• 不動産投資
  • 2020/3/30 (更新日:)

不動産投資で信頼できる販売会社と営業担当の見極め方

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日本銀行のマイナス金利の導入によってローンの金利が低くなり、一般消費者でも不動産投資が身近になりました。しかし、残念ながらすべての投資家が成功しているわけではありません。

不動産投資の失敗を防ぐための注意点にはさまざまなものがありますが、そのなかでも重要視しておきたいのが「信頼できる販売会社を見つけること」です。

特に初めて不動産投資に挑戦するような人はノウハウが蓄積されていないので、頼りになる不動産販売会社や営業担当を見つけることが成功への近道になります。そこで、この記事では不動産投資をするにあたって、不動産会社を選ぶときの注意点などについて紹介していきます。

初心者が知っておくべき不動産投資のバイブル
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これは不動産投資初心者・中級者のあなたのための教科書です。不動産投資はとても高額な投資にもかかわらず、知識をしっかりと身につけないうちに手を出してしまう初心者の方がとても多いのです。

もしあなたが、

  • 不動産投資に興味があるけど、何から初めていいか分からない
  • 営業マンの言うことを鵜呑みにして失敗したくない
  • しっかりと基礎から学び、できる限りリスクを避けたい

という状況なら是非お読みください。

投資に対する知識不足から不安になったり、間違った判断をしてしまわないために必要なことばかりです。初心者の方や、もう一度基礎からしっかり学びたい方はぜひダウンロードして読んでください。

1、不動産会社は大切なパートナー

(1)情報と経験が豊富な会社を

情報や経験が豊富な会社は収益性の高い物件を教えてくれる可能性が高く、不動産投資を成功に導くための良いパートナーになります。近年では、不動産投資が一般消費者に身近になっていることもあり、投資家に向けた専用のWebサイトもいくつか開設されています。たしかに、それらのWebサイトのなかには収益性が高い物件もあるでしょう。

しかし、満室時を想定した表面利回りだけが高くて、実際の支出などを考慮した実質利回りが低いケースも珍しくありません。生半可な知識しかない投資家は、その違いが分からずに結果的に収益性が悪い物件に手を出してしまうケースがあります。

情報と経験が豊富な不動産会社であれば、Webサイトのような表面上の情報だけでなく、物件所在地周辺の特殊な事情まで考慮して、収益性の高い物件を紹介してくれます。個人だけで良い物件を探すことも不可能ではありませんが、効率性を考えると情報や経験が豊富な会社に頼ったほうが良いでしょう。

(2)収益不動産と実需不動産は別物

一口に不動産といっても、「収益不動産」と「実需不動産」の2種類があります。収益不動産とは、投資用不動産のことで家賃収入などを得る目的で売買される物件です。それに対して、実需不動産とは基本的にマイホームにするための物件で、収益性は考慮されません。

実は不動産会社のなかにも、それぞれに専門分野があり、実需不動産は得意でも収益不動産の紹介は苦手というケースもあります。実際にテレビコマーシャルでよく見かけるような大手不動産会社であっても、実需不動産がメインで収益不動産を取り扱っていないケースがあるのです。

収益不動産と実需不動産は同じ不動産ではありますが、物件を選ぶ目線はまったく異なります。実需不動産の扱いがメインの会社に収益不動産の仲介を依頼すると、失敗する確率は高くなるでしょう。パートナーになる不動産会社を選ぶときは、収益不動産をメインに扱っている会社を選ぶことが重要です。

(3)客付け、管理、売却までの末永い付き合い

不動産投資は「物件を買って終わり」ではありません。当然のことながら、空室が発生したときの客付けや物件の管理および修繕など、不動産オーナーはさまざまな仕事をこなしていかなければいけません。また、家賃収入は不動産所得となり、総合課税の対象ですので毎年確定申告が必要になります。

それ以外にもなかには、将来的に出口戦略としての売却を考えている人もいるでしょう。よく大家業は「不労所得を得られる」と言われますが、厳密には何にもせずに収入を得られるわけではないのです。

