不動産投資は将来の資産形成として有効な手段だが、それを扱う不動産会社も多種多様だ。それだけ「良い会社」もあれば「そうではない会社」もある。それを見抜くのは初心者にとっては至難の業だ。強引な営業をかけられて、買いたくもない物件を複数買わされたり、保有物件を言葉巧みに売らせようとする業者もまだまだ存在している。
不動産投資は、適正に運用できれば投資家の将来の不安解消につながる一方で、金額が大きいだけに人生に多大な影響を及ぼす投資にもなりうる。「購入して終わり」ではなく「経営」していかなければ、安定した家賃収入を継続して得ることは難しい。そのためにも、人生に寄り添ってくれる不動産会社の存在が不可欠だ。
今回は、東京都内の中古マンションを中心に販売する、株式会社フロンティア・インベストメントの高見北斗代表取締役社長に、会社選び・物件選び・購入後の運用など、初心者が「失敗しないためのポイント」について詳しく解説してもらった。
（聞き手：不動産投資の教科書 代表取締役 山本尚宏、編集部 依田泰典）
目次
■不動産投資の最大のリスクは「いつまでにこうする」という決め事を作ってしまうこと
――当社（不動産投資の教科書）のセカンド・オピニオンサービスには、不動産投資でトラブルを抱えたお客様がよく相談に来られます。他社で購入した投資家が貴社に来られて、コンサルティング後にお客様が喜ばれたようなエピソードなどはありますか。
高見北斗代表取締役（以下、敬称略）：
他社で投資用の新築区分マンションを購入された投資家の方に、当社に相談に来られた理由をヒアリングしてみたところ、「物件価格や想定賃料が相場よりも高かったようだ」というケースがよくあります。今は入居者が付いているからいいものの、2戸目・3戸目を購入しようと検討した際、「果たしてその業者の提案を鵜呑みにして良いのか」と疑念を抱かれることもあるようです。
ここ3年ほど、新築の家賃は上がっていましたが、今は都心部ですと微妙な時期になってきていますね。その物件を改めて調べてみると、やはり相場より家賃が高く付いていることが分かりました。そのようなケースでは「長期保有すれば家賃収入で残債は減りますが、家賃は相場水準まで落ちる可能性が高いです」と投資家にしっかり伝えています。
その上で、複数所有のメリットもお伝えしています。当社のコンサルティングを喜んでいただき、結果として、2戸目・3戸目を当社で購入される投資家も多くいらっしゃいます。
初めて購入する投資家が収益用不動産の賃料相場などを調べるのは難しいかもしれませんね。その場合には、当社に直接ご相談をいただいても構いませんし、「ホームズ（LIFULL HOME’S）」というインターネットサイト（日本最大級の不動産・住宅情報サイト）で周辺の賃料相場を見ていただくのも良いかと思います。ホームズは他のサイトと比較して物件の掲載数が多いのでおすすめです。
最近多いのが、購入後2～3年で売ろうとするケースです。それだと1戸で年間100万円の家賃収入だとしても、200～300万円ほどの家賃収入しか得ることができません。購入当初数年間は残債もそこまで減らないので、早期売却は大変もったいないですね。
実例として、10年前の購入物件で1,500万円程度の家賃収入を得て、残債が2,000万円ほど減り、近年の好況の中で売却して1,000万円ほどプラスになったという投資家の方がいました。
収益用不動産は商品の性質として、短期売却よりも長期で保有して、1年で100万円、20年で2,000万円の家賃収入を得ながら残債を減らした方が、不動産投資としての本質的なメリットを享受できます。できれば繰り上げ返済をして中期的に完済し、早めに家賃収入を獲得するのがいいですが、場合によっては適宜のタイミングでの売却という選択肢もある。それが都心の不動産ならではのメリットです。売却については、景気の波を見ながら判断していくのが一番だと思います。
私が考える不動産投資の最大のリスクは、「この時期までにこうしないといけない」と決め事を作ってしまうことです。例えば、5年後に売る、10年後に売る、と最初に決めてしまっても、将来の相場がどうなっているかは誰にも分かりません。株式投資でいう信用取引のように決済日は決まっていませんから、あくまで家賃収入で採算を取り、残債を確認しながら現金化する必要があればする。そのような柔軟なスケジュール感が最も大事であると考えます。
