バランスの良い提案と最小リソースの経営でお客様の資産最大化を実現！中古ワンルーム投資に特化したエイマックスに聞く“不動産投資成功の秘訣”とは？

不動産投資を検討している人のなかには、「不動産投資をしない」理由が壁となり、なかなか一歩を踏み出せないという人もいらっしゃるのではないでしょうか。

不動産投資初心者にとって、「高利回り」や「ローン」に関する不安や悩みは付きものです。
また、不動産投資において「不動産投資会社選び」は非常に重要です。不動産投資をお考えのお客様に対して、「この不動産投資会社はどのようなサポートを行ってくれるのか」という点は、不動産投資会社選びの判断材料の1つとなります。

不動産投資成功のためには、以上のような点を事前にしっかり理解することが大切です。

今回は、中古ワンルーム投資に特化した株式会社エイマックスの宮地様に、

• エイマックスの不動産投資事業における強み
• エイマックスで扱っている物件の魅力
• 投資家様が抱える不安に対するエイマックスのサポート
• エイマックスが投資家様との信頼関係を築く方法
• 不動産投資を始めるタイミング

について、それぞれ詳しく伺いました。

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１、エイマックスの最大の強みは「バランスの良い投資のご提案ができること」

―まずは、御社（株式会社エイマックス）がどのような会社であるかお伺いできればと思います。代表者のご経歴や実績等も、あわせて教えていただけますでしょうか。

宮地様：
エイマックスは、日本で一番実績のある営業マンが独立して設立した不動産会社です。
弊社代表・天田浩平は、大手不動産会社でトップの営業成績（年間387件、月間65件）を残し、金融機関からも5年連続日本一の表彰を受賞しております。
代表自身も、海外不動産を含めて89部屋のマンション投資をしており、不動産投資家として活動しています。

社名である「エイマックス（AMAX）」のAはasset（資産）のAで、資産最大化を企業ミッションに掲げております。
従業員は11人と少人数ですが、売り上げは2期目で43億、3期目は100億を目指しており、「少数精鋭薄利多売」をモットーに不動産投資家にとってベストなご提案をし続けております。

―「少数精鋭薄利多売」。不動産投資家にとっては、とても心強い姿勢といえるのではないでしょうか。
宮地様が御社で働いているなかで大変だったことはございますか。

宮地様：
エイマックスで働いていて大変なことは、「目標が高いこと」です。業界的には、月1,2件を達成すれば良いということが多いですが、弊社ではなんと1人“月10～15件”を超える件数が目標となっています。
多くの不動産会社では、「集客する人間」「アポイントを取る人間」「商談・クロージングをする人間」「契約をする人間」「書類を回収する人間」に分かれる“分業制”を取っておりますが、弊社では、集客からご提案、ご契約までの一気通貫を1人の人間が行います。
そこにリソースを割きつつ、契約の目標が桁違いで、かつそれを本気で達成する気概があるのです。

お伝えしたように、弊社代表には実績があるので、「1人ですべてこなすのが当たり前」という点においては、他の会社ではたどり着けない目標の高さに繋がるのではないかと思います。
これは、単純に目標が高いから凄いという訳ではなく、少人数で大きなパフォーマンスを出すことで、「お客様にとって質の良い物件をご提案できる」ということです。
例えば、オンラインショップ等の高額なギフトカードの配布と引き換えに集客したり、見栄えの良いオフィスを構えたり、従業員が極端に多かったりする会社は、いわゆる「販管費のコストが割高な会社」になります。このような会社が提案する物件は、割高な傾向が高いでしょう。

投資において、割高な物件を購入することが果たして正解なのでしょうか？
答えは「NO」だと思います。我々は、「お客様にとってベストなご提案を～最小リソースの経営でお客様の資産最大化を実現する～」という経営方針を掲げております。
目標を高く掲げることで、最小リソースに繫がり、ひいては質の高いご提案に繋がるのではないかと考えています。

