元来、不動産投資は、キャピタルゲイン（値上がり益）や節税目的の「うまい儲け話」ではない。長期的に、そして安定的なインカムゲイン（家賃収入）を得ることが最大の目的である。昨今、不動産投資業界でも大きな話題となった、女性専用シェアハウス「かぼちゃの馬車」へのスルガ銀行の不正融資問題（融資に関する書類の改竄等）は記憶に新しい。「かぼちゃの馬車」では投資家にとっての頼みの綱である、家賃収入が入ってこないという事態が発生した。不動産投資業界全体で、投資家（買い手）が気づきにくい賃貸管理・建物管理、融資条件など十分に説明をしない悪徳な販売手法がいまだに後を絶たない。
今回は、新築マンションを都心部中心に開発している、センチュリー21レイシャスの住吉秀一代表取締役に、投資家が気づきにくい留意すべきポイント、「選ばれるマンション」創りと新築マンションではじめる不動産投資のメリットなどについて聞いた。
（聞き手：不動産投資の教科書 代表取締役 山本尚宏、編集部 依田泰典）
目次
（１）投資家として気づきにくいトラブルの芽にどのように対応するか
――「かぼちゃの馬車事件」に端を発したスルガ銀行の不正融資問題、アパート販売のTATERUと西京銀行、西武信用金庫の不正融資問題など、不動産投資業界が揺れた大問題がいくつも勃発しました。先日も編集部に、1年半の間に20戸もの物件を提案された投資家の方がご相談に来られました。「（十分に仕組みを理解できないまま）購入してしまったがどのようにすればよいか」、という切実なものです。提案時には節税を強調され、融資条件や管理など初心者が気づきにくいポイントにはほとんど触れなかったようです。販売手法そのものに問題があったのではと感じます。
住吉秀一代表取締役（以下、敬称略）：
1年半の間に20戸ですか…。例え、投資家の方に購入可能な資力があっても、当社ではそのようなご提案は絶対にしません。資産の配分が不動産に偏り過ぎですし、後で大きなトラブルに発展しかねません…。ここ1～2年くらい前までは、当社でも不動産投資を考えている人に提案をすると、アパート業者と競合することが多かったです。実際に、アパート業者の提案内容を聞いてみると、年収500万円くらいの方に2億円を超えるローンを付けようとしたり…。所得税などの節税をやたらと強調した販売手法も多かったように思えます。確かに物件を購入した初年度は所得税などの節税ができるわけですが、これは登記費用などの諸費用に伴うもので、未来永劫続くわけではありません。
私は20年以上前から不動産投資業界に携わっておりますが、不動産投資には様々なメリットがある中で節税押しはしたことがありません。業界では、オリックス銀行やジャックスなどの金融機関はありましたが、当時まだスルガ銀行の融資もありませんでした。景気が回復してきて、様々な金融機関が不動産投資ローンにも参入して、不動産を販売する競合企業も増えてきました。そのような中で、物件を検討している投資家の方からは、「あの会社は〇〇万円節税できるという提案だけれども、おたくはどのくらい節税できるの？」とよく聞かれました。ビジネスパーソンにとって、「節税ができる」というと聞こえは良いですが、これは不動産投資の本質ではないですよね。投資家の方から、このような質問があったときに、きちんと説明して納得してもらえるコミュニケーションや信頼関係を築くのが重要だと考えています。
――たしかに節税できれば嬉しいですが（笑）、不動産投資の本質は、将来安定した家賃収入を得られるかですよね。
住吉：
そのとおりです。「節税が〇〇万円もできますよ」、と言われると、投資家はつい「甘い話」にのってしまいがちです。実際に投資家の方でこのような話がありました。新築マンションを購入した後に、アパート販売の営業マンから、「毎月の収支がマイナスであれば、『かぼちゃの馬車』を購入すれば毎月20万円収支が改善しますよ」と提案されて。いまは「収支が（かぼちゃの馬車分だけで）マイナス20万円になってしまった…」と。
また、最近では、新築物件を購入したばかりの投資家に対して買取転売の連絡がひっきりなしに来るとも聞いています。市場には（検討に値する）物件が本当に少なくなっています。不動産投資自体の人気が出ているのと、取り扱う物件が少ないことから新築マンションを購入した投資家の自宅（兵庫県）に東京の買取業者が突然訪問して買取を迫った、というケースもあるようです。
（２）新築マンションの提案にこだわり、投資家目線での運用を心掛ける
――それは怖いですね（笑）。おそらく登記簿情報を閲覧して自宅を訪問したのでしょう。中古マンションを販売する会社も多くなってきています。貴社は新築マンションのディベロッパー（開発業者）ですが、中古マンションではなく、新築マンションを中心に取り扱われているのはなぜですか？
