• マンション売却, 不動産売却
  • 2021/10/14

マンション売却の内覧で準備すべきこと|好印象を得る3つのコツ

マンションを売却する時、内覧に来てくれる人は大切なお客様です。

そんなことわかってるよ!と思うかもしれませんが、実際に購入してもらうためにはかなり大切な考え方です。

というのも、不動産物件は部屋にある汚れや水周り、トイレの掃除、玄関の印象でかなり購入してもらえる確率が変わって来ます。

そんな、いくつもの壁を乗り越えなければ購入までたどり着いてもらえません。

今回は、なるべく内覧に来てくれたひとのハートをぎゅっと掴み、契約まで至る方法をお伝えしていきます。

今回の記事をご覧の方は以下の記事も併せて読んでみてください。
マンション売却のやり方|よくある失敗や高く売るコツ・注意点を解説

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1、売却の内覧では第一印象が重要!

売却の内覧においては、内覧者からの第一印象が重要です。
具体的には、次のような点が挙げられます。

  • 広さ
  • 明るさ
  • 清潔感

以上の点で第一印象を好印象にするためには、次のことを検討しましょう。

  • 掃除
  • ホームステージング

(1)広さ・明るさ・清潔感で好印象に!

①広さを演出する

売却の内覧に備えて、「広さ」を演出するためのポイントは次の2つです。

  • 物を減らす
  • 物を揃えて並べる

居住中の家を売却する場合、ある程度荷物を処分したとしても、なかなか片付かないこともあるでしょう。

クローゼットに収納しても、内覧者にクローゼットの中身を見られてしまうため、クローゼットの中をパンパンにしておくわけにもいきません。

そんな場合には、次の方法を検討しましょう。

  • 一時的にトランクルームを借りる
  • 自家用車に荷物を運ぶ

また、次のような工夫を試してみましょう。

  • 玄関の近くに物を置かない
  • ベージュやグレーなど薄い色のインテリアに統一する
  • 低めの家具を手前、背の高い家具は部屋の奥に配置する

②明るさを確保する

①の「広さを演出する」にも通じることですが、「明るさ」を確保することで、部屋を広々と見せることが可能です。

具体的には、次のことを試しましょう。

  • 窓を拭く
  • 照明をすべてつけておく

晴れの日や明るい時間帯でも、部屋の電気は全てつけるのがおすすめです。

③清潔感を出す

部屋の「清潔感」も非常に重要です。特に、次のことを検討しましょう。

  • 掃除する
  • 消臭する

掃除については、次項で解説します。

例えば、タバコやペットのニオイなどは、自分たちでは気づきにくいので、売り出すと決めたら部屋の中では禁煙するくらいの心構えでいきましょう。

窓を空けたり、消臭剤や消臭スプレーをかけたりなどで対策することもおすすめです。

(2)掃除

家の売却で内覧者を迎えるなら、家全体を掃除するのが理想です。

次の①~⑤について、順番にしっかりと掃除しておきましょう。

  • ①玄関
  • ②リビング
  • ③水回り
  • ④クローゼット
  • ⑤バルコニーや庭

①玄関

第一印象が決まる玄関は、片づけてスッキリと!
玄関は、物件の第一印象を決める「家の顔」です。

しっかり片づけてすっきりとさせたいところですね。

シューズクローゼットの中まで整理整頓して、内覧者に見せられるようにします。

スリッパについても、大人用3足、子供用2足程度きれいなものを内覧者用に準備しておくといいでしょう。

②リビング

おうち時間の大半を過ごすであろう「リビング」。
リビングの印象は、内覧者の購入意欲を大きく左右するといってもよいかもしれません。

リビングの物はできるだけ減らして、広くて明るいリビングを心がけましょう。

③水回り

キッチンやトイレ、お風呂などの水回りは、内覧者が「リフォームの必要があるかどうか」という点を念入りにチェックする箇所です。

何の問題がなくても、鏡やシンクに水垢がついていたり、汚れがついていたりするだけで印象が悪くなります。
水回りについても、できるだけ清潔にしておきましょう。 

もし、ご自身での掃除が難しければ、ハウスクリーニングの利用もおすすめです。

④収納

内覧者が子どものいる家庭であれば、収納スペースにどのくらい荷物が入れられるかを物件の購入ポイントにされる方が少なくありません。

収納やクローゼットなども、しっかりと整理整頓して掃除をしましょう。 

⑤バルコニー・庭など

