• 不動産売却
  • 2021/2/5

不動産売却は仲介業者選びが重要!売却が成功する仲介業者の選び方

日本には不動産業者の数は約12万社以上にものぼります。その中で毎年数百件以上もの業者が業務停止や免許取り消しの処分を受けています。

つまり、多くの仲介業者が健全な業務を行っている一方で、一定の割合悪質な業者も多いということです。誤って悪質な業者に仲介を依頼してしまうと、不当に安く売却してしまってたり、売却までに無駄な時間がかかったりしてしまいます。

不動産売却で成功するには、悪質業者を見抜き「信頼できる仲介業者」を選ばなければなりません。しかし、多くある仲介業者がある中で、

  • 「効率よく探すにはどうしたらいいのかが分からない・・・」
  • 「何を基準に信頼できると判断していいのかよくわからない…」

などと困っている方も少なくないのではないでしょうか。

そこで今回は、信頼できる仲介業者を判断するポイントなど事前におさえておくべき事項をまとめました。仲介業者探しで悩まれている方のご参考になれば幸いです。

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1、不動産売却において仲介業者選びが重要な理由

まず初めに、そもそもなぜ不動産売却において仲介業者選びが重要なのかについて説明します。

仲介業者の選び方に困ってる方だけでなく、仲介業者なんてどこでもいいと思っている方も、今一度仲介業者が重要であることを再認識しましょう。

(1)まずは仲介業者の役割や仕事内容を把握することが重要

仲介業者選びが重要な理由について知るためには、仲介業者の業務内容を把握する必要があります。

というのは、仲介というシステムの営業方法や内容を知らなければ、自分の物件を売るために真剣に活動をしてくれてくれているかどうかの見分けがつかないからです。

仲介業者に売却を依頼した場合、以下のような仕事内容があります。

  • 物件を査定し、売却価格を決める
  • 売主の事情に合った売却スケジュールを提案する
  • 物件の相場や市場の動向を見極める調査をする
  • 物件の特徴をつかみ、それにあった販売戦略を立てる
  • 物件の魅力が反映した販売図面(マイソク)を作成し、自社のホームページ、ポータルサイト、新聞広告などを駆使して宣伝する
  • (空室な場合)現地見学会などを積極的に開き、購入予定者を集める
  • 近隣エリアでのポスティングを行う

これらの仕事内容を大きく3つに分割して、具体的に下記で説明します。

(2)不動産の売却価格を決める

不動産の売却価格が決定するのは、最終的に買い手との合意によるものですが、売り出し価格の設定などを行うのは不動産仲介業者です。

査定などを元に、売却価格の提案を行います。売却額は、不動産売却においてもっとも売主が気にかけるところでしょう。

設定された売却価格次第ではその後の広告活動に支障をきたし、スムーズに買い手が見つからないという事態も起こりえます。

(3)広告で内覧者を集客する

広告などの宣伝用の資料を作成し、買い手の集客を行うのも不動産仲介業者の仕事です。

広告活動の仕方次第では大きく差が出るため、やはり仲介業者はこの側面から見ても重要と言えるでしょう。

(4)内覧の接客や売買契約を行う

買い手が見つかったら、その後の内覧や接客に関しても仲介業者が行います。

内覧時は未だ買い手は不動産の購入を決意しているわけではありません。この時に仲介業者の態度が悪いと、場合によっては買う気を無くしてしまうことも考えられるでしょう。

また、仲介業者は売買契約書などの各種重要な書類の作成や手続きも行います。自分でやろうとするとかなりの手間がかかる作業においても、仲介業者が行うためやはり重要です。

契約までの流れや必要な書類のなどについて、簡潔にわかりやすく説明できる仲介業者を選ぶことが大切です。

2、不動産売却で信頼できる仲介業者の選び方

では、信頼できる仲介業者はどのように選んだらよいのでしょうか。

仲介業者の仕事内容を把握した上で、仕事っぷりを見て信頼していいかどうか判断するのが適切です。そのためには、いきなり専任媒介契約を結ぶのではなく、まずは一般媒介契約を結んで様子を見るなどの方法もあるでしょう。

