• 不動産売却, 高く売却するコツ
  • 2017/1/14

不動産業者への売却依頼方法|高額で売却するための全知識

あなたが今売却しようとしている不動産、できるだけ高額で、かつ早期に売却したくないですか?

高額かつ早期に売却するためには、売却の一連の流れをおさえた上で、以下のポイントを正確に理解しておくことが重要です。

  • 不動産の正しい査定方法
  • 不動産業者の選び方
  • ご自身に合った売却依頼方法の見つけ方
  • 売却を成功させるための秘訣は?
  • 買主が見つかったら!不動産をより高額で売却するための交渉方法は?

今回は以上のような売却を成功させるために必要な知識をお伝えしていきます。

これから家を売却するご予定の方のご参考になれば幸いです。


目次

1、不動産業者を探して売却依頼して実際に不動産を引き渡すまでの流れは?

まず、不動産売却の一連の流れを知っておきましょう。以下の通りです。 

  1. 損しないために!不動産の相場を知る
  2. 売却査定してくれる不動産業者を探す
  3. 不動産の査定を不動産業者に依頼する
  4. 売却依頼する不動産業者を決める
  5. 依頼方法を選択する
  6. 売却活動を進める(購入希望者を募集する)
  7. 購入希望者と交渉する
  8. 不動産売買契約の締結
  9. 不動産を引き渡す

では、それぞれについて詳しく見ていきましょう。

2、損しないために!不動産の相場を知る

まずは不動産の相場を知りましょう。

具体的な相場の調べ方について説明していきます。

(1)そもそもなぜ相場を知ることが重要なのか?

前提として、そもそもなぜ相場を知ることが重要なのかについて説明しておきましょう。

不動産を売却するにあたっては「売り出し価格」を決めなければなりません。

「売り出し価格」は売却依頼する不動産業者が決めてくれるケースもありますが、もし、その不動産業者が「早く売りたいから売り出し価格は多少割安にしよう」と考えた場合、本来もっと高く売れたのに損してしまう、ということになりかねません。

そのような事態を避けるには、ご自身で相場を把握しておく必要があります。

(2)相場の計算方法は?

①相場の計算方法の基本的な考え方

相場の計算方法には様々な手法がありますが、ここでは「取引事例比較法」を紹介します。

「取引事例比較法」とは、その名の通り過去の取引事例の中からあなたの物件と近い(物件の場所やスペックが近い)ものを探し、その物件が実際にいくらで売買されたかを参考に相場を知る方法です。

②取引事例と価格の調べ方

まず、取引事例と価格の調べ方から説明していきます。

以下の表にて、ご自身が売りたい不動産の種別ごとに取引事例の調べ方をまとめました。

不動産の種類 調べることができるサイト URL 概要
中古マンション 不動産価格指数 http://tochi.mlit.go.jp/kakaku/shisuu 「国道交通省」が年間約30万件の不動産の取引価格を基に、

・全国
・都市圏別
・都道府県別
・ブロック別

と不動産価格の動向を指数化にし、毎月公表し、売却価格の推移を調べることができます。

レインズ・マーケット・インフォメーション http://www.contract.reins.or.jp/search/displayAreaConditionBLogic.do 「不動産流通機構」が運営しているサイトで、「不動産流通機構」が宅地建物取引業法に基づいて取りまとめた実際の取引価格情報を調べることができます。
インターネットポータルサイト http://suumo.jp/ms/chuko/
http://www.homes.co.jp/satei/mansion/
現在売りに出している中古マンションの売却価格を調べることができます。
新築マンション レインズ・マーケット・インフォメーション http://www.contract.reins.or.jp/search/displayAreaConditionBLogic.do 「不動産流通機構」が運営しているサイトで、実際に成約されたマンションの売却価格を調べることができます。
中古一戸建て レインズ・マーケット・インフォメーション http://www.contract.reins.or.jp/search/displayAreaConditionBLogic.do 「不動産流通機構」が運営しているサイトで、実際に成約された一戸建ての売却価格を調べることができます。
新築一戸建て インターネットポータルサイト http://suumo.jp/ms/chuko/
http://www.homes.co.jp/satei/mansion/
現在売りに出している新築一戸建ての売却価格を調べることができます。
土地 土地総合情報システム http://www.land.mlit.go.jp/webland/ 「国道交通省」がアンケート調査実施し、実際の成約価格を調べることができます。
公示地価を調べることもできます。
不動産価格指数 http://tochi.mlit.go.jp/kakaku/shisuu 「国道交通省」がアンケート調査実施し、実際の成約価格を指数化したデータです。価格の推移を調べることができます。

③参考となる取引事例の選び方(マンションの場合)

取引事例と価格の事例の調べ方が分かったら、次はあなたが売りたい不動産と近い土地・物件の取引事例を選びましょう。

取引事例はできるだけあなたの物件と近いものでなければなりません。

具体的には以下のようなポイントに注意して物件選びをするようにしましょう。

まずはマンションについて説明していきます。

  • 場所が近い物件を選ぶ(売りたい物件と最寄り駅や駅からの距離が近い物件の取引事例を)
  • 同じ間取りの物件を選ぶ(売りたい物件がワンルームマンションならワンルームマンションの取引事例を調べる)
  • 築年数も近い物件を選ぶ

