不動産売却の仲介手数料は３%？ 計算方法と安くして売却益を最大化させる方法

この記事をお読みのあなたは今、「不動産売却の仲介手数料について詳しく知りたい」とお考えではないでしょうか？

不動産売却を成功させるためには、仲介手数料についてきちんと理解しておくことが重要です。

この記事をお読みいただければ、

• 不動産仲介手数料はいくらか？
• 不動産仲介手数料を安くする方法
• 不動産仲介手数料の支払い時期
• 不動産仲介手数料「ゼロ円」の会社に依頼していいのか？

などが分かります。

不動産に興味ある方が月間20万人訪問する不動産投資の教科書がまとめた内容なので、最後までお読みいただければきっと後悔しない不動産売却ができるでしょう。

この記事があなたの不動産売却成功のためのお役に立てば幸いです。

※この記事は2014年9月30日に公開したものを2020年3月30日にリライトしました

１、 そもそも不動産仲介手数料とは？

そもそも「仲介手数料」とは、不動産を売買・賃貸する際に不動産仲介業者に対して支払うお金のことをいいます。

具体的には以下の業務の対価です。（あくまで一般論です）

• 買い手を探し、紹介する（広告）
• 内見の調整・立会い
• より高く売れるように買い手と交渉する
• 重要事項説明書の作成と説明
• 不動産売買契約書の作成
• 売却時に住宅ローンや不動産投資ローンが残っている際には金融機関との調整
• 登記移転のための司法書士の紹介
• 確定申告のサポート

など、不動産売却に関する手続きのサポート全般を行います。

なお、不動産仲介手数料はあくまで成功報酬です。そのため、契約が成立しなかった場合には支払う必要はありません。

２、不動産会社と媒介契約を結ぶ

不動産を仲介会社経由で売却する場合は、以下の3つのケースがあります。

・一般媒介契約
・専任媒介契約
・専属専任媒介契約

それぞれについてみていきましょう。

また、売主、買主が同じ不動産仲介会社に依頼している場合、それぞれ別の不動産会社に依頼している場合によって仲介手数料の入り方が違います。いわゆる「両手」取引と「片手」取引についても説明しましょう。

媒介契約の種類と特徴

出典：不動産ジャパン　https://www.fudousan.or.jp/kiso/sale/3_4.html

（１）一般媒介契約

複数の不動産会社へ仲介（媒介）を依頼する方法です。また、不動産会社だけではなく、売主本人も買主を探し契約することができます。不動産会社は売主に対し、購入希望者の有無や進展状況を報告する義務はありません。

メリットは、複数の不動産会社へ依頼することで多くの購入希望者へ売却物件を認識してもらえること。デメリットは、不動産会社の報告義務が無いので、情報が入らずに進展状況がわかりづらいということです。

（２）専任媒介契約

１社の不動産会社へ専任で仲介（媒介）を依頼する方法です。契約中に他の不動産会社と契約してしまうと違約金が発生します。また、売主本人が買主を探すことも可能です。進展状況などの報告は、2週間に1回以上が義務づけられています。

メリットは、専任のため販売活動を積極的に行ってくれることです。しかし、不動産会社の手腕によっては、なかなか売れないなどのデメリットとなる可能性もあります。

（３）専属専任媒介契約

１社の不動産会社へ専任で仲介（媒介）を依頼する方法です。契約中に他の不動産会社と契約してしまうと違約金が発生します。また、売主本人が買主を探すことはできません。勝手に売買契約すると違約金が発生します。進展状況などの報告義務は、1週間に1回以上です。

メリットは、進展状況を把握しやすいことや、専任なので積極的な販売活動が期待できること。反対にデメリットは、自分で買主を探しても不動産会社を通す必要があり、仲介手数料が発生するということです。

