所有されている一棟アパートの売却をご検討中ですか？不動産投資は出口戦略といって最後の売却に成功してこそはじめて「成功した」と言えるため、「終わり良ければ総て良し」という言葉通りにするには、最後のアパート売却で失敗するわけにはいきません。
そこで重要になるのが、
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- 出口戦略の描き方
- アパート売却の最適なタイミング
- 相場観を知り不利な売却交渉に持ち込まれないようにする
といった、いわば「売却戦略」です。
この記事ではこれらアパート売却の成功に欠かせない重要な情報を順に解説していきます。
また、それに付随する知識としてアパートの売却にはどれくらいの費用がかかるのかといったことも出口戦略の一環として重要なので、売却コストに関する解説も付け加えました。
この記事1本でアパート売却のすべてが分かるように構成していますので、ご検討中の方はぜひ最後までご精読ください。
１、アパート投資は最後の売却がうまくいってはじめて成功である
アパートに限らず、不動産投資は最後までうまくいってこそ、初めて成功と呼ぶことができます。その理由と、売却という「最後」の重要性を最初にしっかりと定義しておきたいと思います。
（１）不動産投資の出口戦略とは
不動産投資に必ず、出口戦略があります。物件選びをして購入するところが入口で、最後にその物件を売却する時が出口です。出口戦略とは平たく言うと、「確実に収益物件を売却する」ことと、「売却で大損しない」ための戦略です。
このことは記事中で何度も触れますが、せっかくアパート経営でキャッシュフローを稼ぎ出したとしても、最後の売却で大損をしてしまってはそのキャッシュフローを吹き飛ばしてしまい、ひどい場合は売却損のせいでトータルの収支が赤字になってしまう可能性すらあります。
不動産投資の出口戦略とは、まさに最後の重要な関門なのです。
（２）出口戦略が成功しなければ不動産投資は成功とは言えない
不動産投資の目的は、最終的に黒字を確定させることです。物件選びから賃貸経営、そして最後の売却活動という一連の流れで苦労することもあるでしょうし、決して楽な作業ではありません。
それだけの労力を費やして最終的に赤字になってしまったのでは、目も当てられません。出口戦略は物語の最終シーンをハッピーエンドにできるかどうかの戦略なので、アパート売却においてもしっかりと取り組みたいところです。
（３）アパート投資の成功は、アパート売却の成功で確定する
最後の出口戦略次第で不動産投資は失敗に終わるかも知れないと聞くと、アパート売却に必要以上のプレッシャーをお感じになるかも知れませんが、不動産の売却には正しい順序とセオリーがあります。
その順序とセオリーを守って取り組めば大失敗することはありませんし、これまでしっかりとキャッシュフローを稼いでくれたアパートであれば、売却を成功裏に終えることも難しいことではありません。
この記事では、そのための情報や知識を網羅していきますので、どうぞリラックスして読み進めてください。
２、アパート売却に際して押さえておきたい基本
アパートの売却活動を始める前に、押さえておきたい基本事項をまとめました。すでにご存じのこともあるかと思いますが、そこはおさらいする気持ちでひとつずつ押さえていきましょう。
（１）アパート売却には最適なタイミングがある
アパートなど不動産物件の価格は、常に変動しています。株やFXのように刻一刻と変動するというような意味合いではありませんが、年単位で価格が変化していきます。
建物は時間の経過とともに劣化していくため、普通は時間の流れとともに価格が低下していきます。もし新築時よりも価格が高くなるようなことあるとしたら、それはアパートが建っている土地の価格が上昇した時です。
いずれにしてもアパート売却の基本として押さえておきたいことは、「物件価格が大きく下がる前に売り抜ける」というセオリーです。
少しでも高く売るという目標は、少しでも安くなる前に売り抜けるという目標に置き換えることもできます。
（２）では、アパート売却の最適なタイミングとは？
価格が下がる前に売り抜けるのが良いということであれば、次に知りたいのはそのタイミングです。いつ価格が下がるのかが分かっていれば、その直前に売り抜ければ最も高値売却になるはずです。
そこで意識したいタイミングを、5つの項目に整理しました。
①築20年を迎える前は売りたい時が売り時
