• インタビュー
  • 2019/2/4

業界30年の老舗 「明光トレーディング」が投資家に支持され続ける理由

  • 明光トレーディング  
  • 代表取締役
  • 松木正一郎

不動産投資で中古マンションに人気が集まっている。公益社団法人東日本不動産流通機構(東日本レインズ)の調査では、2017年における中古マンションの成約件数は3万7329件。3年連続で前年を超えると共に過去最高を更新した。2018年においても3万7217件と高水準で推移している。

この中古マンション市場で、独自の経営理念と顧客である不動産オーナーの利益を考えた手厚いサービスで存在感を示しているのが明光トレーディングだ。同社は港区、渋谷区、中央区という東京の「ブランドエリア」と呼ばれる地域をはじめとした首都圏で投資用の中古区分マンションを主に販売している。

1990年の創業から約30年にわたって、多くの不動産投資家に支持されてきたという同社。それを裏付ける他社にはないユニークな戦略や、不動産投資の市場について松木正一郎・代表取締役に聞いた。

明光トレーディング 松木正一郎代表取締役

オーナーとコミュニケーションが最重要 何気ない会話からニーズをくみ取る

――明光トレーディングの特長や強みはどこにありますか?

松木代表取締役(以下敬称略):
当社の特長としては、まず区分マンションに投資する方たちにワンストップでサービスを提供していることが挙げられます。サービスの中身をいうと「購入」「資金計画」「賃貸管理」「売却」ということになります。このほかにも、マンションのオーナーの方が安心して次の世代へと物件を引き継いでいくために、相続に関するご相談をお受けし、手続きをサポートする窓口も整えています。

そして、当社が一番力を入れているのがマンションのオーナーの方と「必ずコミュニケーションをとる」という点です。

具体的には、まず、不動産を購入しオーナーになっていただくお客様に対しては、最初にマンション投資や賃貸経営について、きちんとお話をすることにしています。これは当社の説明義務だと思っています。

一方で、コミュニケーションという点では、オーナーの方と接触が多くなるのは購入後なのです。これは不動産投資では物件、お客様を取り巻く環境も変化していくからです。

例えば、オーナーの方の状況によっては、物件を追加購入したい、あるいは売却したいといったニーズが出てくることがあります。その場合はコミュニケーションをとっていれば、追加購入や売却について相談してもらえるようになります。

こうしたことから、当社で不動産投資をされている1300人のオーナーの方とは、3か月に1回は連絡をして会話をするようにしています。オーナーの方たちには、たとえ何もなくても連絡することが大切なのです。なぜなら、何気ない会話の中から追加購入や売却はもちろんですが、新サービスのヒントにつながることが多いからです。

これを実現するために当社では、オーナー担当、募集・入居者担当とする分業制にしました。言い換えると、オーナーの方に対して2名体制でバックアップしています。

オーナーの方への専属担当なので以前よりも1人のオーナー様とのコミュニケーション時間も長く取れるようになり、この施策により「追加購入希望」「売却無料査定」「売却相談」や「当社以外から購入された物件の管理依頼・売却相談」が増えました。これに伴い、2018年11月にリセール事業部を増員しました。

また、以前は1人でオーナーの方へのご連絡から募集・入居者担当までしていたため、コミュニケーションを取りつつ対応できるオーナーの数は200~250人が限界だったのですが、この施策を取り入れたことで1人オーナー450~500人に増やすことができて、担当の効率もよくなり会話時間も多くなりました。

今は不動産業界もAI(人工知能)など、最先端技術を取り入れるようになってきており、お客さんとのやり取りが簡略化されつつあります。しかし、当社ではやはり「人と人とのつながり」という人間同士の関係が一番大切であると考えています。2名体制でのバックアップに加え、これは当社の強みになっていると思います。

1人のオーナーの売却を契機に、積極的に情報発信する体制に

――なぜ、顧客とのコミュニケーションにこだわるのですか?

