• 不動産売却, 高く売却するコツ
  • 2017/2/13

不動産を早期に高額で売却するには内覧が大事?知っておくべき知識まとめ

不動産の売却をされている方の中には、順調に内覧に来てもらえたのになかなか成約に繋がらず、結局何ヶ月も売却活動を続けているという方もいらっしゃいます。

一般的に不動産の売却は、正確なデータはないですが、不動産会社のお話によると平均5〜10件程度内覧して成約されるケースが多いようです。

とはいえ、こちらの内覧件数はあくまでも平均数字であって、たった1回の内覧で成約まで至るケースもあれば、20回内覧しても決まらないケースもあります。

つまり、内覧があるのに売れないという場合は、早急に成約へ繋がらない原因を究明し、改善する必要があります。

そこで今回は、

  • 内覧があるのに購入申し込みに繋がらない場合に考えられる理由
  • これだけは守りたい!内覧者へのマナー
  • 内覧の前に知っておきたいお部屋の見せ方や掃除のコツ
  • そもそも内覧にも来てくれない場合の原因と対策 

などについて紹介していきます。

内覧時の対応方法などについて知りたい方のご参考になれば幸いです。


1、内覧があるのに購入申し込みに繋がらない場合に考えられる3つの理由

内覧者がいるということは、物件自体の間取りや立地などについて気に入っていることになります。

しかし、わざわざ内覧までして購入申し込みや成約へと繋がらないということは、どのような理由が考えられるのでしょうか。

(1)実際に物件を見たら思っていたより問題点が多かった

図面上では魅力的に見えた物件も、実際に見てみると、予想以上に家に傷があったり、家の前の道幅が狭かったりなど、図面だけでは分からなかった問題点が明らかになります。

また、和室があることは分かっていたけど、畳が思っていたより傷んでいたので全部取り替えたいなど、改善が難しい要望などが理由で購入に繋がらないケースもあります。

もしも成約に至らない場合には、その理由をしっかりと不動産会社からフィードバックしてもらい、

  • 値下げする
  • リフォームする
  • ハウスクリーニングする

など、次に繋がるようなアクションを不動産会社と相談をして改善していきましょう。

(2)競合物件に負けてしまった

不動産の購入を検討されている方は大体3物件を内覧して決めるケースが多いと言われています。つまり、自分の家と似たような価格帯の物件を複数内覧しているとのことです。

従って、同じエリアに近い価格帯築年数間取りなど同じようなスペックの物件が売りに出されていないかを定期的に確認し、その物件にないアピールポイントを販売図面に追記したりするようにしましょう。

(3)生活感が溢れていて自分が住むイメージが沸かない

家を売りに出す場合、空室の状態で売る方は少なく、住みながら売る方がほとんどです。荷物があるだけで部屋が狭く感じられ、イメージと違うと感じられてしまうことが多いです。

従って、内覧する時はできるだけ今の生活感を無くして、荷物を整理整頓するなど部屋が広く見えるようにしましょう。

(4)売主と相性が合わなかった

物件を売ってしまえば、売主と買主の関係も終わりますが、やはり大きなお金が動くため、気が合う人から買いたいという方も多いです。ゆっくり内覧したいのに、ずっと横に張り付いてお部屋の説明をする売主さんだと、うんざりされ、買ってもらえなくなる可能性も否定できません。

内覧者は物件を内覧する前に、既に不動産業者から説明を受けていますので、家の中を見て回る時は、余計な説明をせず内覧者の質問だけに答えるようにしましょう。

なお、質問されたらすぐ答えられるように事前に答えを用意しておくといいでしょう。以下にて、よく聞かれる質問をまとめてみましたので、参考にしてみて下さい。

  • 家を売却する理由
  • 周辺環境について(静かなのかどうか、夜道は暗いのかなど)
  • 価格の値引きについて
  • 引渡し時期
  • 設備に不具合はないか