アパートは築20年を過ぎると価格下落の速度が落ちます。つまり、築20年までの間は比較的早く価格が下がっていくので、築20年未満のアパートは売りたいと思った時が売却タイミングだと思ってください。
②築20年以上のアパートは売り急ぐ必要なし
先ほど述べたように、築20年を過ぎるとアパートの価格低下は速度が落ちます。今年売っても来年売ってもそれほど大きな違いはないので、築20年を超えたら売り急ぐ必要性が薄れます。
何か特段の急ぐ理由があれば今すぐ売却活動を始めても問題はありませんが、キャッシュフローが出ているのであれば、「誰か買いたい人が現れたら考えよう」という程度の意識でも良いと思います。
③有利な条件で買いたい人が現れた時
先ほど述べたように、誰か買いたいという人が現れた時は売却のチャンスです。自ら買いたいと言っているのですからそれほど値引きを要求してこないかも知れませんし、何よりもすでに購入の意思を持っているので価格次第ではすぐに交渉が成立します。
高い利回りが出ているのであれば所有し続けるのも一つの手ですが（買いたい人が現れる物件はそういう物件が多い）、自分で描いている出口戦略と比べて大差がないのであれば、早めに売って利益を確定するのも有効な戦略です。
④周辺環境が変化する前
アパートの需要は、周辺環境に左右されることがよくあります。特に都市部ではないところにあるアパートは、大学の郊外キャンパスや大企業の工場など、特定の需要に応じる形で建てられていることも多いため、こういった条件に該当するアパートをお持ちの方は、その需要の根拠となっている施設の行動に敏感になってください。
近年では大学の都心回帰傾向も見られるため、近所にある「お宝施設」がいつまでもあるとは限らないという視点を持っておくことが重要です。
こうした施設が移転したりなくなるという情報を掴んだら、できるだけ早く売り抜けるのが得策です。
⑤入居者の退去後、次の入居者が決まるまでの期間が長くなってきている
以前は退去する人がいてもすぐに次の入居者が決まっていたのに、最近はそれまでの期間が長くなってきたと感じたら、それも売り時のサインです。なぜなら、物件の集客力が何らかの理由で落ちてきているためで、それが顕著になってくると売りにくくなります。
その兆候が見られるという初期段階で売却活動をしておけば、影響を最小限に抑えることができます。
（３）ローン残債がある物件はそのままでは売却できない
ローンを利用してアパートを購入または建築した場合、そのローンが残っているままだと売却できません。売却代金でローンを完済してから売却するか、別のところから資金を調達して完済してから売却、その代金で調達した資金を返済するといった流れになります。
なぜローン残債があるままだと売却できないのかと言いますと、残債がある間はアパートに金融機関の抵当権が設定されています。抵当権がある状態では所有権を移転できないので、抵当権を抹消するためにはローンの完済が必要になるというわけです。
いずれにしてもそのままでは売却できないことを、留意しておきましょう。
（４）アパート売却に有利な外的要因
アパート売却をめぐる、有利な外的要因は2つあります。これらのメリットが大きくなると、よりアパートの売却チャンスとなります。
- 中古不動産価格が好調である
- 不動産投資ブームによる需要増
これらの傾向は首都圏、関西圏、中部圏といった三大都市圏で顕著なので、これらの地域でアパートを所有している方は、この2点に注目して売却のチャンスを見計らってください。
（５）アパート売却に不利な外的要因
アパート売却の外的要因には、有利なものばかりではありません。昨今のアパート売却事情で不利に働くと思える事実は2つあります。
- 銀行や不動産業者のスキャンダルによる融資締め付け
- 地域によっては供給過剰気味になっていることも
地方銀行やアパート開発大手、シェアハウス販売業者などで相次いで発生した、融資書類の改ざんや不正融資などのスキャンダルは、不動産投資業界にも大きな影響を与えています。これによる融資審査の厳格化は不利な要因ではありますが、逆に考えるとこの状況でローン審査に通る人というのは不動産投資の健全性が以前よりも高く評価されていると考えることもできます。
また、不動産投資ブームによって需要が増えている一方で供給過剰になっている地域もあります。こうした地域では相場の値崩れが起きているので、それらの地域に該当している場合は売却活動に影響が及ぶでしょう。
３、失敗しないアパート売却、7つの極意
アパート売却の交渉を有利にして、少しでも高く売るには、7つの極意があります。この極意を忠実に実行すれば、スムーズかつ有利に売却を進められると思います。