その他にもどのようなポイントを元に仲介業者を選べば良いのか、具体的に3つのポイントをご紹介します。

(1)一括査定サイトを活用して信頼できる仲介業者を選ぶ

一括査定サイトは、一回の依頼で複数の業者に物件の売却価格を査定してもらうことが可能です。

その他にも、信頼できる仲介業者を探すにも役に立ちます。なぜならば、一括査定サイトに登録するには、そのサイトの厳しい審査基準をクリアする必要があるからです。一括査定サイトに登録されている業者は信頼できる業者と言えるのです。

数多くある一括査定サイトの中で、「悪徳業者」の登録を徹底的に排除すると公言しているのが「HOME4U」です。

「HOME4U」はかなり厳しい審査基準を設けていますので、手っ取り早く信頼できる業者と出会いたいのであれば「HOME4U」を利用しましょう。

また、物件のタイプによって、大手の仲介業者に依頼するより、地元の仲介業者に依頼した方が早く売却できるケースもあります。その意味でも、「HOME4U」は大手から地場まで幅広いの仲介業者が登録されているので、売主の多様なニーズに応えてくれます。

HOME4Uの口コミや評判について知りたい方は「HOME4Uの口コミ・評判は?実際に利用した人の感想を紹介」をご覧ください。

(2)担当者との相性も重要

不動産の売却で失敗しないためには、信頼できる仲介業者を選ぶのはもちろんのこと、実は信頼できる担当者を選ぶのも大切です。

なぜなら、実際に物件の販売図面を作成するのも、売却戦略を立てるのも、購入希望者の対応など物件の売却に伴う具体的な作業は全て担当者にかかっているからです。つまり、担当者の能力が物件の売却結果にそのまま反映されると言っても過言ではないのです。

ですので、信頼できる仲介業者を選んだ上で、信頼できる担当者も選べるよう注意しましょう。

具体的に選ぶために参考となるよう、信頼できる担当者を判断する「チェックシート」を添付しますので、ぜひダウンロードして活用してみて下さい。

(3)「片手仲介」「囲い込みしない」こだわりの不動産仲介会社は?

ふつう不動産仲介業者は売り手と買い手の両者を仲介することが多く、必ずしも売り手だけの利益を追求できない場合があります。

しかし、SRE不動産(旧ソニー不動産)という会社では、一つの物件で売り手と買い手の双方を担当することを原則禁止し、100%売り手の要望にそった、納得度の高い売却活動ができる「売却エージェント制」を採用しています。

さらに、Yahoo!不動産と連携しているので、売却したい物件の情報に、より多くの購入検討者がアクセスすることができるという強みもあります。

SRE不動産がこだわる売却エージェント制と情報公開制度で透明性のある売却活動ができ、売り手の安心感や成約価格に対する納得度は高いです。

エージェント制のため、サービスエリアが限られているのですが(東京都、神奈川県、埼玉県、千葉県、大阪府、兵庫県、京都府、奈良県)エリアに該当するなら、ぜひおすすめしたいサイトです。

SRE不動産(旧ソニー不動産)についての口コミや評判が知りたい方は「SRE不動産(旧ソニー不動産)が売主目線って本当?実際の口コミや評判は?」をご覧ください。

3、不動産売却仲介業者を選ぶ際の疑問

次に、不動産売却をする際の仲介業者を選ぶ際によく生じる疑問についてお答えします。

主によく出てくる疑問は

  • 仲介手数料はいくらなのか
  • 不動産売却の流れについて詳しく知りたい

の2つです。以下、順に見ていきましょう。

(1)仲介手数料はいくら?

不動産売却における仲介手数料は、売却代金によって異なります。

仲介手数料には上限が定められており、あくまでも上限なので仲介業者によってはこの額より安く済む場合もあります。

不動産売却価格手数料の上限
200万円以下5%
200万円超400万円以下4%+2万円
400万円超3%+6万円

なお、仲介手数料について事前に確認するポイントや、不動産売却で発生する仲介手数料以外の費用などについても知りたい方は「不動産売却時の仲介手数料について知っておきたい9つのこと」も合わせてご覧ください。

(2)不動産売却の流れは?