ついつい後回しになってしまうバルコニーや庭なども、掃除しましょう。

リビングや玄関など、家の内部だけを一生懸命片づけても、バルコニーや庭などは内覧時に見られると思わず、掃除を忘れてしまう可能性があります。

しかし、内覧者のなかには、バルコニーや庭が希望条件に合っているか確認したい!という方もいらっしゃいます。しっかり整理することがおすすめです。

(3)モデルルームのように見せる「ホームステージング」

掃除や整理整頓が苦手で、インテリアコーディネートにも自信がない……という方は、多少費用はかかりますが、「ホームステージング」サービスの利用がおすすめです。

ホームステージングは、インテリアコーディネーターが、マンションのモデルルームのように、お部屋を素敵にコーディネートしてくれるサービスです。

出典:野村の仲介Plus

居住しながらでも利用できるプランもあるので、家を早く売りたい方はぜひ検討しましょう。

ホームステージングの相場など、詳しい情報について知りたい方は「ホームステージングとは?中古物件の魅力を上げて高額で売却する方法」をご参考ください。

2、これだけは守りたい!内覧者へのマナー

売却において内覧を成功させ、スムーズな物件の売却へと繋げるためには、内覧者への心構えも非常に大切です。

また、内覧を通じて、実際に内覧者に「購入したい!」と思ってもらえるようにしっかり準備しましょう。

(1)内覧者は大切なゲストである

内覧者は、大切なお客様です。
内覧者と接するときは、丁寧な気持ちで臨みましょう。

前もって家の中や外回りなど隅々まで丁寧に掃除し、気持ちよく内覧してもらえるように心がけます。 

(2)内覧者にゆっくりと内覧ができるようにする

家を見に来てくれている内覧者に粗相がないように、子供やペットがいる場合は、家族に頼んで連れ出してもらい、内覧者がゆっくりと内覧できるように工夫しましょう。

また、家の売却を決めた時点で、家は「売り物」に変わります。

内覧時に居住中であっても、これ以上傷つけないように大切に扱い、今まで以上にメンテナンスをしっかりしたうえで、内覧者を迎えましょう。

(3)内覧者へ物件の情報を伝える

内覧の目的は、内覧者が「実際にその家に住んだ時のイメージを持つこと」です。
現在住んでいる人から見て、その家の暮らしやすさなどを伝えましょう。

たとえば、家の周辺にはスーパーや病院があるという情報や、隣人の情報など、実際に住まないとわからないことです。

売りたい家の「良いところ」だけを内覧者に見せるのではなく、ネガティブな情報についてもしっかり伝えるようにしましょう。

壊れている部分や日当たりが悪い、などの情報です。

内覧者に物件の情報をよりわかりやすく伝えるためにも、パンフレットなども用意できると良いですね

3、内覧があるのに購入申し込みに繋がらない場合に考えられる理由

売却に向けて内覧の準備をして、内覧の申込みが複数あるにもかかわらず、内覧から先の購入申込みに繋がらない……と悩んでいる方もいらっしゃるかと思います。

内覧者がいるということは、物件の間取りや立地などを気に入り、物件自体が気になっていることになります。

しかし、わざわざ内覧までして購入申し込みや成約へと繋がらないのは、次のような理由が考えられます。

  • 実際に内覧したら思ったより問題点が多い
  • 競合物件に負けた
  • 生活感に溢れ過ぎて住むイメージがわかない
  • 売主と相性が合わない

本項では、以上の理由をいかに対策して、内覧者の購入意欲を上げるかについても、あわせて解説します。

(1)実際に内覧したら思ったより問題点が多い

図面上では魅力的に見えた物件であっても、内覧で実際に自分の目で見てみると、図面だけではわからなかった問題点が明らかになる可能性があります。

例えば、次のような問題点です。

  • 予想以上に家に傷があった
  • 家の前の道幅が狭かった

他にも、和室があることは事前にわかっていたものの、「畳が思ったより傷んでいたので全部取り替えたい」というような、改善が難しい要望が理由も考えられます。

内覧があるものの成約に至らない場合には、理由をしっかりと不動産会社からフィードバックしてもらいましょう。

そのうえで、不動産会社と相談しながら、次のようなことで改善しましょう。

  • 値下げする
  • リフォームする
  • ハウスクリーニングする

(2)競合物件に負けた

不動産の購入を検討されている方は、同時期に約3物件を内覧して決めるケースが多いといわれています。
自分の家と似たような価格帯の物件を、他にも複数内覧しているのです。