（１）事前に相場観をつかんでおく
日本全国で行われている不動産取引の実績を、国交省がデータベース化している便利なサイトがあります。売却をお考えのアパート物件がある近隣で似たような取引があれば、その時の成約価格が参考になると思います。近隣に類似取引がない場合は、少しエリアを広げて検索してみてください。
・不動産取引価格情報検索（国土交通省）
http://www.land.mlit.go.jp/webland/servlet/MainServlet
（２）入居者がいるうちの売却するのが有利
全室が満室状態であるのが理想的ですが、アパートを売却する際にはできるだけ入居率が高いほうが売却しやすくなります。理由は簡単で、次のオーナーが入居者探しをする手間が省けるのと、稼働率が高い物件であることを客観的な事実として伝えられるからです。
すでに退去が決まっている人を入居者としてアピールするには少々アコギかと思いますが、これまでの経験則で退去者が多くなる時期が分かっているのであれば、その時期に差し掛かる前に売却活動を始めるのが良いでしょう。
（３）一括見積サイトを活用する
不動産売却で一括査定サイトを利用するのは今やセオリーとなっています。複数社に相見積もりを依頼できるだけでなく、不動産会社同士に競争原理が働いて有利な条件を引き出しやすくなります。
「不動産投資の教科書」では、まずこちらの5サイトをオススメしています。
・すまいValue
東急リバブル、住友不動産販売、野村の仲介など、登録会社を大手不動産会社だけに絞った大手志向の一括見積サイトです。
大手の意見も聞いてみたいという場合に利用すると、一括で大手6社に見積依頼を出すことができます。
・HOME 4 U
登録不動産業者の審査が厳しく営業攻勢を掛けてくるような業者を排除していることや、NTTグループである安心感など、初めての方や投資家ではなく自己所有の家を売却したい方などにもオススメできるサイトです。
・REDS（レッズ）
売却仲介手数料がすべて割引または無料で売却できる「REDS（レッズ）」というサービスがあります。
運営元は、東証一部上場ヒノキヤグループの子会社である株式会社不動産流通システムが担っており、企業としても安心・信頼を置けます。
納得できる買い手を待てるため、希望額で売却しやすい、専門的な契約ややりとりはREDS（レッズ）のコーディネーターが担当するなどメリットが大きいです。
このようなサイトを利用することで少しでもより高く売るチャンスを手にすることができるでしょう。
・ReaRie（リアリエ）
「リアリエ」は信頼のパナソニックが運営するサービスです。
年間12,000戸の新築販売実績、年間36,600件のリフォーム施工実績のあるパナソニックグループの関連会社が連携して、お客様の大切な物件を責任と安心を持ってリフォームプラン付き売却での提案をしてくれることで、早期の売却を実現してくれます。
・イエカレ（不動産売却）
不動産を最高価格で売却するをうたっているサイト。土地活用にも強いので、土地だけを売りたい場合もシミュレーションしてみると良いかも知れません。
（４）売却ありきで売却活動をしない
アパートの売却活動の目的は、高値もしくは納得のいく価格で売却することです。「いくらでもいいので早く売却したい」という目的であれば話は別ですが、価格に納得がいっていないのに売却をする必要はありません。売却活動を始めたからといって、売るか売らないかは売主の自由です。
売却ありきで活動を始めると価格に納得がいかないのに売るという結末になってしまいます。納得がいかなければ売らないという選択肢も残しておくことで、交渉を有利に進められる形を作っておきましょう。
（５）仲介依頼は専任媒介で
アパートを仲介で売却する場合、不動産会社に依頼する方法は「専任媒介」と「一般媒介」から選ぶことができます。専任媒介はその不動産会社だけに依頼をする方法で、一般媒介と違って浮気なしということもあって不動産会社が本腰を入れて買主を探しやすくなります。
一般媒介だと、どうしても不動産会社の心理としても後回しにされがちなので、何となく売りに出して買い手がつけば儲けものという感覚でなければ専任媒介を選ぶようにしましょう。
専任媒介の中には「専属専任媒介」といって自分で買主を見つけることもままならない選択肢もありますが、これはさすがに厳しすぎるので専任媒介で十分だと思います。
（６）購入希望者との交渉は柔軟に臨む