初めて不動産投資をされる投資家におすすめの情報源（ツール）として、手前味噌にはなりますが（笑）、当社のWebサイトで公開しているコラムや動画配信があります。ここでは、当社のオーナー様に不動産投資をしてみた感想などをお聞きしたり、新型コロナウイルスが不動産市況に与える影響など、不動産投資に関する様々な情報を独自に発信しています。あと、山本さんの『99％失敗しない、不動産投資のはじめ方（成功する人がしている1％のコツ）』という書籍も参考になるかと思います。
■「節税できます」「5年後に買い取ります」という甘い言葉をささやく業者に注意
――お読みいただいたのですね！ どうもありがとうございました。ところで、最近、購入から半年ほど経った投資家の方が「某不動産会社から新築区分マンションを一度に5戸も買わされた」と当社に相談に来られました。その方は高年収の弁護士で一度に複数の購入が可能だったのですが、「（ヒアリングやコンサルティングがまったくなく、融資がとおるからという理由で）さらにもう5戸買わされそうだ」とおっしゃっていました。その方は独立開業の予定でしたが、無理な購入が原因で事務所の開業資金を金融機関から借りられなくなったそうです。このように、不動産投資は一歩間違えれば人生に大きな影響を与えてしまいます。
高見：
う～ん、それは、かなり残念なお話ですね。当社が取り扱う物件は中古区分マンションが多く、お客様は年収によっても異なりますが、おおむね1～4戸ご所有いただいております。メインはサラリーマンの方が多いです。以前は医師のお客様も多く、10戸ご購入いただいた方もいらっしゃいました。年齢でいえば20～40代くらいの方が多く、そのくらいの年齢なら「（ケースにもよりますが）早めに繰り上げ返済して老後に備えましょう」とアドバイスさせていただいています。
これが悪い業者になると「購入したら最低でも5年間は売らないでください。短期譲渡となり税金が多くかかりますから。でも5年経ったらうちが買い取りますよ」と甘い言葉をささやきます。自社の転売益などが投資家の利益よりも先に考慮されてしまい、結果として投資家のメリットになりません。自身の発言に責任を持たない業者は多く存在すると思われ、安易に甘い提案には乗ってはいけないと考えております。
また、いまだに「（所得税などの）節税のためにマンションを買いましょう」と勧誘する業者もいまだに多くいる印象です。たしかに購入後1～2年間は節税になるかもしれませんが、たった数十万円の節税だけが目的のために2千数百万円もの物件を購入することはナンセンスです。
――たしかに今でもそのような業者は本当に多いですよね。特に新築マンションを扱っているところはそうした提案になりがちです。
高見：
はい、実際に他社でそのような勧誘をされたという方を、当社のお客様経由でご紹介いただいたことがあります。その方は証券会社にお勤めで、株式は時価で1,500万円ほど保有しており、年収も1,200万円ある30代後半の方でした。
そこで当社は「節税のため」「5年後買い取り」などは不動産投資の目的として根本的に間違っていると、その方にアドバイスをさせていただきました。節税はあくまで副産物で、長期的に収入を産む大きな財産を長期間かけて獲得していくというところに、不動産投資の本質があります。そして、それに伴う形で（団体信用生命保険による）保険効果なども享受しながら資産形成をしていただきたいと考えております。
また、今の時代、銀行に定期預金をしても利息収入はほぼ得られません。それなら、4～5％の利回りが出る都心の不動産に投資した方がはるかに効率的です。その方は最終的に、他社の1戸に加えて、当社から3戸物件を買っていただきました。賃貸管理も当社に任せたいと言っていただきました。
当社が扱うのは都心のワンルームマンションが中心ですので、そもそも短期間で大儲けができる商品特性ではありません。地方郊外の物件と比較すると表面利回りは低いかもしれませんが、入居者が付きやすいという手堅さがあります。だからこそ長期保有することでコツコツ残債を減らし、将来家賃収入を得るという戦略が投資としてとても手堅いのです。
■集客は顧客からの紹介、ウェブマーケティング、電話営業の3本柱。今後はウェブセミナーに注力する