大家業のすべてをオーナーだけでこなすのは非常に困難です。物件購入はA社、賃貸管理はB社、建物管理はC社というように依頼するのも煩わしいものがあります。そうしたオーナーのために物件販売から客付け、管理、確定申告サポート、売却まで一気通貫のサービスをしてくれる不動産会社もあります。投資初心者の人ほど、さまざまなサポートが受けられる不動産会社のほうが付き合いやすいでしょう。

2、こんな不動産会社には要注意

(1)リスクや失敗例の説明をしない

不動産投資にリスクはつきもので、絶対に儲かるような物件などありません。そのため、本当に購入者のことを考えてくれる担当者であれば、メリットだけでなくデメリットも述べてくれるはずです。どれほど立地が良く、設備が充実しているように見える物件でも、天災リスクからは逃れられないように、どのような不動産でも必ずデメリットはあるものです。

「この物件を買えば必ず儲かりますよ」などと良いことしか言わない不動産会社の担当者を信頼してはいけません。不動産会社によっても異なりますが、不動産業界では担当者の給与に歩合制が採用されているケースもよくあります。

悪質な営業担当のなかには、自分の成績のために「儲かる物件かどうかより、売れる物件かどうか」を判断基準にして勧めてくる場合があるのです。「うまい話には裏がある」ということわざどおり、物件の良い部分しか話さない担当者には気を付けましょう。

(2)購入を急かす

本当に頼りになる不動産会社の担当者というのは、徹底的に「お客様目線」で一緒になって考えてくれる人です。「早く購入しないとチャンスを逃しますよ」などと言って、購入を急かすような不動産会社は、顧客目線でなく自社の利益を優先している可能性があります。

もちろん、人気物件であれば急がないと他の投資家に購入されてしまう可能性も実際にあるでしょう。だからといって、何度も催促をして顧客を不安に陥らせ、購入を急がせるような手段をとる担当者の言いなりになってはいけません。

頼りになる担当者なら顧客を安心させ、問題があっても解決方法を顧客の要望に沿って提案してくれるはずです。無駄に不安を増幅させるような対応をとる担当者は「担当者自身のために購入を急がせたい理由がある可能性が高い」ので、注意する必要があります。

(3)メールや電話の返事が遅い

メールや電話での対応をできるだけ早く行うことは、不動産業界に限らずビジネスシーンでは常識です。それにも関わらず、メールや電話の返事がなかなか来ない担当者は、「仕事の効率が悪い」可能性があります。仕事ができる担当者は、大抵の場合で仕事に優先順位を付けて業務をこなしています。しかし、仕事ができない担当者は優先順位の付け方が下手なので、急ぎの案件であってもメールや電話での対応も遅くなりがちです。

不動産投資は営業担当と長い付き合いになることも多いので、人当たりの良い担当者を選びたいと考えている人もいるでしょう。しかし、いくら人当たりの良い担当者でも仕事の効率が悪く、収益性の高い物件を紹介してくれなければ本末転倒です。メールや電話の返事が遅い担当者は、仕事ができない可能性が高いので付き合うことは避けておいたほうが無難だといえます。

(4)断っても何度も電話が来る

上述したように、信頼できる担当者というのは「お客様目線で物事を考えられる」という要素を持っているものです。顧客のニーズに合った物件を紹介するため、結果的に成約件数も増えて自然に成績も上がります。

すると、以前契約した顧客から新しい顧客を紹介してもらえたり、口コミが広がったりして無理に自分から勧誘をしなくても、成約につながるケースが増えていくのです。信頼できる担当者というのはすでに幅広い人脈を持っているため、無駄な勧誘を行って時間をロスするのは嫌う傾向にあります。

反対にいうと、しつこい営業を平気で行ってくる担当者は、「成約につながる可能性が低い顧客に対しても営業する暇がある」のです。そのような担当者は、独自の人脈も持っていないため、手当たり次第に何度も連絡をしてくることがあります。つまり、顧客から信頼されていない担当者である可能性が高いです。

