物件購入前に分かりやすくて現実的な収支計画・キャッシュフロー計画を策定し説明してくれるか

⑤柔軟な提案をしてくれるか

→「この物件ありき」で提案してくるのではなく、投資家との話し合いの中でいくつかの選択肢を提示できるのが良い営業担当です。

⑥自己資金を踏まえた提案をしてくれるか

→不動産投資は基本的に物件価格の10%〜20%の自己資金が必要と言われています。にもかかわらず、（特に最初の段階で）「自己資金ゼロで不動産投資できます」ということを強調してくる営業担当には慎重になった方がいいでしょう（もちろん自己資金ゼロで不動産投資できる状況がないわけではないですが・・・）。

⑦金融機関の情報にも詳しいか

→複数の金融機関のプランを紹介できるか

⑧営業担当自身が不動産投資をしているか

→実際に不動産投資しているのであれば物件の見極め方や、適切な融資の受け方について熟知していると思われるからです。また、営業担当が不動産投資をしているということは、所属している不動産投資会社から物件を購入している可能性が高く、つまりそれだけ優良な物件を販売していると言えます。もちろん、必ず不動産投資をしていなければならないわけではありません。

⑨宅地建物取引士（宅建）の資格を持っているか

→宅建の勉強をする過程で、体系的に不動産投資に関しての知識を身に着けていると考えられるからです。