国土交通省のデータによると不動産会社の数はしばらく下落を続けていたが、ここ数年の間に少しずつ盛り返してきている。不動産を住宅として購入するだけではなく、投資用として購入する人が増えているとも取れるのではないだろうか。そのような状況で2011年に設立され、投資用不動産の売買を中心に現在も著しく成長し続けているのが、株式会社パートナーズである。人との縁を何よりも大切にする同社の強みやメンバーに対する姿勢、今後の不動産業界の市況などを吉村拓・代表取締役に聞いた。
パートナーズ 吉村拓・代表取締役
「強く賢い人財を育成すること」にこだわり続ける理由
――御社の理念や他社との違いはなんでしょうか？
吉村拓代表取締役（以下、敬称略）：
おかげさまで2019年6月の決算では創業以来8期連続増収という結果になりましたが、やみくもに会社を大きくしようとか人を増やそうという発想はあまりありません。当然企業なので売上があるのは前提ですが、あくまでも「強く賢い組織作り」を軸に考えるという創業からの理念が根底にあり、強く賢い組織を作るためには優秀な（ポテンシャルの高い）人財が必要です。
今期1年間で当社へ採用でエントリーしてくれた方は全部で約1800人居たのですが、選考を通過し相思相愛になった内定者は結果14名でした。採用に関しては平均倍率が128倍を推移していて、最近では女性の活躍もめざましく総務部で入社したのちにコンサルティング事業部（仕入れ）に配置転換をしたのち、初の女性課長として活躍しているメンバーも居ます。
仮に会社が大きくなり急激に人が入ってきた時に全体の理念や価値観が少しズレてきたと感じた時は、一旦踏みとどまって再度内部の軸を鍛え直してからまた人員を増やす、ということを繰り返し続けてきました。教育に対して育つための待つ時間も必要となるため正直もどかしく感じる部分もありますが、そこは経営者としてこらえながら社員の成長と盤石な基盤作りを第一に考えています。
我々は不動産会社で高額なものを扱うため、社員の軸がブレてしまっていると結果的にお客様やお取引先に迷惑が掛かってしまうことになる。強く賢い人財が揃った組織づくりのために徹底して基盤や軸を固めることにこだわっています。
――人を採用するときに見る部分と、独自の教育方針はありますか？
吉村：
まず採用する時は素直、謙虚、努力。この3つを重点的に見て、その上で明るく元気な方が嬉しいです。採用した側としてもパートナーズに入社した以上は育てきる覚悟を持ってサポートする体制を整えています。
教育で最も重視しているのは上司や先輩後輩関係なくまず感情的に怒らない、そして何よりも本気の「愛」を持って接すること。本気の愛情があるからこそ厳しくも心に刺さることがある。またそれはお客様に対しても通じるものだと考えています。あとは外部研修や実績のある顧問によるリアルな指導や資格の取得制度や手当など、社員が成長するためには惜しまずに色々な事を取り入れるようにしています。
また不動産会社の場合は数字を上げた営業職にスポットが当たりがちなのですが、バックオフィスの社員にも資格を取ったら固定給を上げたりと出来るだけ給与を自分の力で上げるような制度を取り入れています。資格を持っている社員ならお客様もより安心できると思いますし、社員の知識レベルが上がることで人生も豊かになり、お客様も社員も常にWin-Winの関係を目指しています。
また営業担当と契約担当で業務が分断してしまってお客様が不安になってしまうケースを防ぐため、担当者ごとに分かれるのではなく、最後まで二人三脚で対応できるような体制を整えています。社員一人ひとりがお客様と交渉するわけですから、社員に対する教育への投資をしっかり行うことで結果的にお客様にその価値を提供できると考えています。
他には、創業以来ずっと変わらない文化として、全社員の誕生日をサプライズで祝いをしたり、年に2回の社員旅行もありますね。先日は社員全員で石垣島に行き船6隻、ジャット6艇を貸し切り、ドローン撮影してきました（笑）しっかり社員旅行もムービーを作成し一本の記念動画を作りました。人生一回しかないんで、なんかそういうの好きなんですよね。