―最小のリソース経営で、お客様の資産を最大化させられるというのは、不動産投資会社の理想像ともいえると感じます。
では、他社と圧倒的に違う“エイマックスの強み”の特徴や、どの点が違うのか等について教えてください。

宮地様：
弊社の強みは、「不動産投資家様へバランスの良いご提案ができること」です。
不動産投資を行う上で、重要なポイントは次の4つです。

立地に関しては、単純に都心5区で見栄えの良い物件であれば良いという訳ではございません。“適正な賃料”で入居している物件、かつ入居率の高いエリアが好ましいのではないでしょうか。
他にも、物件を選定する上で、管理会社情報や長期修繕計画などを見て判断することが重要です。

管理会社に関しては、管理手数料に見合った管理をしてくれるかどうかが重要です。弊社の場合は、設備保障や空室保障（サブリースではない独自の特約）や、AD（広告費）の負担などがついて2200円という価格設定で非常にリーズナブルです。

また、リーシング（入居付け）に関しても、他の会社にはない特徴がございます。
昨今の賃貸仲介の状況は、仲介手数料だけではなくADを付与した物件が一般的ですが、弊社ではその他に「マイレージ」という得点を加盟店様に付けることで、他社との差別化を図っております。

他にも、平日土日問わず、毎日東京のあらゆる賃貸仲介会社を駆け巡り、加盟店様になって頂く営業をしております。お陰様で今では加盟店様が増えており、弊社の入居率も99%以上を維持しています。

不動産投資は、良い物件を買ってゴールではなく、その後の“管理”が肝となるので、しっかりとリーシングをする会社はもちろん、そのような企業努力を怠らない姿勢が重要といえるでしょう。

金融機関に関しては、投資用ローンを扱う金融機関の中で最大手のジャックスとオリックス銀行と両提携していることがマストです。
よくあるのが、オリックス銀行しか提携していない不動産会社や、どちらも提携していない不動産会社など、その多くが過去の度重なる不正を理由に提携が打ち切りになったり、そもそも提携を果たすことができなかったりすることが挙げられます。

また、ジャックス、オリックス銀行以外の金融機関で提案を受けている場合、金利が2%を超えたり、金利が1%台でも手数料が高かったり、物件の利回りが低い割高物件が多いので安易に金利が安いからと言って判断してしまうのは危険です。
物件を増やしていく上では融資アレンジの仕方も重要ですので、それぞれの金融機関の融資条件を踏まえて、どの金融機関から融資を受けるのか、どうすればより多くの戸数を好条件で拡大していけるのかといった戦略も必要となるでしょう。

担当者に関しては、取引実績が多く、有資格であることが重要です。また、プロと認められるくらいの知識量はもちろん、今後永くお付き合いする上で重要な“人間性”についても加味し、意思決定する必要があります。

以上、4つの要素はどれも欠けることができません。
弊社では、この4つの要素がバランスよく整った提案ができると考えております。

２、エイマックスが“中古ワンルーム”に特化している理由

―新築や中古、一棟やワンルーム等、不動産投資では様々な物件がありますが、御社ではなぜ「中古ワンルーム」だけを取り扱っているのでしょうか。

宮地様：
単純に、中古物件と新築物件を比較した際、「価格差」「条件」「出口戦略の取り易さ」どれをとっても中古の方が投資難易度は低いからです。

―御社が取り扱っている物件の魅力について、教えてください。

宮地様：
弊社が取り扱っている物件は、適正賃料かつ中古物件、東京23区（一部川崎、横浜もやります）で入居率の高い立地（徒歩10分圏内）にこだわっております。
理由は、賃料を基準として価格設定がされているため、適正な賃料でないと高値掴みをした挙句、退去後に家賃が下がり当初のキャッシュフローへ影響を及ぼす可能性があるからです。