不動産売却の流れについても具体的に知っておきたいと思う方もいるでしょう。

売却にかかる期間は通常半年ほどですが、仲介業者や売却予定の不動産次第では前後が激しいため一概には言えません。

不動産の売却希望価格を決めて売り出すまでの流れは以下のようになります。

  1. 不動産の相場を知る
  2. 必要な資料を用意する
  3. 一括査定を依頼して不動産会社を探す
  4. 不動産仲介業者を選定し、媒介契約を締結する
  5. 不動産会社と媒介契約を締結する
  6. 希望価格を決めて売り出す

その後、仲介業者が販売活動を始め、買主が見つかったら条件を交渉して契約を締結します。

簡単な流れは上記のようになりますが、さらに詳しい内容や実際に物件を引き渡すまでのステップなども知りたい方は「不動産売却の流れ|引き渡しまでの6つのステップと売却にかかる期間」をご覧ください。

4、不動産売却の仲介業者選びで失敗した場合のリスクとは?

先述した、信頼できる仲介業者の選び方を実践しても、中には業者選びで失敗してしまう方もいるかもしれません。

不動産を早くかつ高く売却できるかは、信頼できる仲介業者選びにかかっている、と言っても過言ではありませんが、万が一仲介業者選びで失敗した場合は、どのようなリスクがあるのでしょうか。

ここでは4つのリスクについて説明します。

(1)販売活動の怠慢から長引く売却期間

不動産業者の販売活動には様々な方法があります。

  • 自社サイトに物件情報を掲載
  • SUUMOなどのポータルサイトに物件情報を掲載
  • レインズ(不動産業者間の物件ネットワークシステム)への登録
  • 既存客への物件紹介
  • ターゲットとなる客層エリアへのポスティング
  • (空室の場合)オープンハウスの開催

など。上記のような宣伝活動(販売活動)を行うことで、売主から依頼された物件の購入希望者を迅速に見つけることができるのです。宣伝活動(販売活動)をおろそかにしてしまうと、売り出したのはいいものの、なかなか反響もないまま売却まで長い期間がかかってしまうリスクがあります。

(2)売却期間が長引くことで結局値下げせざるを得なくなる?!

不動産を売り出すタイミングにもよりますが、なかなか売れない場合、売れない理由が「価格設定」と判断されるケースが多いです。

特に、売却期間が長引くことで、売却物件の情報も「売れ残り」として市場に認知されてしまいます。結果として、泣く泣く値下げして売却せざるを得なくなります。

これもまた、仲介業者選びに失敗するりすくの一つと言えるでしょう。

ちなみに、売却価格の値下げタイミングとコツについて詳しくは「不動産売却で賢く値下げするコツとは?事前に知っておきたい5つのこと」を参考にしてみて下さい。

(3)「囲い込み」問題により一層売却価格が下がってしまう&売却期間が伸びる

不動産仲介業者の報酬は、成功報酬として「仲介手数料」のみになります。

報酬を増やすには、売主からの仲介手数料だけではなく、自社で買主を見つければ、売主と買主の両方から仲介手数料をもらうことができます。このことを業界では「両手」と呼んでいます。

手数料を両方から受け取るため、他の仲介業者から物件を紹介したいと問い合わせがあっても、売主に伝えずに、「もう商談が入っている」などの理由で勝手に断ることで物件を自社だけで囲ってしまうことがあります。この業者の行動を「囲い込み」といいます。

囲い込みにより、売却期間が伸びてしまうことはもちろん、これにより「売れ残り」と判断される結果、値下げもせざるを得なくなります。

売主としては「囲い込み」に気づくことはなかなか難しいです。気づかないままだと、物件の売却期間が長引き、値下げをせざるを得ない状況になってしまいます。

(4)買い取り制度にも注意

買い取り制度のある不動産業者に仲介を依頼する場合、「万が一売却がうまく行かなかった場合買い取ってもらえる」と安心される方もいますが、買取価格は相場より3割前後低くなっていることを事前に頭の中に入れておきましょう。

5,000万円の不動産の売却を依頼して買い手がつかないため買取となった場合、「156万円(税込)」の仲介手数料は支払わなくていいものの、買取価格が相場価格の7割となると、売却価格は3,500万円と「1,500万円」も安くなってしまいます。