物件は「必ず人がつく」エリアを精査する
――御社が扱っている物件について教えてください。
吉村：
主に東京都心の9区、駅から徒歩5分圏内の物件に特化していて都心の9区は千代田、中央、港、渋谷、新宿、目黒、品川、文京、世田谷です。それ以外ですと、徒歩3分以内の立地に絞って主に扱っています。 なぜ都心に特化しこだわるかというと、日本全国でナンバーワンが東京だからです。不動産価格、家賃、人口密度、単身者ニーズなど挙げればキリがないですが、全てにおいて圧倒的にナンバーワンでしょう。
購入後に大事なことは1年後や2年後ではなく10年、30年後に人がつくかどうかであり、我々の結論は都心であれば何年後でも大丈夫、逆に都心がダメならもう他もダメだろう、という感覚で都心にこだわって物件を精査しています。人は「なぜ保有物件を売るのか」を我々の経験則から考察すると、もちろん空室で嫌な思いをしたなどもありますがそれだけではなく、親身になってくれていた担当者が辞めてしまったり、購入後にその会社とウマが合わなかったり、根底にあるのは何かどこかが上手く行っていないという理由があると思っています。
もし物件自体も上手く運用出来ていて担当者も親身になってお付き合いしてくれていれば、まず売却はされないでしょう。そのような事を逆算して考えると、まず最良の物件を顧客に提供し、その次にコンサルタントとなる担当者の教育にこだわり顧客と長きにわたり信頼関係を気づきお付き合いをしていく事が大切だと考えています。
我々が強く賢い組織にしようという理由は、売却も購入も運用も、不動産と言う高額な商品を扱う上でのお客様に対する覚悟のあらわれでもあります。
――都心にこだわりながらもそれ以外の地域の物件も扱っている理由は？
吉村：
少し前に関東近郊の物件を買われた方がいましたが、その方は既に都内の物件を複数保有されていて、当社では都内以外の物件をご希望になられたことから地方へシフトしたケースでした。当社としては都心へのこだわりは持ちつつも、幅広い顧客ニーズに対応できるようにしておくべきだと考えています。
こちらから提案した物件をお客様が必要に感じなければもちろん良いパートナーになれないし、我々とは付き合うご縁がそもそも無くなってしまうのは非常にもったいないことではないでしょうか。当社のスローガンに「いい生き方のパートナー」としてお客様にアドバイスする事を掲げているので、お客様からの要望があれば常にどのような事でも答えられる会社でいたいと思っています。
――他社ではなく「是非パートナーズさんにお願いしたい」というお客様もいるとか？
吉村：
他社のセミナーを色々見てきたけれど決めかねていた方が、当社のセミナーにいらしたときにその場で即決いただくことが何度かありました。また確実にローンが通るような方であってもずっと悩みつづけてらっしゃる場合もありますが、そのような時はハッキリと「無理に購入しなければいけない資産運用ではないから、悩みすぎるくらいならやらないほうが良い」とお伝えしています。
始めなければリスクはゼロです。けれども始められる方は始めないほうが人生においてリスクだと考えているから検討して始めていらっしゃいます。絶対にやらなければいけない資産運用ではないのでお客様のためを思いそう伝えるケースもありますから、もちろんうちではなく他に行っていただいても構わないこともお伝えします。
セミナーは営業マンが具体的に接する前の段階なので物件提案はありませんが、そこでピンと来て決めて下さる方は当社の価値観や理念に惹かれて下さるからこそだと思っています。そのため様々なセミナーに行った後に私たちのセミナーにいらして下さるほうが、嬉しいですね。
セミナーの内容は「歴史が証明する不動産投資の極意」というテーマでバブル期〜未来を見るものもになります。歴史を紐解いていくと物件の価格は上下しているのですが、東京都心の家賃自体はそこまで上下していないですよね。また圧倒的な人口減に対して一体どこが勝ち残るのか。そういった内容も練り込んでご説明した方が少しだけ不動産投資をご理解頂けやすくなるのかと思っています。