また、中古を取り扱う理由は、前述のとおり「流動性の担保」と「資産最大化を考えたときに条件が良いこと」です。徒歩10分圏内というのは、入居率の観点やリーシングの観点で、駅から近ければ管理も行いやすいためとなります。

３、利回りだけでなく“ポテンシャルが高い物件を選ぶ観点”を持つ

―不動産投資初心者は、「高利回り」についつい目がいってしまう傾向にあると聞きます。ですが、不動産投資は決して利回りが高ければ成功するわけではありません。
御社では、利回りを重視している投資家様に対して、「利回りだけが不動産投資ではない」という点をどのように説明していますでしょうか。

宮地様：
銀行が評価利回りをもとに価格を出している以上、シミュレーション上での利回りはどの物件も然程変わらないのが現実です。

利回りだけを重視している方は、失敗する傾向にあります。実際には、実質利回りから金利を差し引いた「イールドギャップ（金利差）」を基準に、考えていただく必要がございます。
これは、物件の利回りがどんなに良くても、金利が高ければ金利差が想定よりも取れないためです。

また、私どもの説明では、さらにその物件のポテンシャルを基準に、物件を判断していただいております。仮に利回りが高くても、入居が芳しくない物件や、相場より家賃が高く退去後に家賃下落の可能性がある物件等は、退去後に痛手を負います。
ですので、何度も申し上げますが、その物件のその瞬間の利回りに目を向けるよりも、賃料相場をしっかりと調査した上でポテンシャルが高い物件を選ぶという観点を持っていただくのが良いのでは無いか、と考えております。

４、不動産投資ローンで重要なのは「適正な金利」と「適正な価格」

―次に、「不動産投資とローン」について、詳しくお聞かせください。ローンを利用すれば、誰でも不動産投資は可能だとお考えでしょうか。

宮地様：
既に説明したように、単純にローンを利用すれば、誰でも不動産投資を行うことは可能です。しかし、適正な金利および適正な価格で購入できなければ、不動産を活用した資産最大化はできません。
不動産会社によっては、年収800万円程の属性の人が、融資が下りるからといって新築を10件程購入されているというケースも散見されます。これは、年収800万円程の投資家様のリスク許容度を大幅に超えているといえます。

我々は、「購入してしまった不動産を売ることもできず、管理を外すこともできない……」という方の相談を、何度も受けてきました。彼らに共通していることは、不動産会社の言いなりで、自分でも良く調べずに購入してしまっているということが挙げられます。
このような事態に陥らないよう、ご自身で事前にしっかりと調べたうえで、信頼できる不動産会社から購入することをお勧めします。

―不動産購入において、単純にローンを利用するということだけでなく、「適正な金利」と「適正な価格」が重要なのですね。
では、ローン審査に通りやすくするために、投資家が心がけておくべきことはありますでしょうか。投資家様がローン審査に通りやすくするために、御社が行っているサポートについても教えていただけますと幸いです。

宮地様：
ローン審査に通りやすい人は、健康とクレジットカードの支払いに気を付けてお仕事を頑張っている方です。他社で物件を購入されている方で、無理に節税をしている方は、追加購入に影響があります。
その場合には、修正申告及び納税をしていただいたり、毎月の支払いの確認を徹底していただいたりしております。

５、家族からの同意が得られなければ、「諦める」という選択を取る意思も必要

―ご家族に不動産投資を反対され、同意を得られずに悩んでいるという投資家様も少なくないと聞きます。
御社では、ご家族に不動産投資を反対されている投資家様へどのような対応をしていらっしゃいますでしょうか。

宮地様：
結論として、奥様に反対されてしまう場合には、諦めていただくケースが多くなっています。
不動産会社の中には、奥様に内緒で始めるよう説得する営業マンもいるようですが、いつか必ず奥様にも分かってしまいます。将来的に起こるリスクを考えると、「潔く諦める」というのが、選択肢の1つとなるでしょう。

