• 不動産売却
  • 2018/11/15

成功するマンション売却|高く&スムーズに売却するための7つのステップと7つのコツ

所有されているマンションの売却をお考えですか?今、マンションの売却をお考えの方の頭の中を覗いてみると・・・

  • どうやら今がマンションの売り時らしいので高値で売却したい
  • マンションは高額商品だけに売却で損をしたくない
  • 売ると決めた以上、できるだけ早く現金を手にしたい

という感じになっているのではないかと思います。

程度の差はあっても、「高く売りたい」「損をしたくない」というのは強い願いではないでしょうか。

そこで、不動産をお持ちの方のためのメディア「不動産投資の教科書」では、今が売り時と言われるマンションの売却について、ステップ別に基本から高く売却するポイント、そして気になる税金のことを網羅していきます

この記事1本でマンション売却に必要なすべての情報が手に入りますので、どうぞ最後までお付き合いください。

目次

1、マンションの売却チャンスが続いている

マンションは今が売り時だと言われていますが、それは本当なのでしょうか。その真偽も含めてマンション売却に成功するために前提となる知識を押さえておきたいと思います。

(1)活況が続く中古マンション市場

中古マンション市場の活況が続いています。その傾向は不動産市場調査の大手「東京カンテイ」による調査結果を見ても歴然です。

 

出典:https://www.kantei.ne.jp/report/c201808.pdf

3大都市圏のすべてで中古マンション価格の緩やかな上昇傾向が続いています。これこそが、「マンション売却のチャンスが来ている」と言われる根拠です。

当面、この状況は東京オリンピックまで続くと言われています。つまり、少なくともそれまでは中古マンション価格の上昇もしくは横ばいが続くと見られているわけです。

(2)少しでも高く売却したい方は今、行動を

不動産は人生最大の買い物と言われるほどの高額商品です。それは売る人にとっても同じで、おそらく人生最大の売り物でしょう。それだけに少しでも高く売却したいと思うのは当然で、それなら中古マンション市場が好調であるという追い風が吹いている今こそ行動するべき時だと思います。

しかし、ただ闇雲に行動を起こしたとしても高く売るどころか逆効果になる可能性もあります。少しでも高く売却するためのコツを7つのポイントにまとめていますので、それについては後述します。

(3)高くスムーズに売却するにはコツがある

実は、マンションを「高く売却する」ことと「スムーズに売却する」ことは同義です。スムーズに売却できなかったマンションは多くの場合、価格的にも満足のいく売却にはなりません。

高く売るだけでなくスムーズに売ることにもこだわり、そのコツを伝授していきたいと思いますので、それについても後述していきます。

2、マンション売却に必要なのは7つのステップと4ヶ月の時間

マンション売却には、主に7つのステップがあります。そしてこの7ステップ全部が完了するのに要するのは4ヶ月程度だとお考えください。

(1)マンション売却には7つのステップがある

マンション売却を開始してすべてを完了するまでのステップは、7つあります。この7つのステップを1つずつ確実にこなしていくと、最も効率が良く売却価格にも満足できるマンション売却ができます。

①事前準備

売却活動で最初に着手するのは、事前の情報収集です。後述しますが、今ではネットを使って自分である程度の相場観を掴むことができます。不動産会社に売却を依頼する前に相場を知っておくことは大いに意義があるので、まずは情報収集からスタートすると思っておいてください。

②査定依頼

売却したいマンションには、果たしてどれくらいの価値があるのか。そのことをプロに査定してもらう必要があります。一般的に、査定依頼をすることが不動産会社に売却を依頼するきっかけになる場合がほとんどです。最終的に仲介を依頼する不動産会社を決めるにあたっても、まずは査定依頼から始まります。

③仲介の依頼

「不動産投資の教科書」としては複数社に査定依頼を出すことを推奨していますが、最終的に仲介を依頼するのは1社です(この理由については次章で解説します)。

仲介を依頼することで、不動産会社は買主探しを始めます。

④売却活動

不動産会社同士で共有されている売却物件情報のネットワークに売却したいマンション物件の情報が掲載され、それと同時に不動産会社による宣伝など具体的な売却活動が始まります。