住吉：
当社が新築マンションの提案にこだわる理由は、投資家の視点で物件購入後のことを考えているからです。まず、通常中古マンションは、経年劣化などにより販売価格自体が安く、表面利回りも高くて一見魅力的なのですが、販売した会社のコントロールが物件に効きにくい。通常、中古マンションは一部屋ずつ販売しますので、販売会社は建物管理には携わりません。場合によっては、民泊を推奨してしまう会社もあったりします。これでは建物全体の資産価値を大きく棄損してしまうことになりかねません。
一方、当社は専有部分を管理する賃貸管理、建物全体を管理する建物管理の2つの管理を重視して、投資家の資産を守ることにこだわっています。中古マンションは購入して10～20年経過後に管理が粗悪であったりすると、マンション自体の価格や家賃も下がりやすい。しかし、エリアが良い場所に建った新築マンションであれば家賃も下がりづらいのです。万一売却する際にも、家賃が下がっていなければ価格下落もしにくいでしょう。
（３）流行に左右されない、入居者・投資家双方にメリットのあるデザインと設備
――それはとても心強いですね。貴社の新築マンションのデザインや設備などはどのようになっているのでしょうか？
住吉：
建物の外観デザインに関しては、入居者のためにおしゃれであることを心がけていますが、流行りすたりに流されないよう配慮しています。長く稼働してもらうためにも飽きがこないデザインが良いと考えています。設備ではセキュリティにも気を配り、カメラ付きオートロックであることはもちろん、複製しにくいドアキーやダブルロック、敷地内の複数箇所に設置した防犯カメラ・モニターなどは標準装備です。
また、賃貸管理部門で入居者アンケートを必ず取っており、需要が高いWi-Fiを全室に完備しています。最近ではAmazonで買い物をする人も増えているので便利な宅配ボックスも設置しています。もちろん、投資家視点で考えていますので、内装や設備が豪華すぎてもコストがかかりすぎて意味がない。オーナーの負担が重くならないように、過剰な設備は付けておりません。
――入居者も投資家も満足ですね！ ニーズが高い設備、飽きのこないデザインは多くの人に受け入れられる気がします。ところで、中古マンションは表面利回りの高さや販売価格の安さが注目されがちですが、不動産投資をするにあたり新築マンションを選ぶポイントはどこにありますか？
住吉：
確かに中古マンションは、一般的に新築マンションより表面利回りが高いですね。しかし、私は不動産投資をするうえでは、利回りよりも、ひとたび空室になったときに、空室が続かないことが重要であると考えています。最近では中古マンションの販売価格も高止まりしています。仮に中古マンションの収支が月に5,000円だとしましょう。元気で働けるあいだに月の収支5,000円を目的としてローンを組むのではなく、資産価値が維持できるマンションを保有して、将来の家賃収入を得る準備をすることが大事ではないかと思うのです。
また、当社は投資家目線で賃貸管理をしています。空室になった場合も当初の設定家賃よりも高い家賃で（仲介会社に）営業をしています。実は、私もマンションを3戸保有しています。管理会社は空室になると平気で家賃を下げましょう、と言ってきますが、管理会社は家賃を上げる努力をする必要がある。当社は「ディアレイシャスシリーズ」のブランドで物件を販売しています。家賃を簡単に下げないという使命感を持っているのです。新築時に供給したマンションは、かなりの確率で入居者入れ替え時に家賃が上がっています。実際に当社の第一号物件であるディアレイシャス武蔵中原も家賃を2,000～3,000円上げた実績があります。
（４）家族にも納得してもらったうえで選んでもらう。信頼が信頼を呼ぶ連鎖に
――不動産投資をはじめることは、家庭の中でも大事な意思決定だと思いますが、貴社ではどのように考えていますか。
住吉：
おっしゃるとおり、通常多額のローンを活用して物件を購入する不動産投資では、家族（パートナー）の理解なくして、成功はおぼつかないでしょう。当社では旦那様はもちろん、奥様含めたご家族とも面談をして、十分に不動産投資のメリット・デメリットを理解いただいたうえで、ご契約をしています。最初、奥様は95％反対します。無理もありません。中にはご自宅を購入するよりも前に、不動産投資を始めるケースもあります。ローンを組むことは勇気がいりますが、不動産投資は消費するためのローンではなく、将来の家賃収入を獲得するためのローンです。資産価値が高い新築物件という担保もあります。