我々は、お客様のご家庭の問題まで関与することはできません。基本的には、①「説得していただく」か、②「諦める」のどちらかです。
もちろん、奥様を説得なさる場合には、我々も奥様とお会いしたり資料をお送りしたり協力することもあります。ですが、残念ながら、経験上では90%以上は失敗に終わってしまいます。

６、投資家の信頼関係を築くためには、何よりも「誠実であること」

―不動産投資成功には、「不動産投資会社選び」が関わります。不動産投資会社と投資家様の信頼関係は、不動産投資を進めるにあたって最も大切なことだと考えられます。
そのために、御社では、投資家様との信頼関係をどのように築いていくのかについて教えてください。

宮地様：
投資家様と信頼関係を築いて行くために弊社で心掛けていることは、当たり前なことながら、「誠実であること」です。投資家様のなかには、ビジネスマンとして成功されている方も多くいらっしゃることからも、担当者が「ビジネスマンとして誠実であるか」という点をよく見ていらっしゃるのではないでしょうか。
具体的には、良いことばかりだけではなく、リスクの説明や状況によっては「やらない」という選択を提案できるかだと思います。

当然、営業なので目先の数字も大事ですが、長期的に考えて目の前のお客様にとってベストなご提案を俯瞰してできるほどの誠実さがあるかどうかも同じくらい大切ではないでしょうか。

７、コロナ禍関係なく「始めようかな？」と思った時こそ、不動産投資の始め時

―不動産投資を始めるタイミングについて伺いたいと思います。
まず、不動産投資市場の現状はいかがでしょうか。例えば、現在と2~3年前や10年前等と比較して、物件価格が高騰していたり、不動産投資をする人の数に変動があったりするのでしょうか。

宮地様：
現在は、不動産の価格が高騰している傾向にありますが、なかでも新築においては殊更に高騰しているように見受けられます。
理由としては、人件費や建材費、集客コストの高騰によるものです。中古の価格も多少は上がっていますが、新築に比べると然程高騰している印象はないと感じます。
実際に、中古マンション価格が上がっている理由の1つに「家賃の上昇」がありますが、それ以上に「不動産投資家が増えていること」が挙げられます。

これは需要と供給のバランスですが、以前にも増して投資家が増えることで、中古ワンルームマンションの価格に影響を与えているのはいうまでもございません。

―コロナをきっかけに、将来のお金に不安を感じて不動産投資を始めようと検討している方も増えているかと思います。コロナ禍のタイミングで、不動産投資を始めてもいいのでしょうか。

宮地様：
日本人がコロナで直面したことは、労働収入に頼っていること自体がリスクであるということです。
コロナで職を失えば、お給料が入らないので当然生活できなくなります。しかしながら、以前からコツコツと投資をされていた方は、労働収入を頼らずとも生活をすることに問題は抱えていないでしょう。

もう少し長期的なスパンで考えると、定年退職が65歳から70歳まで引き上がる可能性があり（これは「国も企業も死ぬまで働け」と言っているようなものですが……）、その時までに何もしてこなかった人と、コツコツと投資をしていた方の差は大きくなると考えられます。
コロナ禍をきっかけとして、不動産投資に限らず「何か行動をすること」が非常に重要ではないでしょうか。

また、不動産投資に関しては、コロナに関係なく“時間”が大事です。「始めてみようかな？」と考えたら、すぐにでも始めることをおすすめします。

―最後に、宮地様の不動産投資に対する想いをお願いいたします。

宮地様：
不動産投資を行うにあたって、始める年齢はより早いに越したことはございません。
皆さま誰しも“今日”という日が一番若いので、「あの時やっておけば良かった……」と後悔することがないように、思い立ったら直ぐに行動することが重要と考えております。

弊社では、お客様のご希望に沿った不動産投資をサポートいたします。「不動産投資を始めてみたいけれど、不安がある……」という方も、ぜひ一度お話を聞きに来ていただければと思います。

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