融資から購入者まで「顧客第一」主義を貫く
――融資面ではどのような強みをお持ちでしょうか？
吉村：
企業努力としては提携先を増やす形で進めています。大手から地銀さんまでメリット・デメリットがありますし、これまでもたくさんの銀行が参入して来ましたが、ある程度の流行り廃りはありますね。昨年1年間でお問い合わせ頂いたお客様でローンが通らない方は全体で5割ほどいらっしゃいましたが、当社側としては様々な金融機関さんと提携していくことで、お客様への提案の幅がもっと広がるのではないかと考えています。
――購入した方へ御社ならではのフォローはありますか？
販売させて頂いている物件の場所が良いのもあって、おかげさまでほぼ100%の稼働率となっています。
その中でちょっとしたやりくりではあるのですが、例えば書類を作る時はすべて直筆で一言だけでも書き添えるようにしています。一筆箋でもいいですし、頭の送り状に一言「お元気ですか、暑いので体調お気を付けください」とか「今後とも何卒よろしくおねがいします」だけでも良い。一言あるかないかで違うのですよね。
もちろん今後はAIはじめ、テクノロジーももっととんでもないものになると思いますし、むしろそうなるべきだと思っています。もっと便利になれば良いし、我々不動産業界も選ぶ所まではテクノロジーの技術で全部やってくれても良いのではないでしょうか。
ただ、テクノロジーがどんなに進化したとしても、人と人とのご縁というのは普遍的だと思っています。ましてや不動産と言う高額商品になりますから、買うときは必ず人が背中を押してくれたり、その担当者だったら買おうとか、信用など心と心の繋がりやそのような「人の温かみ」は最も大事にしたいですね。
何よりも大切にしたいのは「ご縁」
――今の不動産市場の市況感に関しては？
吉村：
我々が創業した2011年は日経平均が8,000円台だったのでそれに比べると価格は高くなりましたが、その反面超低金利や頭金0円からでも購入可能など投資家にとっては良い条件が整い、イールドギャップも世界の先進国に比べ取れているので、スタートを切り易いと言うメリットも大いにありますね。
トータルバランスでみても業界全体は盛り上がっていると言えると思いますが、これから不動産投資を始められる方は留意に留意を重ねて始めて頂きたいですね。
不動産も担当がちょっと苦手と感じたり、管理面で不満を感じたり、あまりに高い値段で買ってしまうとどんなに良くても運用自体がうまく行かなかったりもします。色々と探していくと物件も人も会社も良いものに巡り会えるでしょうから、きちんと下調べをしていって欲しいですね。
不動産投資は当たり前のことですが、場所にこだわり、適正価格で購入して、運用もちゃんと行っていれば、基本的にそこまで大きなデメリットにはならないはずです。私も個人的に運用していますが、様々なメリットを享受出来る素晴らしい投資だと思っています。
また多くのケースではローンに保険がついているので、自分が亡くなったとしても家族には無借金の家賃収入が入る、資産価値の高い不動産を残せます。もしそのマンションが購入金額より下がったとしても、保有しておけば安定した収入が入ってくる資産として残せますし、その他にも年金対策や相続税対策など様々なメリットが享受されるでしょう。
――最後に、読者の方へ一言お願いします。
吉村：
昨今、業界的には様々な膿が出ていますが、この機会に全部の膿が出て不動産業界全体がお客様にも取っ付きやすいクリーンな業界へ変革出来る良いタイミングと言えるのではないでしょうか。
個人的には、サブプライムショックという暗黒時代に、多くの不動産業者が潰れたり、不動産オーナーが入居者がいるにも関わらず賃貸管理会社から家賃がもらえなかったりした現実を目の当たりにしてお困りのお客様を数えきれないくらい見てきました。
今は景気が良いですが、景気に左右されることのないようお客様にはきちんとした物件を買って頂き、ちゃんとした学びを得て頂く事を前提として、ご縁に感謝しながら誠意を持って接して、お客様と共に我々パートナーズも成長して行きたいですね。