(5)ネットで悪い噂がある

信頼できる不動産会社を探すのに、インターネットやSNSが有効なケースもあります。インターネットやSNSで利用する予定の不動産会社を調べることで、ある程度の雰囲気を把握することはできるでしょう。なかには嘘の情報が書かれているケースもあるので慎重に判断しなければいけませんが、あまりにも悪い口コミが多い不動産会社は避けたほうが無難です。

より客観的に善良な不動産会社を判断したいという人の場合、国土交通省や都道府県から行政処分が下されているかどうかをチェックするのもひとつの方法です。国土交通省や都道府県のホームページでは、宅建業法違反をして行政処分が下された不動産会社名を公表しているので、あらかじめチェックしておきましょう。

3、取引態様にも注意が必要

(1)自ら売主

不動産の取引態様のうち、不動産会社自らが売主というパターンもあります。不動産会社自らが売主になっている物件というのは、もともと所有権を有しているということです。

新築物件の場合は、自社で施行から販売まで行っているので自ら売主になります。また、中古物件の場合は、不動産会社がいったん物件を買い取りリフォーム・リノベーションを行って販売している取引態様となります。

不動産会社自らが販売している物件を購入するメリットとしては、「手数料がない」「瑕疵担保責任がしっかりしている」ことが挙げられます。不動産会社自らが所有者である物件なので、購入にあたって仲介手数料が発生することはありません。

一方、瑕疵担保責任も宅建業者が扱う物件であるため、宅建業法の適用を受けて厳しくなります。瑕疵担保責任がしっかりしていれば不動産購入リスクを低下させられるので、比較的安心して購入できるでしょう。

デメリットは中古物件の場合、不動産会社の利益が乗っている分仲介物件より価格が高いことです。通常、物件価格+仲介手数料よりも高くなります。不動産会社にとっては、リスクをとって中古物件を買い取りリフォームをして販売しているので、このこと自体は致し方ありません。

(2)仲介(媒介)

不動産会社の取引態様には、個人の所有物件を不動産投資家に買い取ってもらうために仲介する方法もあります。法律上は、個人で売却を望んでいる所有者が自ら売却することも不可能ではありません。しかし、トラブルになるリスクが高いため、不動産会社に仲介してもらうのが一般的です。

仲介における買主側のメリットは、たくさんの物件から気に入った不動産を選択できることが挙げられます。また、不動産会社が直接の売主ではないため、客観的なアドバイスをもらいやすい点もメリットです。

一方、仲介のデメリットは、「瑕疵担保責任が免除されるケースが多い」点が挙げられます。「自ら売主」のように不動産会社から個人が中古物件を購入する場合、瑕疵担保責任の期間は最低でも2年間は設定しなければいけないことが宅建業法で定められています。

しかし、仲介の場合では売主が個人の物件を買うことになるので、個人間同士の話し合いで決めることが基本です。実際には売買契約時に瑕疵担保責任を免除する特約を設けるケースも多く、買主側が不利になることもよくあります。

(3)第三者のためにする売買

個人間の売買において不動産会社を間に挟んだ「第三者のためにする売買」という取引態様もあります。通称、「三為(さんため)」と呼ばれる取引態様です。個人間同士の取引に不動産会社が絡むという点では仲介と同じですが、物件の所有権が移っているという部分が異なります。仲介というより転売をイメージすると分かりやすいでしょう。

物件の売買にあたって所有権が移るということは、所有権を持っていることを証明する登記も書き換えるのが一般的です。しかし、登記の書き換えには費用がかかるため、もともと転売目的の不動産会社は自らに所有権移転登記をすることなく、買主へ直接所有権移転登記を行うケースがあるのです。こうした登記の方法を「中間省略登記」と呼びます。