損することがないよう、仲介と買取の違いはきちんと理解しておきましょう。

なお、買い取りの仕組みや損しないための注意点について詳しくは「【不動産買取のキホン】買取を完璧に理解するための12のこと」を参考にしてみて下さい。

5、不動産売却中に仲介業者を信頼できなくなった場合の対処法

信頼できる仲介業者だと思って、媒介契約を締結したものの、途中で対応に不満と感じる場合もあるでしょう。

例えば、

  • 法的に定められている定期的な進捗状況の報告が不定期になった
  • 確認事項などのレスポンスが遅くなった
  • 内覧後のフィードバックがない
  • 折り返し電話の連絡がない

など。満足のいかない対応だと感じたら、それはその担当者との信頼関係が壊れたサインです。

その場合の対処方法は以下の通りです。

(1) 仲介業者を変更する

最も簡単で早くできる対処方法は業者を変えることです。

一般媒介契約なのか、専任媒介契約なのか、媒介契約の種類によって業者を変えるタイミングが異なります。具体的には以下の通りです。

媒介契約の種類変更のタイミング
一般媒介契約現在の業者との契約終了後
専任媒介契約3ヶ月の契約期間終了後

以下でさらに詳しく説明します。

※なお、一般媒介契約と専任媒介契約の違いについて詳しくは「一般媒介契約 | 不動産を高く売却したい方が知っておくべき3つのこと」の記事を参考にしてみて下さい。

①一般媒介契約の場合

一般媒介契約は、同時に複数社と契約することが可能です。現在依頼している業者との契約が継続していても、いつでも他の業者に依頼することができます。

しかし、ここで注意して頂きたいのは、他の仲介業者との契約も「一般媒介契約」となります。なぜなら、専任媒介契約は複数社との契約は禁止されてるからです。従って、新しい業者と専任媒介契約を新たに締結したい場合は、現在の業者との契約を終了させる必要があります。

②専任媒介契約

一方、専任媒介契約の契約期間は基本的に3か月となっています。自動更新ではないので、更新の意思がないと伝えれば、契約が終了となります。

なお、契約期間満了を待たずにすぐにでも解約したい場合は、依頼人の意思で解約することは可能です。しかし、その場合業者の責任で損失があったなど具体的な理由がないと業者から物件の販売活動にかかった広告費などを請求される可能性があります。よっぽどなことがない限り、専任媒介契約の場合は契約期間終了後に業者を切り替えした方がいいでしょう。

(2)悪質すぎる場合は、不動産協会などに相談も

一括査定サイト経由で依頼する仲介業者ではあまりないことですが、中には、

  • 広告費を請求された
  • 仲介手数料は「売買価格☓3%」の上限よりも多い金額を請求された

など不当な請求をするいわゆる悪質な業者も存在します。その場合、不動産協会などに相談するとよいでしょう。

一般的には、不動産業者は開業する際に、万が一トラブルが発生した時のために保証金を用意する義務があります(保証金制度)。

保証金制度には大きく、

  • 法務局に「営業保証金」を供託する
  • 宅地建物取引業保証協会に「弁済業務保証金分担金」を供託する

の2種類があります。

供託金の金額が大きく異なるので、多くの会社は「弁済業務保証金分担金」を利用しています。どちらに加入しているかは店内に掲載されている「宅地建物取引業者表」から確認することができます。トラブルがあったら、それを見て該当する管轄に相談しましょう。

①宅地建物取引業保証協会に加入している場合

宅地建物取引業保証協会に加入している場合は、不動産保証協会に問合せしてみて下さい。

②宅地建物取引業保証協会に加入していない場合

一方、「営業保証金」を供託した会社は不動産保証協会に加入していないので、その場合は宅建業免許を付与している関係省庁の苦情専門窓口を利用します。

知事免許の場合は各都道府県の窓口へ問合せしてみて下さい。

例えば、

など。

免許が国土交通省付与である場合は、「国土交通省宅地建物取引業(信託会社等)適正取引係」となります。

まとめ

今回は信頼できる仲介業者の選び方のポイントなどについて書きましたが、いかがでしたでしょうか。

ほとんどの業者はきちんと不動産の取引を行うようにプロとしての仕事をしています。しかし、一部悪質な業者がいることも事実です。

大切な不動産の売却を信頼できる仲介業者に依頼するために、今回の記事が参考になれば幸いです。

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