――当社に寄せられる相談の中には、「ファミレスで怖そうな営業マンが目の前にいて、横に女性営業マンが座り取り囲む。不動産投資に関する提案を断って帰ろうとするとその女性営業マンから『あなた、今セクハラしましたよね』と言われてしまい、契約するまで帰さない」といったトラブルの事例がいまだにあります。信用できる業者の見抜き方などはありますでしょうか。
高見：
それはひどい話ですね…。先ほども触れましたが、「節税が主目的の投資」、「5年後買い取り」などの販売手法をする会社は、当社としては絶対におすすめしません。
某経済誌で「コロナ後の大増税」に関する特集が組まれていましたが、増税に加えて、日本のプライマリーバランス（社会保障や公共事業などの様々な行政サービスを提供するための政策的経費を、税収などで賄えているかどうかを示す指標）を考えると近い将来物価上昇（インフレ）も起こり得るでしょう。不動産はインフレに連動する資産でもありますので、「今が一番の高値の時期ですからすぐにでも売りましょう」と誘ってくる業者も出てくると予測できます。
あと、実はいまだに訪問販売による被害もあります。最近、話を聞いて驚いたのが、（属性の高い会社員の）社員寮を調べ上げて営業をかけるパターンです。社宅のアパートなどで、鍵が開いている部屋にいきなり上がりこみ、アンケートと称して、その人が物件を買えそうかどうかの属性リサーチをするそうです。
情報を引き出すといったん帰りますが、他の部屋をぐるぐると回り、3時間後くらいにおにぎりとお茶を持参してその部屋を再度訪問する（笑）。そこで「話を聞いてくれるような人ならだいたい物件を購入する」と、営業マンが話しているのを聞いたことがあります。極端な例かもしれませんが、そのような業者は要注意ですね。
――それはとんでもない営業ですね。貴社はどのような方法で集客されているのですか。
高見：
当社のお客様の半分は既存のお客様からのご紹介です。当社の物件やコンサルティングにご満足いただければ、新しいお客様をご紹介いただくことが多いです。今後はお客様同士のコミュニティをしっかり作るため、オーナー会を開催することも考えています。あとはウェブマーケティングと電話営業。この3本柱ですね。
今後は、ウェブマーケティングに加えて、オンラインセミナーにも力を入れていきたいです。オンラインでのコンサルティングのほか、（不動産投資に関する知識が身に付く）メールマガジンや電話などでもお客様をトータルにフォローできる体制を構築していきます。
■無理な営業をしなくても、顧客の信頼を得られれば紹介でコミュニティができる
――貴社では、お客様との関係をどのように築かれているのでしょうか。そこが他社との差別化のポイントになると思います。
高見：
そうですね、「物件を売ったら売りっぱなしにはしない」――それが当社のモットーです。ビジネスの前に人としてトコトンお付き合いをする。マンション投資は単に資産というだけではなく、保険効果もありますので、トータルでの「ライフコンサルティング」を標榜しています。
今後は資産形成の在り方自体が変わってくると予測しています。一言で表せば「ハイブリッド」です。例えば、保険業界でもすでに保険のみの販売ではなく、相続や事業承継なども含めて、その人のライフプランを考えるようになっています。今は法律による規制などがありますが、保険会社が投資用不動産を販売する、そのような時代が来てもいいと考えています。
私は、「保険×不動産」、「投資信託×不動産」となれば、より不動産投資への理解も深まると確信しています。当社は某生命保険会社様だけで100人近くお客様がいらっしゃいます。それだけ巨大なコミュニティができると顧客満足度も大きくなりますし、何か1つでも問題を起こしてしまうと悪いうわさがすぐ広まりますから、コミュニティの形成はトラブル防止の抑止力にもなります。
あと、これは夢のような話ですが、将来は不動産投資に関する「C to Cビジネス」も作っていきたいですね。今はディベロッパーが発注し、ゼネコンが建築してお客様に販売する。もしくは、当社のような不動産販売会社がディベロッパーから物件を卸してもらい、お客様に販売するのが通常です。そのような中で、C to C（投資家から投資家に）直接売買できるプラットフォームがあると不動産の可能性が広がるのではないでしょうか。
