初めての家の売却で、不動産業者に仲介を依頼したものの、いざ売り出しをスタートしても、なかなか内覧に来ない、内覧に来ても成約には至らない、というケースもよくある話です。
不動産が動くのは春先が最も活発だと言われていますが、売却理由によってそれに合せることが難しい場合もあります。
もちろん、売り出したタイミングが悪かったのが一つの原因かもしれません。
しかし、実はそれ以前にもっと気をつけていなければならない売却のための心構えや、売り出しスタート前にしておくべき対策などがあるのです。
そこで今回は、家の売却がスムーズに進めるために知っておきたい事項を以下の通りまとめました。
- 一般的な売却にかかる平均期間
- 家がなかなか売れない原因と対策
- 売主に必要な内覧時の心構え
なかなか家が売れない方のご参考になれば幸いです。
目次
１、一般的な売却にかかる平均期間
家を売ることが決まったら、できるだけ早く売ってしまいたいものですが、中古物件の場合、売り出し開始から成約に至るまで、平均でどのくらいの期間を見ておけばよいのでしょうか。
少し古いデータではありますが、2011年に東京カンテイが発表した「中古マンションの売出・取引事例の価格乖離率」のデータの中から、中古マンションの売却期間の推移を見てみると、
- 首都圏：約2.5ヶ月
- 近畿圏：約3.3ヶ月
- 中部圏：約4.1ヶ月
と報告されていました。
このデータはマンションのみのものですが、一戸建ての場合も不動産業界では売却期間の平均は3ヶ月だと言われています。
ところで、このデータでは、あくまでも売り出し開始から成約までの期間となっていて、売り出しをスタートするまでに行う机上査定や訪問査定などの事前準備期間や、成約後の売主の新居への引越しなどの期間は含まれていません。
そのため、実際は本当に売却活動を開始してから完全に売却が完了まで目安としては半年以上みておいた方がよいでしょう。
２、家がなかなか売れない原因と対策（そもそも内覧希望の問い合わせがない場合）
先ほどお伝えした通り、家の売却にかかる平均期間は約3ヶ月程度です。しかし、売り出しを開始してもすぐに成約につながるとは限りません。
家がなかなか売れないとお悩みの方は、ほとんどが最も売り時である平均的な売却期間を過ぎてしまってから「このままでは値下げするしかないかも」と、気づくことが多いのです。
より高額で売却するためには、最終手段となる値下げの前に、注意すべき事項やっておくべき対策を事前に把握することが大切と言えます。
では、具体的にはどのような対策を構ずればいいのか、そしてその前提としてなかなか売れない家は何が原因なのか、どう改善すればよいのかを以下にてまとめました。
（１）売れる家は何が違う？
売れる家は売れない家と比べて何が違うのでしょうか。
- 人気のエリアにある
- 価格が相場に見合っている
- 見やすく魅力的な広告が出ている
- 内覧時の印象が良い
この4点が、売却物件を「売れる家」にするために押さえておきたいポイントです。
（２）家が売れない3大原因とその対策
一方、なかなか家が売れないという売主さんは、以下のポイントを参考に現在の売却方針を見直してみてみましょう。また、これから売却を予定されている方も、売り出しが肝心ですので、ぜひ参考にしてみてください。
① 売却価格が相場より高い
まず、家を売るためには、内覧に来てくれる人を増やさなければなりません。内覧に行くかを判断するポイントとしては、物件のスペックに比較して価格が「お得」だと判断される必要があります。
もし、スペックに対して相場とされる価格を上回る売却価格を設定してしまうと、インターネットなどに掲載されていても反応が薄い、実際に内覧に来る方が少なくなります。結果として、売れにくくなります。
このように売れない場合、原因が価格ではなく、
- 人気のエリアではないから
- 駅から少し離れているから
など物件そのものの魅力がないと思ってしまう売主の方も多いです。
人気エリアにはない物件は、確かに人気エリアと比較して問合せや内覧の件数が少ないかもしれませんが、しかし、予算の関係上であえて人気なエリアを外して家を探している方もいます。
つまり、立地が悪いから内覧者が来ないのではなく、売却価格が相場よりも高いとサイト閲覧者に判断されているのです。
