• 不動産投資
  • 2019/6/3

不動産ローン「王道コミュニケーション術」で融資を引き出すコツ

不動産投資で融資を受けるためにはどのような交渉が良いのでしょうか。

融資の出る銀行に行って優秀な担当者に行くつくことが最も大事ですが、そのためには、自分自身のコミュニケーション能力を高めていくことが大切です。

初対面の人に対する「王道コミュニケーション術」をおさらいしながら融資をうまく引き出すコツについてお伝えしましょう。(中村伸一・ファイナンシャルプランナー、宅地建物取引士、マネーデザイン代表取締役)






・心理学を使った交渉の基本

融資交渉は、オーナーが銀行マンにいかに良い印象を与えるかが、融資を引く為に重要になります。

そのために使える心理学の考えが「メラビアンの法則」と「ザイアンスの法則」でしょう。心理学の基本中の基本で馴染みの深い言葉かも知れませんが、少しだけおさらいしておきましょう。

●メラビアンの法則

これは、他人に良い印象を与えるために大切なものの割合を数値で表現したものです。

見た目:55%
話し方:38%
内容:7%

見た目が55%というデータから、第一印象で半分以上が決まるということがわかります。

銀行マンは基本的に夏の期間以外はネクタイをしているため、少なくとも最初のうちはこちら側もかっちりとした服装、銀行マンに合わせた格好をしていくことが、良い印象を与えることに繋がります。

● ザイアンスの法則

人は何回も顔を合わせると、その合わせたものや人に対して好感度が上がってくるという法則で、同じ人に1時間x1回会うより、15分×4回会ったほうが相手により強い印象を与えるそうです。

何度も銀行に足を運ぶことによって相手に親近感を与える事で、様々な情報を得られる可能性も高くなるでしょう。

●Yesを連続させる質問を投げかける 

Yes、Yes、の次もYesで話をつなげるように持っていくと、相手も承諾しやすく良い結果が得られる可能性が高まります。

「最近、融資は活発に動いていますか?」
「そうですね、結構動きがあります」
「どのような銀行が積極的に動いていますか」
「例えば、A銀行などが動いていますね」
「もしよろしければ、A銀行の担当者をご紹介いただけないでしょうか」

という「Yes」話法を上手につないで行く方法です。

・ベストな融資担当者に行き着く方法

良い融資担当者を知っているのはもちろん良い業者ですが、それは顧客のことを第一に考えるかどうかで見分けます。

最近の融資状況を聞き、どの銀行から、どのような条件で融資を引き出したか実績を尋ねてみると良いでしょう。

またもし身近に不動産投資を実行し、成功している方がいれば、その方から金融機関をご紹介板だければ、一番の早道と言えるでしょう。

銀行マンは基本全国への異動があるため、できれば最新の融資状況下での条件を聞き出した上で、紹介を受けることができれば、有利に話を進めることができるでしょう。

・銀行員にとって一番起こしたくないものを考える

融資をする側からすると、最も起こしたくないことは「貸し倒れ」です。

万が一これを起こしてまうと自分の成績が下がってしまうだけではなく、金利収入なども一発で吹き飛ばしてしまう威力となるからです。

銀行員との交渉する上で、大切なのは相手の立場に立って距離を縮めていくことです。

しかしその前に「この人は貸し倒れを起こさない、きちんとした経営能力のある人」ということを印象つけることが融資を勝ち取る結果にもつながりやすいのではないでしょうか。

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