松木:
当社は以前、売却に対しては消極的でした。物件を購入したオーナーの方たちには「将来の年金不安・介護リスク、いわゆる長生きリスク軽減のため購入した物件を、特に負担感もない状況であるのに売る必要がないのでは」とお伝えしていました。

ですが、様々なご事情で、それでも売却される方がいらっしゃいました。もちろん売却したこと自体はよいのですが、ご売却されたオーナーへヒアリングしていく中で売却価格が当社の下取り価格を下回るケースが多く見受けられたのです。このことに対する問題意識が生まれ、同時に我々がオーナーの方とコミュニケーションをとれていなかったことを痛感しました。

それからは、当社からオーナーの方たちに情報を発信していく取り組みを始めることにしました。「マンション経営は順調ですが、何か不安や心配なことはありませんか」という会話などを切り口にオーナーの方たちと話をする機会を増やしたのです。

特に追加購入や売却については、当社から積極的に情報を発信し提案するようにしています。今では購入から2年以上経ったオーナーの方たちに「売却査定をしてみませんか」という話を当社からしています。

当社では、この取り組みを「提案型のコミュニケーション」と呼んでいます。8年ほど前から始めました。これは我々が業界で初だと自負しています。

これを機に以前は消極的だった仲介業務も積極的に行うようになりました。自社商品ならではのサービスやメリットも多くあり自社商品を購入していただきたいのですが、我々は仲介で物件を購入してもらう投資家の方たちには、当社を知ってもらう機会と捉えています。

仲介した物件の管理を購入したオーナーの方から引き受けることになった場合は、管理業務を通じて当社のよさを分かってもらえれば、2件目、3件目の購入の時に選んでもらえたり、お知り合いの方をお客様として紹介してもらえたりするきっかけにもなると考えています。

一方で、当社は不動産投資はチームで行うものだと思っています。オーナー、パートナーとしての当社、入居者という人たちとチーム作りをして、不動産を運営していく。そして、オーナー、入居者をはじめとしたニーズをくみ取ることで、よりよいものにしていくわけです。当社としては、それが新たな取引などにつながればと思っています。

エアコン、給湯器を無料交換 オーナーの声から生まれた手厚い管理サポート

――扱っているのはどんな物件ですか?

松木:
区分マンションで、現在はほぼ100%が中古です。青山などの港区、恵比寿などの渋谷区を中心として、東京都内でアクセスのよい立地の物件を手掛けています。また、横浜や埼玉県などの首都圏も扱っています。

明光トレーディングが手掛ける物件。左から「LA恵比寿」「アクロス赤坂」「パークウェル麻布」「パレステュディオ白金」「ラヴォーグ南青山」

当社がマンション投資で重要視するのは都市の経済力を含めた「都市力」、マンション周辺の生活環境を示す「街力」、アクセスのよさを示す「駅力」、マンションのある街の将来性を示す「未来力」の4つです。もう一つ加えると「管理力」です。この考えでいくと、郊外にある新築のマンションより、中古でも都内にあるマンションの方が当てはまる物件が多く、長期的視点から集客も収益力も高いと見ています。ここが不動産の販売会社にありがちな「新築」か「中古」かという考え方と、当社の考え方が大きく違う点です。

――オーナーはどんな人たちですか?

松木:
20代後半から幅広くいらっしゃいますが、中心は40~60代の家族層です。職業でいうと、ほとんどが会社員や公務員の方です。80%が男性です。この比率は創業以来これまでほとんど変わってはいません。

――御社のマンションオーナーになると、どんなメリットがありますか?

松木:
購入後の賃貸管理サポートで、ほかにはない手厚いサービスを提供している点です。

その1つが「住宅設備機器サポートサービス」です。これは、例えば35平米未満なら月々800~1100円のご負担はありますが、年数が経つと劣化するエアコンや給湯器といったサービス対応設備であれば、回数に制限なく当社が負担して新品と交換するサービスです。

そのほかにも一定の手数料を最初にお支払いただければ、リフォーム費用や入居中の軽微な修理や補修などの費用を、サポート期間中何度でも当社が負担する「リフォームサポートサービス」も提供しています。

これらのサービスは、オーナーの人たちの声を取り入れて始めました。サービス自体は料金設定をギリギリにしていますので採算が合うとは決していえませんが、オーナーメリットを考えた場合、我々がリスクを可能な限り受け持つべきという思いから提供しています。このサービスはこれからも続けていくつもりです。

そのほか自社商品には、購入特典としてガス給湯器、エアコン故障時の交換を各1台、各1回を当社が負担して行います。

今の業界に必要なのは法令遵守 “説明義務”を果たす

――現在の不動産投資環境についてはどう見ていますか?