相場より高く価格を設定してしまう理由の一つには「住宅ローンを完済したいがために高く設定してしまう、というものがあります。つまり、家を売り出しする前に、査定をして、査定額や相場から大きく離れないように売り出し価格を決めるのがセオリーではあるものの、売主に住宅ローンの残債がある場合、住宅ローンが完済できるよう相場より高い売却価格に設定しまうのです。その結果、家がなかなか売れなくなってしまいます。
＜対策＞売り出し価格の早急な見直しを！
住宅ローンが残っているのは、買主側には無関係です。従って、相場に見合った価格に売却価格を見直しましょう。また、ポータルサイトや販売チラシなどにも記載して、価格が下がったことをアピールしましょう。
なお、売却価格と住宅ローンの残債の金額に大きな差があり、その差額をご自身で払う余裕もない場合、急いで売却をする理由がない限り、もう少し住宅ローンの残債額を減らしてから売却するという手もあります。
② 物件に魅力がない
駅から遠い、人気の学区ではない、スーパーやコンビニが近くにない、など物件の周辺環境に魅力がない場合や、築年数が古い、使いにくい間取りであるなど、物件そのものの魅力が少ない場合もなかなか売れません。
＜対策＞広告の打ち出し方に工夫を！
確かに物件に魅力がなければ人気物件とはなりにくいです。
しかし、人によって家を選ぶ時の条件や印象の受け方は違います。家が駅から遠いと不便だと感じる人もいれば、駅から離れているが故に閑静な住宅地で良いと思われる人もいます。また、最寄りの小学校から遠くても、子どものいない家庭には全く気にしないでしょう。
また、魅せ方次第でデメリットをメリットとして伝えることも可能です。例えば先ほどお伝えしたような駅から離れている物件を「閑静な住宅街」として売り出すなどです。
このように、デメリットをメリットに言い換えて広告を打ち出してくれるように担当者に相談したり、今の担当者の対応が不十分だと思われる場合、思い切って媒介契約更新時に、もっと熱意のある不動産業者に変えるのもいいでしょう。
なお、広告に最も活用される販売図面（マイソク）の内容も家の売却に大きく影響しますので、販売図面もきちんとチェックするようにしましょう。
チェックポイントなどについて詳しくは「不動産を高く売却するには販売図面（マイソク）が重要！必ずチェックすべき5つのポイントとは」を参考にしてみて下さい。
③ 不動産会社の売却活動が不十分である
売り出し価格は相場だし立地も良いのに、なかなか家が売れないとお悩みの方もいらっしゃるでしょう。そのような場合、いま一度、自分の家の売り出し情報が掲載さているか、インターネットで検索してみましょう。
一般的には家の売却は、
- 仲介を担当している仲介会社のホームページ
- SUUMOなどのポータルサイト
などのサイトに掲載していますので、自分で検索しても物件情報が見つからない場合、業者が物件情報を出回らないよう「囲い込み」をしようとしている可能性があると考えられます。
普通の業者は、少しでも早く高く売れるよう積極的に営業活動をしてくれますが、中には、売主と買主の両方から仲介手数料がもらえるよう、物件情報を公開せずに、「囲い込み」をしている会社もあります。
このような場合、少しでも高く、少しでも早く売るというチャンスを逃してしまいます。
＜対策＞なるべく早く業者を変更しよう！
「囲い込み」が起きるのは専任媒介契約の場合です。
専任媒介契約は3ヶ月ごとで更新されるので、本来であれば契約更新のタイミングで契約を切り替えるのが一番いいのですが、これを待っていると、売り時を逃してしまう可能性があると待てない方もいらっしゃるでしょう。その場合、途中解約しましょう。注意しておくべきことは、途中解約時には違約金は発生しませんが、チラシの印刷代やポスティング実施費用などの実費を請求される場合があること覚えておきましょう。
そもそも、実際に売却を始めてみないとその業者の実力を判断するのが難しいので、最初は一般媒介契約から売却を始め、販売図面のでき、売却中の対応方法など信頼できる業者だと判断ができたタイミングで専任媒介契約に切り替えるといいでしょう。
なお、一般媒介契約の活用方法について詳しくは「一般媒介契約 ｜ 不動産を高く売却したい方が知っておくべき3つのこと」を参考にしてみて下さい。