物件に興味を持った人が内覧を希望してくるので、内覧にも対応をします。

マンション売却に要する期間は4ヶ月程度だと述べましたが、この売却活動にどれだけ時間を要するかによって売却期間は大きく変動します。

⑤売買契約の成立

買主候補と価格や条件の交渉をした上で、買主候補が購入を決めたら売買契約が成立となります。

⑥物件引渡

売買契約で取り交わした日時までに引っ越しをすませ、マンション物件を引き渡します。

⑦確定申告

マンションが購入時より高く売れた場合は譲渡益に対する確定申告が必要になりますし、逆に購入時よりも価格が低くなった場合は譲渡損失を申告して所得税の還付を受けることができます。

いずれにしてもほとんどのケースで確定申告が必要になりますので、マンション売却があった後、直近の2月に確定申告を行って、これにてマンション売却の7ステップは完了です。

(2)高く売るためのカギを握る3つのステップ

マンションを高く売るためのポイントについては次章で詳しく解説しますが、念頭に置いておきたい基本は、複数の不動産会社に相見積もりを出すことです。その流れをまとめると、このようになります。

  • 査定依頼 → 一括査定サイトを使って広く提案を集める
  • 仲介依頼 → 専任媒介で本腰を入れてくれる不動産会社を1つ見つけて一気に売却
  • 売却活動 → 価格交渉や内覧への誠実な対応がスムーズな売却には欠かせない

前項のステップで見ると、②③④に該当します。この3つのステップでどう行動するかによって、マンションを高く売却できるかどうかが決まります。

(3)売却活動に3ヶ月、引渡に1ヶ月を目指そう

マンションの売却期間はおおむね4ヶ月であると述べました。これは最短の期間であり、最短であるということは同時に最高値である可能性も高いでしょう。というのも、不動産売却は情報の鮮度が命だからです。ダラダラと売りに出していると海千山千の不動産会社から足元を見られてしまい、問い合わせが入らなくなってしまいます。

また、マンションの高値売却には売却時期の工夫も有効です。4月は人事異動や新社会人、新入学といった人の移動が最も多くなる時期なので、それに先立って3月までにマンションを購入しておきたいという需要がピークを迎えます。先ほど売却には最短で4ヶ月と述べましたので、3月から逆算すると12月が売却開始として最適な時期ということになります。

しかし、12月は年末で他のことで忙しい人も多く、理想的なのは11月に売却活動を始めて翌年の2月もしくは3月に引き渡しまで済ませてしまう流れです。

3、マンションを高く売却する7つのポイント

 

それでは、ここからはマンションをより高く売却するための7つのポイントを解説します。売却活動を始めてからの時系列で、それぞれのステップでどう行動するべきかを見ていきましょう。

(1)事前調査でマンションの売却相場を知っておく

マンション売却で最初に着手するのが、事前調査です。今から売却したいマンションに、果たしてどれくらいの価値があるのかを知ることから始めます。

国土交通省が提供している不動産取引実績のデータベースはすでに取引成立した事例が掲載されているので実勢価格の参考になります。また、大手ポータルサイトの売却物件情報はまだ買い手がついていないので最終価格ではありませんが、どれくらいの価格で類似物件が売りに出されているのかを知ることができます。

不動産取引価格情報検索(国土交通省)

http://www.land.mlit.go.jp/webland/servlet/MainServlet

SUUMO(スーモ)

http://suumo.jp/

LIFULL HOME’S(ライフルホームズ)

http://www.homes.co.jp/

at home(アットホーム)

スクリーンショット 2014-11-27 11.16.47http://www.athome.co.jp/

(2)一括査定サイトに査定依頼をする

信頼できる特定の不動産会社と付き合いがあるのであればそこを優先するべきですが、日常的に不動産取引をしている人でない限りは「どこに査定依頼していいのか分からない」という方が大半だと思います。

そんな方に最適なのが、不動産売却一括査定サイトです。一度の情報入力で複数社に査定依頼ができるため、広い視野で相場観をつかむことができますし、不動産会社間で競争心理が働いて有利な条件を引き出しやすくなります。

メリットとしては複数社に同時に査定依頼を出せることです。

以下の通りどこが一番高く買ってくれるかをすぐに見つけることができます。

「不動産投資の教科書」では、以下の5サイトをオススメしています。いずれも使い勝手が良く対応の評価も高いので、ぜひ使ってみてください。

それぞれのレビュー記事から査定ページに行くことができます。

・すまいValue

東急リバブル、住友不動産販売、野村の仲介など、登録会社を大手不動産会社だけに絞った大手志向の一括見積サイトです。

大手の意見も聞いてみたいという場合に利用すると、一括で大手6社に見積依頼を出すことができます。

公式サイトはこちら

・HOME 4 U

登録不動産業者の審査が厳しく営業攻勢を掛けてくるような業者を排除していることや、NTTグループである安心感など、初めての方や投資家ではなく自己所有の家を売却したい方などにもオススメできるサイトです。