松木:
区分マンションにおいては、低金利、自己資金0円、45年購入ローンの登場など、今は「出口」の環境が整っていると見ています。当社がオーナーの方たちに購入や売却の提案をしている理由の1つもここにあります。

また、2018年にはアパート・一棟マンション投資に関して、「かぼちゃの馬車」事件や「上場企業T社」などによる融資書類改ざん問題が起きました。それらの影響で、むしろ区分マンション投資のハードルが低くなっていると感じています。

都市部でのマンションはまだまだ需要があります。そのため、区分マンション投資が有利な状況はまだ続くと見ています。

――書類改ざんや不正融資の問題があった中で業界の健全化には何が必要と思いますか?

松木:
具体的には当たり前のことですが「法令遵守」になると思います。「法令を遵守し、お客様一人ひとりにベストをお届けするために、私たちは常にベストを尽くし選ばれる会社へ」これは当社の企業理念です。そして、当社が考える法令遵守とは「お客様への説明義務を果たす」ということです。

書類改ざんや不正融資問題とは別の例ですが、サブリース(転貸借)を例にしましょう。こちらもたびたび問題化しています。当社では4年前からサブリースの場合、オーナーの方に借地借家法について説明する機会を設けています。これは不動産投資では賃貸契約でもめるケースが少なくないからです。

サブリースについて、一般の人は極端な話、家賃の保証会社と思っているわけです。そのため最初に決めた家賃がずっと続くと思っていたり、賃借人ではないから売却時に新しいオーナーの方への承継は必要ないと誤解されていたりします。サブリースを行う会社を賃借人の立場であると理解されている人が少ないですね。

サブリースで最初に決めた家賃は、永遠に続くわけではなく、更新時に上下または現状維持など様々です。また、売却時には承継も必要になります。こういった点は一般の入居者の方と同じ立場です。

このような誤解の行き違いをなくすために、このことに関連する法律である借地借家法を説明することで、オーナーの方たちに正しい知識と認識を持ってもらえるように努めているわけです。

その上で、サブリースまたは通常代行管理か選択いただいています。このことも「当社が主体となってオーナーの方とコミュニケーションをとり情報を発信していく」という考えの一環なのです。

――不動産に投資する人に伝えたいことはありますか?

松木:
これからマンションのオーナーになる方には購入を考えている物件はもちろん、物件がある街も見てほしいですね。東京近郊に住んでいる人であれば、我々が物件を案内するので見て確かめてから購入してもらいたいというのが当社の考えです。

一方で、地方の人は物理的に難しいので、VR(仮想現実)を早くから取り入れ、実際に共用部分やお部屋などを現地感覚で見ていただくようにしています。それでもできるだけ見るきっかけを作っていただきたいとは思っています。

当社としては購入時に限らず、購入後も年に1回でも良いので、実際に物件や街を見ることでオーナーの方たちに自分のマンションに対して愛着を持っていただけたらうれしいですね。

一方で自分のマンションと、物件のある街を見ることで、周辺の生活インフラの環境などが分かり、住む人に魅力的な物件かを知ることができるメリットもあります。それが空室リスクを避けることにもつながりますし、売却することになった時にも戦略が立てやすくなると思うのです。

――最後に、今後の展開について教えてください

松木:
これから不動産投資を始める人のためのセミナーや勉強会をもう少し増やしていこうと考えています。今は月に1回セミナーと興味のある方を招いて社内で行うセミナー(勉強会)を開いてはいますが、この数を2~3回にしていきたいと思っています。そのための施策を今練っているところです。

また、当社の顧客層で割合がまだ少ない20代後半~30代の方たちの獲得もしていきたいと考えています。なぜなら、20代、30代の方は、マンション投資において最も大切な「時間」という財産を最大限利用できるからです。

マンション投資は、100年人生が到来した現代において、「長生きリスク」を解消、軽減する中長期投資です。20代、30代のうちからマンション投資を行えば、将来に備える資産づくりを有利に進めることができるのです。

こちらは、20代、30代の方にも投資しやすい商品設計の企画を進めていきますし、投資するメリットなどを伝えるための施策も打っていくつもりです。当社からもっと情報発信していこうと思っています。

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