実は、すでにアメリカではそのような仕組みがあります。新型コロナウイルスでオンライン化も加速しています。C to Cのプラットフォームに保険なども組み合わせたプランニングができれば、競争力を兼ね備えた強い会社になると考えています。そのためには、より業務効率化を図っていかなければなりませんし、多くのビジネスモデルを研究する必要があります。
――なるほど、業務効率化を進めていけば、結果的に悪徳業者もいなくなるかもしれませんね。
高見：
私は新築物件ばかりを販売していた時期があります。お客様が30代の方なら35年ローンを組むことも良いのですが、60代の方はレバレッジ効果が薄くなってしまいますので、退職金を活用するなどして自己資金部分を厚くしたうえで投資をするしかありません。当時は、公務員の退職金がだいたい2,000万円くらいだったのですが、お客様の年齢によってはそれを全て自己資金として使って新築を買ってもらうというような提案をしていました。
しかし、人生何が起こるかわかりません。身体が動かなくなってしまうこともあるので、手元にはある程度現金があった方がいい。ですから「2,000万円をすべて使わず、1,000万円は残し、残り1,000万円で中古を買いましょう」というのがお客様の属性やライフプランにあった正しい提案なのですが、前職ではそれができませんでした。
このような経験がありますので、今の会社を立ち上げるときは、お客様の属性に合わせてオーダーメイドのご提案ができるように心掛けました。20代の方なら、45年と35年のローンを掛け合わせて、45年ローンにがん保険をつけて保険の効用にウエイトを置くようにするなど、「将来の見える化」をしながらご提案しています。
――それは投資家のためになりますね。ところで、「妻が反対するから不動産投資をすることができない」という理由でご提案をお断りされるケースもあるかと思いますが、現場ではどのように対応をされていますか。
高見：
そうですね。初めての不動産投資ですと奥様が不安になられるのも無理はありません。当社ではご購入前に、奥様に不動産投資のメリット・デメリットをしっかりとご説明し、合わせて事前に物件へご案内をしています。物件の外観や街の様子を五感で感じていただき、それに付随した詳細データを提示することでさらに安心感を得ていただきます。実は結果として、奥様の方が「物件が欲しい」と前向きになっていただくこともよくあります。
当社でご購入いただくケースでは、単身者とご家族の割合が大体7対3くらいです。年収層で言いますと1,000万円台、大手の損害保険会社や生命保険会社に勤務されている方、看護師などの専門職の方々が多いですね。
■おしゃれな街がいいとは限らない。住みたい家と貸せる家は全くコンセプトが違う
――新型コロナウイルスの影響でワンルームマンションの入居率はどうなるのか、といった不安が少し前から出ています。それについてはどうお考えでしょうか。
高見：
新築に関しては、当社が最近販売した物件でも入居が鈍いことがありました。関内駅から徒歩5分圏内の物件なのですが、「1カ月で埋まるだろう」と想定していたところ、2カ月で半分ほどしか埋まりませんでした。コロナの影響は出ているかと思われます。
一方、東京23区の物件は、賃貸の入居は順調です。意外に思われるかもしれませんが、都心以外であったとしても、例えば、練馬区、中野区、板橋区などは特に順調ですね。
ちなみに、当社の販売エリアは基本的に東京23区、横浜・川崎としておりまして、最寄り駅徒歩10分以内ですが、最も売れ筋のエリアは大田区・江東区・墨田区・世田谷区、そして神奈川県横浜市（関内・馬車道）です。
今は不動産会社も増えており、仕入れ競争もかなり激しくなっています。当社の場合、特定の仕入れ先の確保をしたり、オーナーの方から直接物件を購入することで対応しています。
――コロナ禍において、練馬に住んでいた当社の社員が神奈川県藤沢市に引っ越したりしています。当社はIT系企業ということもあり、週1～2回出勤が可能だからというのもありますが、住む場所は必ずしも駅近でなくてもいいという人も増えていますよね。
高見：
現状では、家賃は安い物件の方が、入居率は高いケースが多いです。賃貸経営として考えたとき、東京23区の中でも六本木ヒルズなどは賃料ピラミッドの頂点に位置しています。ただ、そのような物件は災害や事件が起きたときに家賃の変動も大きい。一方で、7～9万円で住める物件については、10年前と家賃相場はそこまで大きく変動していません。株式投資と違って、倍になったり、半値になったりすることはないのです。