など。

2、これだけは守りたい!内覧者へのマナー

内覧を成功させ、物件の売却へと繋げるには、内覧者への心構えも大切です。 

(1)内覧者は大切なゲストである

内覧者は大切なお客様だと思って接しましょう。前もって家の中はもちろん外回りも丁寧に掃除し、気持ちよく内覧してもらえるように心がけます。 

(2)内覧者にゆっくりと内覧ができるようにする

家を見に来てくれているゲストに粗相がないように、子供やペットがいる場合は、家族に頼んで連れ出してもらい、ゆっくりと内覧してもらえるように工夫しましょう。

また、家は売り出すことを決めた時点で「売り物」に変わります。居住中であっても、これ以上傷つけないように大切に扱い、これまで以上にメンテナンスをしっかりし、内覧者を迎えましょう。 

3、内覧の前に知っておきたい!高く売るための部屋の魅せ方や掃除のコツ

内覧をしてもらうなら、空室の状態の方が部屋の本当の広さや明るさを分かってもらえるのですが、住みながらでも部屋をすっきりとみせ、内覧者に物件の魅力をアピールするには、どのようなことに気をつければ良いのでしょうか。

(1)掃除のコツ

内覧者を迎えるなら、家全体を掃除するのが理想ですが、なかなか難しいという場合には、最低でも以下の1〜5の順にしっかりと掃除しておきましょう。

  1. 玄関
  2. 水回り
  3. バルコニーや庭
  4. クローゼット
  5. 各部屋

☆ 優先順位1 ☆ 

玄関は物件の第一印象を決める「家の顔」です。
 シューズクローゼットの中までしっかり整理整頓して、内覧者に見せられるようにしましょう。また、スリッパも大人用3足、子供用2足程度なるべくキレイなものを用意しておくといいでしょう。

☆ 優先順位2 ☆

次に、水回りはリフォームの必要があるかどうか念入りにチェックされます。
何の問題がなくても水垢がついていたり、汚れがついていたりするだけで印象が悪くなりますので、清潔にしておきましょう。 

☆ 優先順位3 ☆

お子さんがいる家族の場合、収納スペースにどのくらい荷物が入れられるかを物件の購入ポイントにされる方が多いです。
クローゼットも見られて恥ずかしくないように整理整頓しましょう。 

(2)物件を、「広く、明るく、清潔」に見せるコツ

続いて、物件を「広く明るく清潔」に見せるコツを紹介していきます。 

①部屋を広く見せるコツ

居住中で売りに出す場合、ある程度荷物を処分したとしても、なかなか片付かないこともあるでしょう。クローゼットに収納しようとしても、内覧者にクローゼットの中も見られますから、クローゼットをパンパンにしておくわけにもいきません。

そんな場合には、

  • 一時的にトランクルームを借りる
  • 自家用車に荷物を運ぶ

などの方法を検討してみましょう。

また、

  • 玄関の近くにモノを置かない
  • ベージュやグレーなど薄い色のインテリアに統一する
  • 低めの家具を手前、背の高い家具は部屋の奥に配置する

などちょっとした工夫で部屋を広く見せることができます。

②部屋を明るく見せるコツ

部屋を明るく見せると、広々と感じられて物件の印象がアップします。

晴れの日でも部屋の電気は全てつけておく、窓は全て綺麗に拭いておくなどの対応をしておくのがオススメです。

③部屋を清潔に見せるコツ

部屋を清潔に見せたい場合、水回りの掃除にばかり目がいきますが、住まいのニオイについてもよくチェックしておきましょう。

タバコのニオイは案外自分たちでは気づきにくいので、売り出すと決めたら部屋の中では禁煙するくらいの心構えでいきましょう。

また、ペットのニオイも、飼っていない方には印象が悪くなってしまう可能性があるので、消臭剤などを使って予防しましょう。

(3)モデルルームのように見せる「ホームステージング」

掃除や整理整頓が苦手で、インテリアコーディネートにも自信がないという方は、多少費用はかかりますが、最近注目されている「ホームステージング」サービスを利用するのはいかがでしょうか。