（４）「両手」取引と「片手」取引

「両手」取引とは、不動産会社１社で売主と買主双方を仲介するケースです。そのため不動産会社は、双方から不動産仲介手数料を受けることができます。

・売主は不動産会社Aへ仲介手数料を支払う
・買主も同じ不動産会社Aへ仲介手数料を支払う

と、１社の不動産会社に双方から仲介手数料が支払われるケースです。

「片手」取引とは、売主と買主それぞれに別の不動産会社が仲介しているケースです。そのため不動産会社は、それぞれの顧客から仲介手数料を受け取ることになります。

・売主は、自分が契約している不動産会社Aへ仲介手数料を支払う
・買主は、自分が契約している不動産会社Bへ仲介手数料を支払う

と、それぞれの顧客から不動産会社に仲介手数料が支払われるケースです。

３、 不動産仲介手数料の金額は決まっていない！

そして、不動産仲介手数料の金額は決まっていません。

宅地建物取引業法上は「上限」だけ定められているのです。

ですので、次の項目でご説明する上限以下であれば、不動産仲介手数料は「いくらでもいい」ということになりますが、商慣習上この金額になるケースが多いようです。

４、 上限は「物件価格の3%+6万円」！（物件の売買価格が400万円超の場合）

（１）仲介手数料の上限金額は？

そして上限は売買価格の３%+６万円（物件の税抜売買価格が400万円超の場合）です。仲介手数料の上限額は売買価格により変わりますので詳しくは以下の表をご参照ください。

（２）具体的に仲介手数料を計算してみよう

いくつか事例を挙げると以下の通りです。

900万円のワンルームマンションを購入した際の仲介手数料の上限は、900万円×３％＋６万円で33万円（税別）になります。

（３）不動産仲介手数料計算上の注意点

注意仲介手数料を算出する基礎となるのは、「消費税を含まない売買価格」になります。物件の表示価格が「税込」となっているケ－スもあるので、その場合は注意が必要です。

例えば、土地建物合わせた物件価格6550万円（税込）のうち土地価格は3800万円（非課税）の戸建て住宅を不動産仲介業者経由で購入した場合の仲介手数料を見てみましょう。これは売り主が個人ではないケースなので、建物に消費税がかかることになります。

[計算方法]

• 建物価格（税抜き）

　　（6550万円－3800万円）÷1.1＝2500万円

• 取引価格（税抜き）

　　　2500万円＋3800万円＝6300万円

• 仲介手数料

　　（6300万円×0.03＋6万円）×1.1＝214万5000円（税込）

（４）仲介手数料の支払いタイミングは？

ちなみに、詳しくは後ほどお伝えしますが、一般的には契約締結時に仲介手数料50％を支払い、引き渡し完了時に残りの50％を支払うことが多いようです。

５、不動産売却仲介手数料を安くする３つの方法

次に不動産仲介手数料を安くする方法を３つご紹介していきます。

（１）複数の会社と交渉する
（２）そもそも仲介手数料が安い（無料、もしくは半額など）不動産会社と優先して取引する
（３）その他の方法で不動産会社と交渉する

（１）複数の会社と交渉する

不動産仲介手数料は、一般的に上限金額が請求されるものです。これには、不動産会社は仲介によって得られる収入が不動産仲介手数料のみという背景があります。広告を出しても営業をかけても、買主を見つけて売買契約を成立させなければ一切収入が無いのです。

査定段階で複数の会社と交渉し競合させれば、仲介手数料を安くできる可能性があります。自社で売らなければ一切の儲けが無い性質上、手数料を安くしてでも専任契約を結びたいと考えている可能性もあるのです。