以上のように、内覧があったものの購入に繋がらなかった……という場合は、競合物件に負けたというケースもありえます。

競合物件に負けないためには、エリアや価格帯、築年数や間取りなど同じようなスペックの物件が売りに出されていないかを定期的に確認しましょう

もし、同様の物件が売りに出されていれば、その物件にはない独自のアピールポイントを販売図面に追記したり不動産会社の担当者に伝えてもらったりしましょう。

(3)生活感に溢れ過ぎて住むイメージがわかない

家を売却する場合、売却活動においては空室の状態で売るのではなく、住みながら売るケースがほとんどです。

多くの荷物があることで部屋が狭く感じられ、生活感に溢れているため清潔感がなくイメージと違う……という印象を持たれてしまう可能性も考えられます。

内覧者を迎える際には、生活感を無くすために、掃除をして荷物を整理整頓するなど、部屋を広く見せるようにしましょう

(4)売主と相性が合わない

物件を売ってしまえば、売主と買主の関係も終わりますが、家の売買は大きなお金が動くため、気が合う人から買いたいという方も少なくありません。

例えば、ゆっくり内覧したいのに、ずっと横に張り付いてお部屋の説明をする売主などでは、あまり良い印象を持ってもらえず、買ってもらえなくなる可能性もあるでしょう。

内覧者は、物件を内覧する前に、既に不動産業者から説明を受けています。
内覧時には、余計な説明をせず内覧者の質問だけに答えるようにしましょう。

なお、質問されたらすぐ答えられるように事前に答えを用意しておくことがおすすめです。

よく聞かれる質問には、次のようなものがあります。

  • 家を売却する理由
  • 家の周辺環境について(静かかどうか、夜道は暗いかなど)
  • 価格の値下げについて
  • 引渡し時期
  • 設備に不具合はないか