そもそも当社は新築マンションのディベロッパーですから、社会的責任もあります。これは忘れがちな視点ですが、実際に融資をしてくれる金融機関にもきちんと評価をしてもらったうえで物件を販売しています。したがって販売価格も妥当性があると考えております。ただし、金融機関から融資を受ける場合、元利均等返済となりますので、最初はどうしても返済額に占める金利部分が多くなります。焦ってキャピタルゲインを狙わず、じっくりと運用することが大事です。ローン（借入金）に目を奪われがちですが、「モノ」ではなく「将来の安心」を購入すると思っていただけると良いかもしれません。また、購入者（旦那様）に万が一のことが起こっても、（配偶者）奥様には借入金が弁済される団体信用生命保険（団信）という仕組みもあります。
当社では、社員に宅地建物取引士のほか、ファイナンシャル・プランナー（FP）、相続コーディネーター等の資格取得を推奨しており、単に物件の提案をするだけでなく、トータルにライフプランニングに視点でコンサルティングをするようにしています。したがって、この団信の仕組みなどを説明し、既存の生命保険などを見直すお手伝いをすることもよくあります。
（５）不動産投資を始めるにはいつが最適の時期なのか？
――なるほど、団信は良い仕組みですね。効用が重複する生命保険を見直すことで、家計も助かるというのは魅力です。ところで、東京オリンピックが終わったら、不動産価格が下がるのではないか、という声も多いようです。実際に不動産投資を始めた方が良い時期というものはあるのでしょうか？
住吉：
不動産投資が初めてですとどうしても不安がつきまといますよね。いつ購入すれば良いのか、というのは株式投資と同じで見極めるのは難しいでしょう。ただ、一つ言えることは、バブルの絶頂期を除くと、長期で不動産投資をして失敗するケースは私の知る限りないと言えます。オリンピックが終わって、賃貸需要、特にワンルームに住み単身層のニーズがなくなるかというとそうはならない。少し前までは（コロナショックの前）、ホテル開発業者も土地をどんどん購入していましたし、都心の賃貸需要は底堅いと考えています。したがって、当社でも、場所を厳選した長期投資が一番リターンが見込めるとして土地を仕入れているのです。
リーマン・ショックのときには、一時不動産市況は大変不安定になりましたが、そこから10年経ったいまを見ていると盛り返しています。ワンルームで家賃10万円の部屋がいきなり5万円になることはまずないでしょう。むしろ、将来の個人年金代わりに保有する戦略であるならば、新築マンションを購入して繰り上げ返済をするなどして完済した方が良い。30歳のときに購入して、65歳までほぼほったらかしです（笑） 後になればなるほど、運用の幅も広がりません。不動産投資をはじめようかどうか迷っている時間がもったいないんですよね（笑） 入居者が払う家賃で銀行への返済が出来てしまうわけですし。
（６）世界最大級の不動産ネットワークをベースにしたトップクラスの入居率
――たしかにそうですね。貴社ならではの特徴なども教えていただけますでしょうか。
住吉：
はい、当社は世界最大級の不動産ネットワーク「センチュリー21」に加盟しています。これは国内でも940店舗がフランチャイズとして加盟しており、このネットワークや知名度が賃貸管理や土地の仕入れにとても役に立っています。具体的には、当社の「ディアレイシャス」の入居者募集時にセンチュリー21加盟店であることの知名度や安心感が入居率の向上につながっています。おかげさまで、2020年4月1日現在入居率は業界トップクラスの98.72％です。
また、マンション用地を仕入れるときにもこのネットワークにはとても助けられています。地域に密着した加盟店をはじめとした多くの不動産業者から未公開情報が毎月多く寄せられるからです。これが当社の「ディアレイシャス」ブランドの厳選された立地を担保してくれているのです。また、当社は物件を購入後の建物管理も担当していますが、建物管理に強みを持つ合人社と合弁企業を設立し（レイシャス合人社）、専門的知識やノウハウを駆使して、投資家の資産の管理・維持向上のお手伝いをしています。
――それはとても心強いです。最後に、読者の方へ一言お願いします。
住吉：
当社の使命は、投資家の方々が持つ将来の漠然とした不安を解消すること。自社ブランドのマンション開発・販売をとおして、将来を見据えた資産形成を「真に価値あるマンション経営」という形でお手伝いします。年金や医療、福祉など、世の中は不確定の要素や不安がたくさんあります。そのような中で、当社が厳選した好立地に設備が充実したワンルームマンションを一室一室、真摯にご提案しております。
不動産投資はあくまでも、将来の「お金の悩み」を解決する一つの手段にほかなりません。本当に大切なことは、その先にあるお一人ひとりの夢の実現であるかと思います。長期的な視点で資産形成を考えている全ての人の頼りになるパートナーでありたいと考えています。