よって、複数社と交渉し、専任媒介契約や専属専任契約を条件に不動産仲介手数料の値引き交渉をしてみるのも、ひとつの方法と言えるでしょう。

（２）そもそも仲介手数料が安い（無料、もしくは半額など）不動産会社と優先して取引する

先ほどもお伝えしたように、仲介手数料には法律で上限が決まっていますが、あくまで「上限」であり、それより安いことは問題ありません。

実際最近では、

• 仲介手数料無料
• 仲介手数料半額（つまり物件価格の約1.5%）

という会社も増えています。

複数社見積りをもらう中で仲介手数料無料や仲介手数料半額の会社があればそちらを優先して交渉を進めると良いでしょう。

なお、なぜ不動産会社が無料や半額でやっているのかというと、「安くすることでより多くの売り手を集めたいから」です。

できれば不動産仲介手数料は安くしたいですよね？

多くの売り手がそう考えているので、不動産会社としては売り手を集めるために仲介手数料を安くするのです。

ただ、場合によっては「安かろう悪かろう」となる可能性があります。詳しくは『８、「不動産売却手数料が無料！」という会社は怪しくないの？』の項目をご参照下さい。

（３）その他の方法で不動産会社と交渉する

さらに、他の方法でも不動産会社と交渉しましょう。

例えば不動産会社A、B、C、D、Eの5社買い手を見つけてくれたとして、仮にどの会社が見つけてくれた買い手も購入金額として4000万円を希望しているとします。

ただ、それぞれの不動産会社の仲介手数料が以下の通りとします。

• A社・・・物件価格の3%
• B社・・・物件価格の3%
• C社・・・物件価格の2%
• D社・・・物件価格の1.5%
• E社・・・無料

その際、A?D社に対しては、「E社さんが仲介手数料無料なので手数料を安くしてくれませんか？」と伝えて仲介手数料を安くしてくれないか交渉しましょう。

６、「不動産売却手数料が無料！」という会社は怪しくないの？

先ほど、「不動産仲介手数料を安くしたいなら仲介手数料が無料の会社とまずはやり取りするようにしましょう」というお話をしました。

でもこうお考えの方もいるのではないでしょうか？

「無料の会社ってちゃんと仕事してくれるの？怪しくない？」

と。

結論から言うと、

無料＝怪しい

とはなりません。

不動産仲介手数料無料でも売主のために親身になってくれる不動産会社は多くいます。

そもそも、「なぜ無料なのか？」そのカラクリについて紹介していきましょう。

（１）なぜ仲介手数料無料や半額で応じてくれるのか？

先ほども説明しましたが、不動産を仲介業者経由で売買する際に、仲介業者が1社の場合は仲介業者は売り主と買い主の両方から仲介手数料をもらうことができます。
図にすると以下の通りです。

業界では「両手」と呼ばれていて、仲介業者としては一番ありがたいケースです。

このような場合、仮に売主から仲介手数料をもらわなくても、買主からもらうことができるのでビジネスとして成立します。

そして不動産会社にとっては売主を集めることは大変です。でも「仲介手数料無料」と謳えば売主を集めやすくなります。

そうです。不動産仲介手数料無料の会社は、

1. 買主から仲介手数料をもらえるからビジネスとして成り立つ
2. より多くの売主を集めることが重要、「無料」とした方が売主を集めやすくなる

という理由で仲介手数料を安くしているのです。

なお、売主と買主のそれぞれから仲介手数料をもらう2社の場合もあり、これは業界では「片手」と呼ばれています。

（２）「手数料無料＝即ダメな不動産会社」というわけではない

先ほどもお伝えしましたが、手数料が無料だから即ダメな会社というわけではありません。

その他のポイントから良い会社か否かを見極めましょう。

良い会社の見極め方について詳しくは「１０、良い不動産会社の探し方と見極め方」の項目をご参照ください。

７、大切なのは利益の最大化！

ここまで不動産仲介手数料の金額や計算方法、より安くする方法を紹介していきました。

でも不動産仲介手数料が安ければ不動産売却は成功するのでしょうか？

多くの方にとって不動産売却の成功とは、「より多くの利益が手元に残ること」ではないでしょうか？

「不動産売却を成功させる」という目的を考えた際に、「不動産仲介手数料を安くする」ことはあくまで手段です。

重要なのは利益を最大化させることです。そして利益は以下の計算により算出することが可能です。

利益＝不動産売却価格－不動産仲介手数料－その他の経費

とするならば、仮に、

• ① 仲介手数料上限額の不動産会社A社が2000万円で購入するという買主を見つけてきた
• ② 仲介手数料無料のB社が1800万円で購入するという買主を見つけてきた