4、そもそも内覧にも来てくれない場合の原因と対策

物件を売り出して1ヶ月以上経過しているのに内覧1件もない場合は、物件の魅力を十分にアピールできていないなど、何か問題があると考えられます。

本項では、内覧がない場合に考えられる代表的な3つの原因と対策についてまとめました。

(1)立地が悪い

物件の立地で、次のようなケースに当てはまる場合には、利便性を重視する購入希望者にとっては魅力に欠けてしまいます。

  • 駅やバス停から遠い
  • スーパーや病院が近くにない
  • バス便の本数が少ない

以上のような立地の悪さにおいて、物件自体を動かすことはできないため、どうしようもありません。

そこで、立地以外の次のようなポイントを見つけましょう。

  • 人気の学校がある学区である
  • 閑静な住宅街である
  • 近くに大きな公園がある

上記のような物件の魅力を訴求した、売却活動をするようにしましょう。

(2)相場価格より高い

家の購入希望者は、毎日のようにインターネットや新聞の折り込みチラシなどをチェックして、いろいろな物件を比較するため、物件価格の相場をよく把握しています。

相場より高い金額で家の売り出しをスタートさせると、内覧すら来ないということも考えられるでしょう。

売り出し価格については、不動産会社の担当者とよく相談し、価格を決めることが重要です。

住宅ローンの残債を完済するため、どうしても相場より価格を高く設定したいという場合には、

  • 50万円の商品券をプレゼントする

など、他の物件にない特典をつけて、アピールポイントを増やしましょう

(3)不動産会社に何らかの問題がある

立地も価格も妥当なはずなのに、内覧がない……という場合は、売却活動の仲介を依頼している不動産会社の宣伝効果が足りない可能性があります。

具体的には、次のような原因が考えられます。

  • 魅力的な広告を出していない
  • 不動産会社営業担当者の売却スキルがない

①魅力的な広告を出していない

不動産を売却する時は、「マイソク」と呼ばれる物件の概要を記載した販売図面を活用して、インターネットや新聞の折込チラシなどさまざまな広告媒体へ広告を出します。

物件の問合せに繋がるかどうかは、「マイソク」にかかっているといっても過言ではありません。

問合せしたくなるような魅力的なマイソクであるかどうかを、きちんと確認しましょう。

マイソクの例は、下図のとおりです。

マイソクのチェックポイントについて、詳しくは「超重要!販売図面(マイソク)で必ずチェックすべき5つのポイント」をご参考ください。

②不動産会社営業担当者の売却スキルがない

不動産を売却する場合、いくら売主が内覧に備えて掃除や整理をして準備していても、売却活動を行っている不動産会社の営業担当者にスキルがなければスムーズに売れません。

不動産会社に売却を依頼したからといって、すべて任せるのではなく、定期的に営業担当者と打ち合わせましょう

不動産会社からの売却活動の報告は、媒介契約の種類によって報告の期間や形式が異なります。

売却活動の報告だけでは、具体的にどのような売却活動をしていたかを把握するのは難しいでしょう。

具体的に、次のようなことを営業担当者から聞き出して把握することが大切です。

  • 売却活動を依頼してから実際にどのような売却活動をしているか
  • 物件への問合せ状況

担当者と接する機会が多くなれば、担当者のスキルもわかります。

現在の担当者が信頼できない!と感じたら、早めに不動産会社を切り替えましょう。

不動産業者への売却依頼方法について、詳しくは「不動産業者への売却依頼方法|高額で売却するための全知識」をご参考ください。

5、売却の内覧について理解したら~高額で家を売るために「一括査定サイト」を利用しよう!

前項までに、売却の内覧について解説しました。

家を売却するなら、できるだけ高額で売りたいですよね。

家を売却すると決めたら、まずは家の売却価格を決める際の基準となる、「家の資産価値」を知りましょう。

家の資産価値を調べるには、「無料」で利用できる一括査定サイトの活用がおすすめです。

一括査定サイトで「簡易査定」をした後、実際に対応が良さそうな不動産会社に「訪問査定」を依頼して、より詳細な査定をしてもらいましょう。

当メディア「不動産投資の教科書」が厳選した5つのサイトを紹介します。不動産の資産価値を把握するために、ぜひご利用ください。

その他、家の売却で損しないためのポイント、特にマンションの売却について詳しくは「マンション売却のコツ|損しないために知っておくべき10のコツ」をご参考ください。

(1)すまいValue

すまいValueは、東急リバブル・住友不動産販売・野村の仲介といった、大手不動産会社だけが登録されている大手志向の一括見積サイトです。

「大手不動産会社の査定もしてみたい!」という場合に利用すると、一括で大手6社に見積依頼を出すことができます。

(2)HOME 4U

HOME 4Uは、NTTグループが提供しているため、安心感のある一括査定サイトです。

登録不動産業者の審査が厳しく、営業攻勢を掛けてくるような業者を排除しているという特徴もあります。

初めて不動産売却を考えている方や、自己所有の家を売却したい方などにもおすすめのサイトです。

(3)SRE不動産

ソニーグループが提供している一括査定サイト・SRE不動産。

「売却エージェント制」と「情報公開制度」で、透明性のある売却活動が可能です。
売り手の安心感や、成約価格に対する納得度は高いものとなっています。

なお、エージェント制のためサービスエリアが限られています。
東京都・神奈川県・埼玉県・千葉県・大阪府・兵庫県・京都府・奈良県エリアに該当するなら、ぜひおすすめしたいサイトです。

(4)イエカレ

「最高価格での不動産売却」をうたっている一括査定サイト・イエカレ。

物件だけでなく土地活用にも強いので、土地だけを売りたい場合もシミュレーションも可能です。

(5)イエウール

イエウールは、1,700社以上の不動産会社と提携しており、最大6社同時に査定を依頼できる一括査定サイトです。

複数社の査定額を比較できるため、高値で売ってもらえる業者を見つけやすいでしょう。

まとめ

今回は、不動産売却を成功させるための内覧時の心構えや、成約に繋げるためのポイントについて解説しました。

できるだけ早期に内覧から成約に繋げるために、内覧の前にしっかり家を掃除して、内覧者に気持ちよく、部屋の一番いい状態を見せられるような心構えが重要です。

売主のみなさんの希望に沿った売却を目指して、内覧の準備をしましょう。

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