不動産投資を行う上で、一番大切なのはキャッシュフロー（CF）です。しかし、購入した物件からのCFがあまりよくなく返済が厳しい見通しの場合は、ローンを借り入れている金融機関と交渉してみるのも1つの方法です。今回は、金融機関とのローンの金利交渉について、具体的な話の例も挙げながら説明します。(中村伸一・ファイナンシャルプランナー、宅地建物取引士、マネーデザイン代表取締役）
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目次
・金融機関から下げるとは絶対に言わない
まず、金融機関から「金利を下げましょうか？」と言ってくることは絶対にありません。現状ではマイナス金利の金融市場で金利の下げを自ら提案する金融機関はないと言いきれます。金融機関が、このような融資姿勢ですから、借り手である投資家から、金利交渉を持ち出してもおかしな話ではありません。
ただ、一般的に投資家は金融機関との関係では、お金を借りている負い目からか、どちらが顧客なのか非常にあいまいになってしまうことが多いようです。しかし、金利は顧客ごとで異なります。同じような条件の物件であっても、ほかの投資家は、もっと低い金利で借り入れしているケースもあるのです。だからこそ、交渉をした方がよいのです。
・1％の金利下げでも大きな効果が
では、金利を下げげることの効果について具体例を説明しましょう。
不動産投資ローンで残債が3000万円、現在の借入金利が2.5％、残りの返済期間が20年と仮定します。この場合の毎月の返済額は、15万8970円、年額は190万7640円です。
これを金利交渉で1％下げて、1.5％となったとすると、毎月の返済額は14万4763円、年額は173万7156円です。そして、その差は17万0484円にもなるのです。
これが20年となると、合計で340万9680円も節約できます。「1％の差は、たいしたことがないだろう」と思っている人もいるかもしれません。しかし、実際は、こんなに違いが出てくるのです。
・交渉前には2つの書類を必ず準備しよう
では、具体的に金融機関と交渉する方法について話していきましょう。
まず、投資家が「金利を下げてほしい」といっても、金融機関側は「はい、わかりました」と、すぐには言いません。交渉するためには事前の下準備が必要なのです。
それは2つの書類を準備することです。具体的には「今までと今後望むべく金利で計算したCF表」と「確定申告書」です。この2つの書類から「きちんと考えて管理しているな」という印象をまずは金融機関に与えるのです。
貸し手の金融機関に、よい印象を持ってもらうことは特に重要です。2つの書類を用意すれば、管理などを他人任せにしておらず、経営者意識を持って賃貸経営を行っているという姿勢を見せることができるのです。
そして、もう1つのポイントは、書類を郵送しないで持参することです。この手間を惜しまず交渉に臨む方が、成功率は高くなります。わずかな時間と交通費をかけるだけで、金利引き下げ交渉が成立し、20年で300万円以上安くなるのであれば、ぜひやるべきでしょう。
・金融機関とどう話す？ 交渉のトーク例
書類を準備して、金融機関の担当者と交渉のテーブルにつくことができたら、どんな話をしていけばよいのでしょうか。まず、いきなり「金利を下げてほしい」といっても、金融機関側に軽くいなされてしまうでしょう。これを回避するには金利を下げてもらうストーリーが必要です。そこで、例えば以下のようなトークをしていきます。
（1）最近の金利の例を話の切り出しに持ってくる。特に10年物国債の動きから、長期金利の動向などを話の中心話題に使う
（2）こんなに低金利ならば、ほかの金融機関から、もう少しよいレートが出るかもしれないことを担当者にほのめかす
（3）「今まで、いろいろとお世話になった金融機関なので、もし可能なら今後も長くお付き合いしたい」と伝える
（4）「ということで、金利の引き下げを少し考えてもらえないだろうか」と伝える
このような流れで話を組み立てて、担当者と交渉するのです。
・交渉が不調に終わった時はどうする？
金利交渉を行った結果、自分が希望する金利まで下げてくれたら成功ですが、必ずしもそうなるとは限りません。その場合は、思い切って、ほかの金融機関にあたるのも1つの手段です。そうなると考えなければいけないのは、借り換えの費用です。費用は金融機関で違いますが、一般的には以下のよう費用が必要です。
（1）融資手数料
（2）証書貸し付けにかかる収入印紙
（3）抵当権設定登記費用
（4）抵当権抹消登記費用
（5）前の銀行に対する一括返済の手数料・違約金（金融機関による）
ただ、交渉が不調に終わったからといって、すぐに借り換えを考えるのではなく、借り換えでかかる費用の合計金額と、借り換えによる金利圧縮効果を比較して、どちらが自分にとってメリットがあるのかを冷静に検討する必要があります。
・経営者意識を持ち物件運営することが大切
不動産の投資家は、物件のオーナーであり、賃貸業を営む経営者でもあります。そのような意識を持ち、日々の物件運営は行い、その姿勢を借り入れている金融機関に見せましょう。そうすれば、金融機関も「ああ、この人はしっかり経営しているな」と思ってもらえるでしょう。そうなって初めて交渉の扉が開くのです。
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