のであれば、仲介手数料無料の②のケースよりも仲介手数料上限額の①の方が利益が大きくなります。

つまり、仲介手数料が安いかということよりも、

• より高額で買ってくれる買い手を見つけてくれる
• より高額で売れるように購入希望者として交渉できる

不動産会社に仲介を依頼することが重要なのです。

８、良い不動産会社の探し方と見極め方

（１）良い不動産会社の探し方

では、良い不動産会社はどのように探したら良いのでしょうか。

てっとり早いのは、厳選された不動産会社とのみ提携している不動産売却査定サイトを利用することです。

また、売却査定サイトを活用することで、

• 複数社から一括して見積りをもらうことができるので比較的すぐに売却が決まる
• より高く売れる不動産会社が見つかる

というメリットがあります。詳しくは以下の図の通りです。

ただ、一方で「しつこく連絡が来るんじゃないか？」ということが懸念されるかと思いますが、今回私どもが紹介する売却査定サイトであればそんなことはありません。

参考までに実際に「不動産売却の査定サイトどこがいい？実際に「すまいValue」を使ってみた」を使ってみた以下の記事をご参照下さい。

さらに「すまいValue」含めてオススメの売却査定サイトを3つご紹介します。なお、売却査定サイトは複数活用することをオススメします。依頼する会社の数が少ないと、誤まって悪い不動産会社に捕まってしまう可能性があるからです。

おすすめの組み合わせは以下の通りです。物件の所在地によって異なります。

ではそれぞれのサイトをご紹介していきます。

①ここでしか依頼できない大手不動産が集結「すまいValue（すまいバリュー）」

②査定サイトで唯一無料電話相談が出来る「HOME４U」

③1,700社以上の不動産会社と提携「イエウール」

（２）良い不動産会社の見極め方

そして複数社から見積りをもらったら良い不動産会社を見極めましょう。

その際チェックするポイントとしては、

• 営業マンが親身に対応してくれるか（親身なら○）
• 営業年数は長いか（長いなら○）
• 電話対応は丁寧か（丁寧なら○）
• 電話対応した方や営業マンはこちらの要望をきちんと聞いてくれるか。物件を仲介することばかり考えていないか（要望を聞いてくれるなら○）
• 早く売るために無理な減額を迫ってこないか。やたらと契約を急がせないか（急かせないなら○）
• 他の不動産会社との関係で高すぎる、もしくは低すぎる見積りを出していないか（見積りの金額が適切なら○）
• より高く売るためのアドバイスが全く（もしくは「ほぼ」）ないか（より高く売るためのアドバイスが多くあるなら○）

あたりです。

複数社見積りをもらった中から、上記の条件を満たす不動産会社に依頼するようにしましょう。

９、不動産売却手数料以外に支払う費用はある？

最後に、不動産仲介手数料の他に支払う費用を紹介します。

・（１）契約書に貼る印紙代
・（２）抵当権抹消登記費用
・（３）司法書士手数料
・（４）その他の費用について

以下、それぞれについて詳しく紹介していきます。

（１） 契約書に貼る印紙代

2020年３月31日までの間に作成される契約書に関しては以下の印紙代がかかります（出典：国税庁HPより）。

（２） 抵当権抹消登記費用

抵当権抹消登記費用は1不動産につき1000円かかります。

もしも、土地と建物を売却した場合（区分マンションの場合も同様）、1000円×2＝2000円となります。

（３） 司法書士手数料

その他司法書士手数料もかかります。

物件の移転登記の手数料の相場としては2万円ほどです。
（司法書士により異なります）

（４）その他の費用について

不動産会社は仲介手数料以外の費用を請求できません。しかし、売主の特別な依頼に基づき発生した広告費用等の実費については、請求することが認められています。ただし、あくまでも

①依頼者の依頼に基づいて発生したものであること
②通常の仲介業務では発生しない費用であること
③実費であること

が条件です。

10、仲介手数料無料！ヤフオクやメルカリのように気軽に不動産を出品・売却する方法がある？

さらに、最近仲介手数料無料で売却することを可能にするサービスが登場しました。

それが、「おうちダイレクト」さんです。

おうちダイレクトは不動産会社を介さないので通常かかる仲介手数料が無料です（最大売却価格の3%+6万円」が無料！）。

さらに、不動産ポータルサイト“ヤフー不動産”にも無料で掲載されます。

つまり、無料でご自身の不動産を広告できるので、より高く売るチャンスを手にすることができます。

実際、実績として掲載開始から成約まで平均4カ月と2週間ときちんと売れることも実証されています。

まとめ

今回は不動産売却の仲介手数料についてご紹介してきましたがいかがでしたか？

不動産売却を成功させるためのご参考になれば幸いです。