中間省略登記によって物件を購入するメリットには、「登記手数料がかからないため安く物件を購入できる」点が挙げられます。本来は、売主と買主の間にいる不動産会社が自らに所有権移転登記を行い、その手数料部分を上乗せして買主に売却するのが通常です。しかし、中間省略登記であれば不動産会社の支払う登記手数料がかからないため、その分安い価格で買主は物件を購入できます。

一方、デメリットとしては、「不動産会社が購入したもともとの金額が分からない」点です。三為は仲介ではなく転売という形になるため、売主と不動産会社の契約と不動産会社と買主の契約は別々になります。そのため、不動産会社が格安で仕入れた物件を買主に高額で転売しても、契約書などでは確認することができません。なかには、そうした三為の仕組みを利用して不当に高額で転売する怪しい業者も存在するので、どちらかというと上級者向けの取引態様になります。

4、営業担当はなぜ自分で投資しないの?

不動産の営業担当は「この物件なら利回りもいいのでおすすめです」などのように、物件の良さをアピールしてきます。しかし、「そんなに儲かるなら営業担当が自分で購入したらいいのに」と思う人もいるでしょう。不動産投資の利回りは物件によっては5~10%程度あるため、数ある投資のなかでも比較的高い利回りが期待できます。

不動産投資ローンを活用すれば自己資金以上の物件を購入できるレバレッジ効果も合わさって、投資効率はさらに向上するケースもあるでしょう。良い物件を購入すれば儲かるはずなのに、営業担当が自ら購入しないのは、「本当は儲からない物件を買わせようと考えているのではないか」と疑ってしまうのも無理はありません。

営業担当が自分で投資をしない主な理由は「そもそも融資を受けられない」「物件を売ったほうが儲かる」の2つです。そこで、それぞれの具体的な理由について解説していきます。

(1)金融機関から融資を受けられない

不動産を購入する場合、不動産投資ローンを活用するのが一般的です。物件によって価格はさまざまですが、比較的手が出しやすい区分所有マンションでも都心部であれば1000万円を下回るケースはあまりありません。ローンを活用すると利息を払わなければいけないため一括で購入するのが理想ですが、現実にはほとんどの人が無理でしょう。それは不動産の営業担当も同じです。

ただし、不動産の営業担当は職業上、歩合制の割合が高く、収入が安定していないという特徴があります。そのため、金融機関側も融資をしにくいのが現実です。もし審査に通ったとしても、貸し倒れリスクが高いと判断されてしまい金利が高くなるなど、条件面で悪いこともよくあります。そうした理由から、不動産投資をしたくてもできない営業担当も一定数いるのです。

(2)営業して物件を売ったほうが儲かる

上述したように、不動産の営業担当の給料は歩合制の割合が高いケースが多いです。歩合制ということは、成約件数が多ければ多いほど基本的に給料もアップします。営業成績の良い営業担当であれば、年収1000万円を超える場合も珍しくありません。そうした人は、不動産投資をできるだけの資金はあるでしょう。

しかし、不動産投資は世間的に不労所得と呼ばれていますが、実際には物件の管理や空室リスクへの対処など、やらなければいけない仕事はいくつもあります。投資をした物件への対処をしていると、本業に身が入らなくなって営業成績が落ちてトータルでは儲からなくなってしまう恐れもあるのです。優秀な営業担当ほど、そうした考え方をしている人も多く、本業に専念して儲けていることもよくあります。

まとめ

不動産投資で信頼できる販売会社や営業担当を見つけるためには、「顧客の目線で物件を紹介してくれるかどうか」といった観点から選ぶことが重要です。リスクについての話をしなかったり、購入を急がせたりしてくる営業担当は、自社のことばかり考えている可能性があります。

信頼できる不動産会社と営業担当は、不動産投資家にとって最良のパートナーです。最良のパートナーとの出会いは、あなたをより良い投資家ライフへと導いてくれるはずです。物件ももちろんですが、より良い不動産会社を「見る目」を養うことが成功への近道といえるでしょう。

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