公式サイトはこちら

・REDS(レッズ)

売却仲介手数料がすべて割引または無料で売却できる「REDS(レッズ)というサービスがあります。

運営元は、東証一部上場ヒノキヤグループの子会社である株式会社不動産流通システムが担っており、企業としても安心・信頼を置けます。

納得できる買い手を待てるため、希望額で売却しやすい、専門的な契約ややりとりはREDS(レッズ)のコーディネーターが担当するなどメリットが大きいです。

このようなサイトを利用することで少しでもより高く売るチャンスを手にすることができるでしょう。

ReaRie(リアリエ)

「リアリエ」は信頼のパナソニックが運営するサービスです。

年間12,000戸の新築販売実績、年間36,600件のリフォーム施工実績のあるパナソニックグループの関連会社が連携して、お客様の大切な物件を責任と安心を持ってリフォームプラン付き売却での提案をしてくれることで、早期の売却を実現してくれます。

公式サイトはこちら

・イエカレ(不動産売却)

不動産を最高価格で売却するをうたっているサイト。土地活用にも強いので、土地だけを売りたい場合もシミュレーションしてみると良いかも知れません。

(3)査定結果を精査して依頼する不動産会社を1社に絞る

一括査定サイトを利用して査定依頼を出すと、各社から査定結果と売却価格の提案が届きます。不動産には厳然とした相場があるため、各社それほど大差はないと思います。

それは各社が相場から逸脱した査定をしていないということであって、健全だと言えます。その中に突出して高い査定結果を出している不動産会社はオーバートーク気味になっている可能性があるので除外をして、似たり寄ったりの査定結果となっている中から選ぶのが良いでしょう。

そこから先は好みの問題となりますが、担当者の対応や査定の速さなど、サービス面において気に入ったという主観で選んでも良いと思います。

(4)専任媒介で仲介を依頼する

査定・提案をしてくれた不動産会社の中から、最終的には1社に絞り込み、媒介契約を結ぶことによって売却活動開始です。

不動産仲介には一般媒介と専任媒介という大きな分類があり、一般媒介であれば複数の不動産会社に売却活動を同時に依頼できるので縛りが少ないのですが、もう一方の当事者である不動産会社にとっての一般媒介とは優先順位の低い仕事になります。

他の不動産会社に「浮気」をしていることが前提になっているため、そっちで売却が決まるかも知れず、不動産会社にとっては本腰を入れることにためらいが生じてしまうのです。

専任媒介だと特定の1社のみに売却活動を依頼するため、不動産会社としても本腰を入れやすくなります。なお、この専任媒介の中には「専任媒介」と「専属専任媒介」があります。前者と後者の大きな違いは自分で買主を見つけて良いかどうかの点なので、もし自分で買主を見つける当てが全くないのであれば専属専任媒介でも構いません。

しかし、現実には売主の隣家や親族など身近な人が買いたいと言ってくることが意外に多いので、その可能性が少しでもある場合は専任媒介で十分だと思います。

(5)高く売却することだけにこだわりすぎず早期売却を目指そう

ここまで何度か、高く売却することとスムーズな売却は同義であると述べてきました。4ヶ月以内に早期売却を完了できた時が実は最も高値売却になっていることが大半で、「まだもっと高く売れるかも」と欲張りすぎないことはとても重要です。

高く売却することにこだわりすぎてせっかくの買主候補からのオファーを断っていると、やがて売却情報の鮮度が落ちてしまって問い合わせが入らなくなってしまいます。問い合わせが入らなくなる理由は、「売主が欲張っている」と見なされることと、「これだけ長く売りに出しているということは、売主も焦っている。そのうち安くなるはず」と足元を見られていることなどです。

不動産に掘り出し物なしという言葉があるように、相場に逆らって高く売れるようなラッキーパンチはないものと思ってください。

売却活動を始めた直後に入った内覧希望が、実は最も高く買ってくれる人だったというケースが多いということを念頭に置き、少々の価格交渉にも柔軟に応じて早期に売却してしまうことを重視するとスムーズかつ、結果的に一番高く売却できることにつながります。