投資家の中には、港区、中央区、新宿区や西麻布など、家賃が高そうなエリアで物件を欲しがる方がいらっしゃいます。そこは「住みたい家」かもしれませんが、「貸せる家」とは言えません。必ずしも高級エリアの物件でなくとも、賃貸ニーズが高いエリアなら入居は決まります。
――そもそも高額な家賃を払える人が少ないですよね。
高見：
はい、そのとおりです。これは不動産投資全般にいえることですが、物件はエリア名などのステータスだけで持つべきではありません。「住みたい家」と「貸せる家」は全くコンセプトが違います。例えば、ジムやプール、温泉付きの物件は良いかもしれませんが、長期保有するとなると、どれほど設備費用がかかるか計り知れません。
――木造アパート一棟投資と比較した場合、一見、区分マンション投資は利回りが低くキャッシュフローが出にくいともいわれています。そのあたりはどのようにお考えでしょうか。
高見：
利回り重視で行くと、「かぼちゃの馬車・スルガ銀行事件」に代表されるような、そもそものコンセプトが間違っている投資に手を出してしまうことがあります。
木造アパートの法定耐用年数は22年、実際に物理的に維持できたとして、せいぜい35年でしょう。マンションはアパートより利回りが低いかもしれませんが、法定耐用年数は47年、実際には100年維持できる仕様でないとそもそも作れません。ですから建物のレベルが全く違います。目先の利回りだけで不動産を買うことは大変危険です。
例えば、5戸の木造アパートで利回りが10％あったとしても、4戸空室になったら2％しかなくなります。その上、長期的な視点で考えますと修繕費も結構かかります。これは投資家（オーナー）の負担です。だから本当に賃貸し続けられるか、家賃保証が適用できる物件なのか。そこまで見極めないとリスクヘッジできないのです。
当社も一度、2006年築のアパートを販売したことがあります。埼玉県の熊谷駅から徒歩3分の好立地で、家賃が適正だったこともあり、満室が続いて毎月30万円ほどプラス収支の物件となっています。ちょうど新幹線の車内から見えますから、近々そのアパートの上に当社の看板を出すことも検討しています。
不動産を持つ目的は、あくまで長期収入を得るため。それを念頭に比較していただくと、マンションの優位性を納得していただけるでしょう。ただ、実際には、かなりの手間をかけないとアパート経営は難しいのではないかと思います。
■トップ営業マンになり父の会社へ転職、その後は苦労の連続。逃げ出していたら今の自分はいなかった
――そもそも高見社長は、どのような経緯で不動産業に関わることになったのでしょうか。また、どのような想いで今の会社を立ち上げたのでしょうか。
高見：
父親が不動産会社の副社長だったということもありましたが、大学時代に、ライブドアや楽天などが出てきて「これからは年功序列ではなく自分の力で成り上がれる時代だ」と感じたのが、独立志向を持つきっかけでした。また当時、株式投資で儲けられたのも大きいですね。私は孫正義さんを尊敬しており、応援する意味でソフトバンクの株式を買ったりもしていました。
大学卒業後、証券会社か、不動産会社か、就職先で迷いましたが、結局25歳で東京の不動産会社に入社しました。営業マンが150人いる中、入社2年目で営業成績ベスト3入りを果たし、退職するまでトップ10を維持する中でいよいよ独立を考えるようになったんです。
その最中、父の会社がリーマン・ショックで傾き、「立て直すために力を貸してほしい」と頼まれました。少し考えましたが、販売部隊を作ること、金融機関とのつながりを作っていずれ独立させてもらうことを条件に、3年を期限に2012年3月に父の会社の関連会社に入社しました。
営業成績も順調で、会社の売上を倍以上に伸ばせました。しかし、その後残念ながら、会社のお金が数億円消失するトラブルが発生したのが転機となったんです。その数億円の損失を補填するよう上層部から言われ、必死に頑張りましたが、部下に給与すら出せないような日々が続いたのです。当時20人以上いた営業担当者もどんどん辞め、残されたのは私の直轄チームだけ。その後、何とか損失は埋めることができましたが、この経験を通じてクリーンな会社を作りたいと思いました。そして、退職した部下をまとめて引き取るには独立という選択肢が最良と判断したわけです。