３、内覧はあるのになかなか家が売れない場合の原因と対策は？
物件の内覧はあるのに、成約までいかず、なかなか家が売れないということもよく聞きます。
これにはどんな原因と対策があるのでしょうか。
（１）物件は魅力的だが売却価格が少しだけ高い
チラシやインターネットで掲載されている価格があまりにも相場より高い場合は、先ほどお伝えした通り内覧にも来ません。価格は少し高いけれど物件が非常に魅力的だから、内覧だけでもしておこうと思われる物件でも、割高な以上、なかなか成約には至りません。
＜対策＞値下げ交渉可！とアピールする
物件に魅力があるならば、安易に値下げするのはもったいないことです。売り出し価格はそのままにしておき、担当の営業マンに値下げ交渉可能と「だけ」伝えておくか、チラシ等に値下げ交渉可と記載しておきましょう。これが価格を下げすぎずに交渉の余地を残しておくベストな方法です。割高に見える、という問題点は、サイトや販売図面（マイソク）でより魅力的にみせるという方法で解決しましょう。
（２）居住中である
居住中の物件は、いくら物件に魅力があっても、魅力が半減してしまうと言われています。内覧者は、クローゼットやトイレ、寝室など、間取り図だけではわからない部分もたくさん見たいのに、売主さんが住んでいると、遠慮して積極的に見られません。売主家族の生活感が感じられ、新居のイメージが湧きにくいのです。
＜対策＞引越し先が決まっていれば早めに引っ越す！無理ならできるだけ片付ける！
内覧者は空室の方が遠慮なく見ることができます。引っ越せるのであれば、早めに引っ越して、空室にしておくのがおすすめです。引越しが難しい場合は、できるだけお部屋が広く見えるように、家具や荷物を片付け、どの部屋を見られても大丈夫なようにしておきましょう。
（３）内覧時の心構えができていない
物件を見に来た方は、お客様です。自分達の家が少しでも良い条件で売れるように、お客様をもてなす準備ができていないと、なかなか売れません。
わざわざハウスクリーニングを業者に頼んだり、お茶菓子まで出したりする必要はありませんが、
- スリッパを出す
- リビングに荷物は出しっ放しにしない
- 部屋の電気をつけておく
- 玄関や水回りは綺麗に掃除しておく
- タバコのにおいを消すなどきちんと消臭しておく
など家の第一印象をよくするためのポイントをおさえておかないとなかなか売れません。
＜対策＞売却を決めたらタバコは節煙！奥様以外は外出しておくのがベター！
タバコのヤニは壁紙の黄ばみの原因になりますし、臭いが苦手な方はそれだけで印象が悪くなってしまうこともあります。家の売却を決めたら、できるだけベランダでタバコを吸ったり、壁紙を変えたりするように努めましょう。またお子さんやペットがいると、
- 住環境のこと
- 家の中の設備面の詳しい話
を購入希望者が聞きづらくなるので、内覧では奥さん一人だけ残り、子供達には外出しておいてもらうのがおすすめです。
４、売れない理由をリサーチして改善策を提案してくれる業者を探そう
ここまで、なかなか家が売れない場合の原因と対策について色々紹介しましたが、これらの原因と対策を一つずつ自分でチェックしていくのは、初めて家を売却するという方には難しいことです。
「物件が売れるか心配」で不安な売主さんの心に寄り添い、できるだけ早く、高く売れるように、いろいろな提案をしてくれる熱意と誠意のある営業マンを探すのが「売れる家」にする近道と言えます。
なお、どのように信頼できる仲介業者や営業マンを選んだらいいのかについて詳しくは「不動産売却で成功するには信頼できる仲介業者選びが重要！知っておくべき3つのポイント」を参考にしてみて下さい。
まとめ
今回は、家が売れないとお悩みの売主さんや、これから家を売却予定の方向けに、知っておくと役立つ、家が売れない原因と対策についてまとめましたが、いかがでしたでしょうか。
家の売却を成功させるには、売却活動を開始した最初の3ヶ月が勝負です。買主に売れ残り物件だと思われてしまわないためにも、物件の閲覧数や内覧者数をチェックしてこまめに連絡をしてくれるような信頼できる営業マンを探しましょう。
また、早く売りたいからと必要以上に焦らないようにすることも大切です。今回の内容が家を売りたい方のご参考になれば幸いです。
皆様からのコメント