(6)瑕疵担保責任を問われないための注意点

中古マンション売買には、瑕疵担保責任という問題が付きまといます。売主が開示している物件の状態に関する情報に漏れがあって、売却が完了してから問題個所が発覚したりすると、その分の減額や修繕費の負担などを求められることになります。これは売主が負担するべき責任であり、瑕疵担保責任(かしたんぽせきにん)といいます。

この瑕疵担保責任の厄介なところは、売主に故意がなくても後で問題が発覚したら責任を問われることです。マンションは設備の状態が売却価格に大きく影響を及ぼすので、普段使わないようなものであっても入念に動作確認をしておきましょう。

せっかく満足できる価格で売却できたとしても、後になってその一部を吐き出していては意味がありません。入念なチェックで気づいたことは、たとえ細かいことであっても告知書に記載しておくとトラブル防止になります。

(7)整理整頓と内覧対応で売却成約率がアップする

マンションは大きな買い物なので、買主は必ず内覧を希望してきます。自分が生活しているところに、本当に買うのかどうか分からない他人が入ってくるのですから、良く思わない人も多いことでしょう。

しかし、この内覧対応を甘く見てはいけません。内覧ではマンションの部屋を見ているのと同時に、売主が信頼に値する人なのかを見定めていると思っておいたほうが良いと思います。

部屋の整理整頓はもちろんのこと、人として誠実に対応することはスムーズな売却へのカギを握っています。

自分がこのマンションに興味を持っているとしたら、どうすればもっと好きになってもらえるかを考えて部屋の整理整頓や照明を明るいものに交換するなどといった演出をしてみるのも効果的でしょう。

4、スムーズなマンション売却のために知っておくべきこと

マンション売却は高く売るだけがすべてではありません。遅滞なく手続きやプロセスを進めていくことでトラブルを防止し、それが最終的に失敗しないマンション売却へとつながります。

(1)マンション売却に要する費用

マンション売却には、どれくらいの費用が必要になるのでしょうか。マンションの売却価格にばかり目を奪われてしまうと意外に見落としがちな部分なので、ここでしっかり押さえておきたいと思います。

  • 仲介手数料 → 6万円に取引額の3%を加算した金額+消費税
  • 印紙税 → 5,000万円以下の取引であれば1万円
  • 抵当権抹消 → 司法書士に依頼すると1万円少々だが自分でやると1,000

仲介手数料は成功報酬なので、取引が成立しなければ発生しません。印紙税と抵当権抹消も同様で、売買契約までいかなければ発生しない費用です。

抵当権とは住宅ローンを組んだ時に金融機関が担保にするためにつけるもので、マンションを売却する際にはその残債を完済して抵当権を抹消してから引き渡すことになります。自分で抹消手続きをすることもできますが、ほとんどのケースでは専門家である司法書士に依頼することになるでしょう。

(2)ローンの完済と抵当権の抹消

先ほど抵当権末梢について少し触れましたが、マンションは住宅ローンが残ったままでは売却できません。売却の場合は買主からの売却代金が入るので、それを使って残債を完済してから引き渡すことができますが、もしそれで足りなければ自分でその分を用意する必要があります。

自分のお金を足して完済するか、住み替えローンを使って融資を受け、それを残債完済の足しにするなどの方法をとることができます。

抵当権抹消については、近年司法書士の間でも顧客獲得競争の一環で安く引き受けてくれる事務所もあります。「お住まいの地名+抵当権抹消」というキーワードで検索してみると、安くやってくれる事務所を見つけられると思います。

(3)利用制限、禁止事項の確認

マンションは集合住宅なので、区分所有者だからといって何をやってもいいというわけではありません。マンションごとに利用制限や禁止事項の取り決めがあるので、それもしっかり確認して売主に告知する必要があります。

よくあるのはペット禁止や事業用途としての使用禁止などで、これらに該当する人が買ってしまったら瑕疵担保責任の追及へと発展します。

利用制限や禁止事項が多いということはそれだけマンションの売却価格が下がることにつながりますが、逆に景観や治安が良好に保たれることでそれを好感する買主が高く買ってくれる可能性にもつながります。

重要なのは、嘘偽りなくこうした事項をすべて告知することです。

(4)管理費と修繕積立金の「積み残し」をなくしておく

分譲マンションといえども、そのマンションを維持管理していくための管理費と10年周期ほどで行う必要がある大規模修繕のための積立金の払い込みが必要です。

これらの費用は物件の引き渡しが終わったら買主が負担するべきものですが、売却の時点で滞納がないか注意してください。滞納分は売主が住んできた時のものなので、売主が負担することになります。