――それは大変な経験をなさったのですね。
西新宿にある某不動産会社の社長と、父の関係で以前から知り合いでした。独立後、その方に無理を承知で「独立をするのでお金を貸してください」と懇願しました。当然「ふざけるな」と怒られましたが、同時に「事業計画書を出せ」とも言われました。必死に事業計画書を書いて持っていくと、数百万円貸していただけたのです。その社長は、私が前職で苦しみながらもあきらめない姿をしっかり見ていてくれたようで「辛かったよな。よく頑張ったな」と励ましてもいただきました。
――なぜ、そこまで頑張れたのでしょう。普通の人なら、全てを捨てて逃げ出してもおかしくなかったのではないかと思います。
高見：
私は、高校を中退し、大学時代は親のすねかじりで留年もしてしまいました。逃げ癖が強かったのかもしれません。
ある時、本を読んでいて「この時代の、こんな人とのつながりがあるからこそ、今ここに私がいる。それをすべて受け入れることで運命が決まる」といった言葉に出会い、心に響きました。他にも、ソフトバンクの孫正義さんの「脳がちぎれるほど考えよ」という言葉も脳裏に刻まれていました。
――私も日本電産創業者の永守重信さんを尊敬しているのですが、永守さんの言葉はしっかり覚えています。
高見：
そうなんですね。私はアルバイトの経験がなく、仕事をするのは新卒で入社した不動産会社が初めてだったんです。電話営業がきつくて投げ出したかったのですが、偉人の言葉を心に抱きながら「自分が負けたくない人たちリスト」を作って、モチベーションアップを図りました。途中で逃げなければ、どこかでブレイクスルーがあると信じていたのです。
だから、その後の数億円の損失補填も運命として受け入れることができたのです。最後の方はとてもきつくてメンタルがやられてしまい胃潰瘍になりましたが、結果的に独立に向けて腹をくくれて良かったと思います。西新宿の社長しかり、他に同業者の先輩から金融機関を紹介していただくなど、周囲からの支援もとてもいただきました。前職で逃げていたら、今の自分はありません。
――最後に、読者の皆様に一言よろしくお願いいたします。
高見：
不動産投資は将来の資産形成になりますが、物件購入時の手続きから入居者の募集、家賃の回収、物件のメンテナンス、緊急時の対応など多くの専門知識が必要となります。知識量とデータに基づいた経営が収益に大きな影響を与えます。
当社はそれらを一括管理しており、オーナーの皆様の手を煩わせるようなことはありません。
不動産投資を始めるにあたり、投資家の皆様が気になるのは入居率かと思いますが、当社は賃貸需要が高いエリアに絞って物件を仕入れているため、常に高い入居率を維持しております。
稼働率を上げるために、①入居者からの退去通知を退去予定日から2か月前にしていること、②入居者からのクレームや問い合わせには迅速に対応すること、③退去日から原状回復までの日数をできる限り短縮するため、退去当日に原状回復の見積もりができるように業者さんと連携をすること、という3つの対策を徹底しています。これらの対策により、2019年の入居率は99.7%となっています。
また、当社では集金代行システムとサブリースシステム（家賃保証）の両方を取り扱っています。どちらを利用するかは、オーナー様にメリットとデメリットを説明したうえで選んでいただいています。当社では現在のところ、全体の8割が集金代行、2割がサブリースを活用されています。さらにオーナー様の長期に渡る収益の最大化を図るべく、当社では集金代行手数料を業界最安水準の900円（消費税別）/戸に設定しております。
購入後のフォロー体制ですが、常に専任コンシェルジュが1対1で対応いたします。本業が忙しくて時間が割けない、資産形成の計画も一緒に立ててほしい。ご要望に応じてそれぞれの投資家様に最適な方法をご提案しています。最前線の現場で培った「ライフコンサルティング」をベースに、皆様の人生に長く寄り添っていけるよう、全社員が日々邁進しております。
当社はオーダーメイド型の資産運用コンサルティングをご提供しておりますので、不動産投資に関するご質問がございましたら、どのようなことでも是非お気軽にお問い合わせください。