売却活動を始めて、最も購入希望者からの引き合いが気やすいのは売り出した直後です。情報が新しいうちが最も購入希望者からも注目されやすいので、願わくばこの勢いで一気に売ってしまいたいところです。
というのも、不動産の売却情報には鮮度のようなものがあって、鮮度が良いうちは注目度が高く買い手が現れやすいのですが、時間が経つにつれて情報の鮮度が落ちてくると引き合いが減っていきます
これはなぜいかと言いますと、その情報を見ている人たちが足元を見ているからです。強気の売却活動をしているせいで売れ残っている、そのうち売り出し価格が下がるはず・・・という足元を見ているわけです。こうなってしまったらどこまで下げるかの根比べになって損をする可能性大なので、売却活動を始めた直後の交渉には、特に柔軟に応じるようにしましょう。
その時にわずかな値引きをしても、実はそれが最高値売却になることが多いのです。
（７）急ぐ場合以外は買い取りは避けたい
アパートの売却には仲介によって買い手を探す方法と、不動産会社自体が買主となって買い取ってもらう方法があります。これを不動産買取と言いますが、買取は手軽で早いなどのメリットがある一方で、価格は30%くらい低くなるのが相場です。
これを許容してでも早く売りたいというのであれば構いませんが、そうでない場合はかなりの価格差になるので、急いでいないのであれば買取は避けたほうが良いでしょう。
４、アパート売却に必要となる費用と税金
アパート売却に伴って発生する費用についても、見ておきましょう。これらの費用は売却コストになるため、コスト意識もしっかり持っておく必要があります。
（１）アパート売却に必要な費用
まずは、アパート売却に伴って必ず発生する費用や、必要に応じて発生する費用を解説します。
①仲介手数料
売却が成立した時に、仲介を依頼した不動産会社に支払う手数料です。「売却価格の3％＋6万円＋消費税」が規定となっているので、売却価格に応じてこの計算式で求めることができます。
②測量費（必要に応じて）
アパート売却で、隣接地との正確な境界線をはじめとする正確なデータを必要になることがあります。その場合は測量を依頼するわけですが、測量費はおおむね「50～80万円くらい」という費用感を持っておけば良いと思います。
③ハウスクリーニング（必要に応じて）
一般的な掃除だけではきれいにできない部分があり、それが売却の妨げになるとお感じであれば、ハウスクリーニングが有効です。ハウスクリーニングは業者によって価格がまちまちな部分はありますが、おおむね「10万円」という費用感を持っておけばだいたいのことはできると思います。
④廃棄物処理費（必要に応じて）
通常のごみ出しだけでは対処できないような廃棄物がある場合は、専門の業者に依頼することになります。ごみの大きさや量にもよりますが、最大で「30万円」くらいの費用を考えておけばお釣りがくると思います。
（２）アパート売却に伴う税金や公的費用
費用の次は、税金や公的な費用についても見ておきましょう。
①印紙税
アパートの売買契約が成立したら、売主との売買契約書を作成します。その契約書に印紙を貼る必要があるので、これが印紙税となります。
- 500万円～1,000万円だと5,000円
- 1,000万円～5,000万円だと1万円
それぞれ売却価格によって印紙税の金額は異なりますが、アパートが1,000万円以下ということは少ないと思いますので、1万円と見ておくと良いでしょう。
②登記費用
購入したアパートを登記する費用は、買主側の負担になります。では売主は投機に関する費用はないのかというと、抵当権の抹消登記があります。ローンを利用してアパートを購入または建築した場合は金融機関の抵当権が設定されています。もちろん完済すれば抵当権は消滅するのですが抹消をしなければ登記されたままになっています。
それを抹消する作業が、抵当権の抹消手続きです。通常は司法書士に依頼して行うもので、おおむね手数料は1万円から1万5,000円程度です。
ちなみに、抵当権抹消を自分でやった場合は不動産1つにつき1,000円です。土地と建物は別の不動産として取り扱われるため、アパートの土地と建物の抵当権を抹消すると2,000円です。
まとめ
アパート売却をよりスムーズに、かつ少しでも高く売るために知っておくべきことや極意を解説してきました。これらの手順をしっかりと踏んでいけば、アパート売却は決して怖いものでも、難しいものでもありません。一般的な常識のある方であればしっかりと高値売却を達成することができますので、この記事の内容を参考にチャレンジしてください。