出典:野村の仲介Plus

ホームステージングはインテリアコーディネーターが、マンションのモデルルームのように、お部屋を素敵にコーディネートしてくれるサービスです。居住しながらでも利用できるプランもあるので、早く売りたい方はぜひ検討してみて下さい。

ホームステージングの相場など詳しい情報について知りたい方は「ホームステージングとは?中古物件の魅力をアップしてより高額で不動産売却する方法」を参考にしてみて下さい。

4、そもそも内覧にも来てくれない場合の原因と対策

不動産の売却において、内覧の予約が入るということは、立地や間取りが良いなど、物件に魅力があり興味を持ってくれている買主がいるということです。

一方、売り出して1ヶ月以上経過しても内覧がない場合は、物件の魅力を十分にアピールできていないなど、何か問題があると考えられます。ここでは内覧がない場合に考えられる代表的な3つの理由とその対策についてまとめました。

(1)立地が悪い

物件の立地は 

  • 駅から遠い
  • スーパーやコンビニエンスストアが近くにない
  • バス便の本数が少ない

など、利便性を重視する方には魅力に欠ける物件だと判断され、なかなか内覧に繋がりません。

☆ 対策 ☆

こういう場合には、立地以外に

  • 人気の学校がある学区
  • 閑静の住宅街
  • 近くに大きな公園がある

などアピールできる物件の魅力を訴求した売却活動をするようにしましょう。

(2)相場価格より高い

家の購入を検討されている方は、毎日のようにインターネットや新聞の折り込みチラシなどをチェックして、いろいろな物件と比較されているので、物件価格の相場をよく把握しています。

従って、相場より高い金額で売り出しをスタートさせると、内覧すら来ないということもよくあります。

☆ 対策 ☆

売り出し価格については、不動産会社の担当者とよく相談し、価格を決めるようにしましょう。

なお、住宅ローンの残債を完済するため、どうしても相場より価格を高く設定する必要がある場合、

  • 50万円の商品券をプレゼントする

など、他の物件にない特典をつけてアピールポイントを増やすことを検討してみるといいでしょう。 

(3)不動産業者に何らかの問題がある

立地も価格も妥当なはずなのに、内覧がないという場合には、仲介を依頼している不動産業者の宣伝効果が足りない可能性があります。

①魅力的な広告を出していない

不動産を売却する時は、マイソクと呼ばれる物件の概要を記載した販売図面を活用して、

  • インターネット
  • 新聞の折込チラシ

など様々な広告媒体に物件の広告を出します。

 

つまり、物件の問合せに繋がるかは、全てマイソクにかかっていると言っても過言ではありません。問合せしたくなるような魅力的なマイソクであるかどうかをきちんと確認するようにしましょう。

マイソクのチェックポイントについて詳しくは「不動産を高く売却するには販売図面(マイソク)が重要!必ずチェックすべき5つのポイントとは」を参考にしてみて下さい。

②売却活動をきちんとしていない

売却活動報告は、媒介契約の種類によって報告の期間や形式が異なります。売却活動の報告だけでは、具体的にどのような売却活動をしていたかを把握するのは難しいです。

従って、売却を依頼したからと言って、全てお任せするのではなく、定期的に担当者と打合せをして、

  • どのような売却活動をしたか
  • 問合せ状況

などを把握することが大切です。担当者と接する機会が多くなれば、担当者のスキルも分かりますので、信頼できないと感じたら早めに業者を切り替えましょう。

不動産業者への売却依頼方法について詳しくは「不動産業者への売却依頼方法 | 高額で売却するための全知識」を参考にしてみて下さい。

まとめ

今回は、不動産売却を成功させるために知っておきたい内覧時の心構えや成約に繋げるためのポイントについて紹介しましたが、いかがでしたでしょうか。

出来るだけ早期に内覧から成約に繋げられるよう、内覧の前にきちんと部屋を掃除して、購入希望者に気持ちよく、部屋の一番いい状態を見せられるように心構えをしておきましょう。

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