滞納分を支払えば売買交渉自体は進められますが、人間心理として払うべきものを払っていなかった人からマンションを買おうと思う人がどれだけいるかというと、少々疑問です。お金に困っているのではないかと思われ、「何か他にも不具合や問題が隠れているかも」と思われてしまったら、高値どころか売却自体が困難になってしまいます。

金銭的な「積み残し」がないか、売却活動の前にチェックして清算しておいてください。

(5)引渡に伴う各種手続き

さらに細かいこととして、マンションの引き渡しにあたっては以下の手続きも済ませておきましょう。

  • 管理組合からの脱会
  • 火災保険の解約(新住居での契約)
  • 売主と買主の現地確認

引き渡し時には売主と買主が立ち会って現地確認を行います。これが終わったら後は引き渡しだけなので、最後まで印象の悪い態度を取ったりしないよう注意してください。

5、マンションを売却したら確定申告で税金をしっかり取り戻そう

マンション売却をしたら確定申告を、という文言をよく見かけます。なぜ確定申告が必要なのか?損をしないために知っておきたいことを解説します。

(1)多くのマンション売却では譲渡損失が出ている

土地付きの戸建て住宅であれば地価上昇の影響で購入時よりも高く売れることがあるかも知れませんが、マンションの場合はほとんどが購入時よりも売却時のほうが価格は低くなります。

購入時の価格よりも低い価格で売却成立となった時点で、その差額を譲渡損失として他の税金と通算をすることで節税に役立てることができます。具体的には所得税の課税対象額から譲渡損失分を差し引くことができるため、確定申告をすることでその分の税金が還付されます。

国税庁のホームページに詳しい解説がありますが、おおむね以下の書類を揃えて確定申告をすればOKです。

  • 譲渡時の書類、資料(売買契約書や代金受領書のコピーなど)
  • 取得時の資料(マンションを購入した時の契約書のコピーなど)
  • 譲渡所得の内訳書(税務署から売主に届く書類に必要事項を記入)

購入時の価格が証明できて、それと同時に売却時の価格が証明できればその差額が譲渡損失となるため、それを証明できる書類を揃えるのが基本的な考え方です。

  • 【参考】土地や建物を売ったとき(国税庁)

https://www.nta.go.jp/publication/pamph/koho/kurashi/html/05_2.htm

(2)譲渡益が発生しても特例で非課税になることも

譲渡損失とは逆に、購入時よりも売却時の価格が高くなることで譲渡益が発生することもあります。中古マンション市場の活況が続いていることによってこうしたケースも散見されますが、この場合の税金はどうなるのでしょうか。

自己居住用のマンションであれば、売却時に譲渡益が発生しても3,000万円の特別控除があるので、3,000万円を超える譲渡益が発生しなければ非課税です。さすがに3,000万円を超えるような大きな譲渡益が出ることはレアケースなので、ほとんどの方が非課税扱いになると思います。

この場合も確定申告をしないと「譲渡益があるのに申告していない」と指摘を受ける可能性があるので、前項と同様の資料を揃えて確定申告をします。

(3)マンション売却の確定申告は税理士に依頼できる

自営業の方であれば確定申告は毎年の行事なのでなじみがあるかも知れませんが、サラリーマンの方にはあまりなじみがありません。しかもマンション売却時の税務を人生で何度もやることはないと思うので、不慣れという方がほとんどだと思います。

同様のケースでマンションなど不動産を売却したものの確定申告のことはよく分からないという人はたくさんいます。そんな人のために税理士事務所が数万円からの手数料で所得税の還付や特別控除のための書類作成をしてくれます。

仲介を担当した不動産会社が紹介してくれることもありますが、ネットで検索してもたくさんの税理士事務所がヒットすると思います。プロにとってはそれほど難しい手続きではないので依頼先による差はあまりなく、安く引き受けてくれるところに任せても良いと思います。

まとめ

少しでも高く売りたい、早く現金化したいという方を想定して、マンション売却のコツや必要な知識を順に解説してきました。分かりやすさを優先したので、敢えて難しくせず誰でも今すぐ取り組めるような表現にしました。簡単さにこだわった解説ですが、これらを順にこなしていくことでマンションをスムーズかつ高値で売却できるようになります。

記事内でも述べているように、もしこの記事をご覧になっているのが秋以降であれば、翌年の需要ピークに備えてまずは行動に移してみてください。

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