④参考となる取引事例の選び方(一戸建ての場合)

次は一戸建てです。基本的にはマンションの場合と同様です。

  • 中古物件の取引事例を選ぶ
  • 間取りが近い物件の取引事例を選ぶ
  • 築年数が近い物件の取引事例を選ぶ

⑤参考となる取引事例の選び方(土地の場合)

次に土地の場合です。

  • 土地の面積が近い取引事例を選ぶ
  • 土地の用途は同じものを選ぶ(住宅用の土地を売りたいなら住宅用の土地の取引事例を選ぶ)

⑥取引事例はそのまま使えない?市場相場が上がっているか下がっているかで補正をかける

取引事例はあくまで過去のものです。

そして不動産は市場の相場により価値が上がったり下がったりします。

ですので、より厳密に相場を把握する場合には、取引事例のタイミングと現在とを比較して、現在の方が市場の相場が上がっているなら相場についても取引事例より高く見積りましょう。一方、取引事例の時期と比較して現在の市場の相場が下がっているなら低く見積もるようにしましょう。

なお、不動産市場の動向の判断の方法としては、国土交通省が毎月出している不動産市場動向マンスリーレポートを参考にしましょう。

3、売却査定してくれる不動産業者を探す

相場を確認したら次は不動産業者を探しましょう。

探し方についてご説明する前に、そもそもなぜ不動産業者選びが重要なのか?についてご説明していきます。

(1)そもそもなぜ不動産業者選びが重要なのか?業者選びで失敗したらどうなる?

不動産の売却は、自分でもしようと思えばできます。しかし、不動産や税金に関する専門知識がない場合、売買契約書の作成や現地調査など素人にとってはとても大変な作業です。

また、売却後にトラブルにならないためにも、不動産業者に売却依頼をするのが一般的です。とはいえ、家の売却を依頼する不動産業者はどこでも良いわけではありません。

万が一不動産業者選びを失敗してしまうと、

  • 売却期間が長くなる
  • 買い替えがうまくいかず二重ローンで家計を圧迫する
  • 相場より安く売ることになる
  • 残債の返済ができず競売にかけられる

など様々なリスクがあります。

つまり、満足のいく売却をするには、信頼できる不動産業者というプロの仲間を見つけることが大切です。

そして不動産業者の探し方にはいくつか方法があります。次の項目では信頼できる不動産業者を探すにあたってオススメの方法をご紹介していきます。

(2)不動産売却査定サイト経由で探す

不動産売却査定サイトは不動産仲介をしてくれる不動産業者を提携しています。

不動産売却査定サイトとしては、信頼できない不動産会社と提携することは避けたいと考えているので、提携にあたっては審査があります。

つまり、信頼できる査定サイトに掲載されている不動産業者であれば信頼できるといえるでしょう。

そして、信頼できる査定サイトは以下の通りです。 

①HOME4U

スクリーンショット 2016-09-21 9.49.30

公式サイトはこちら

②ソニー不動産

ソニー不動産

公式サイトはこちら

③RE-Guide不動産一括査定(旧SBI不動産一括査定)

スクリーンショット 2016-09-21 10.26.37

公式サイトはこちら

なお、査定サイトによって提携している業社が異なるので、当メディアとしては、複数の査定サイトを利用することをオススメします。

(3)不動産業者がやってくれること

不動産業者が何をしてくれるかを知っておきましょう。具体的には以下の通りです。

  • 売却不動産の売り出し価格の提案
  • 購入希望者の募集
  • 購入希望者との交渉
  • 買主への物件に関する説明(重要事項説明)
  • 売買契約書の準備と契約締結のサポート
  • 物件の引き渡し手続きのサポート

4、不動産の査定を不動産業者に依頼する

次は不動産の査定を不動産業者に依頼しましょう。

そもそも不動産の査定方法には2種類あります。

(1)不動産の査定方法には2つの種類がある

具体的に査定には、

  • 簡易査定
  • 訪問査定

2種類があります。以下ではそれぞれについて説明していきます。

(2) 簡易査定

①査定方法

不動産会社がそのノウハウに基づき行う取引事例比較法による調査です。

物件の場所や間取りなどが分かれば査定が可能です。

②査定にあたり必要な資料

基本的に物件の所在地と間取りが分かれば可能です。

具体的には、

  • 登記簿
  • 間取りが分かる図面(マイソク等)

などです。

(3)訪問査定

①査定方法

次に訪問査定ですが、不動産業者が実際に物件を見たり、詳細な資料も確認して行う査定です。簡易査定に比較してより正確な価格を算出することが可能です。

②必要書類

物件に関するあらゆる資料が必要となる可能性があります。詳しくは訪問査定をしてくれる不動産会社に事前に確認するといいでしょう。

(4)査定は複数の不動産業者に依頼してもよい?

不動産業者により査定方法が異なるので、同じ物件でも不動産業者によって査定価格が異なる可能性があります。一社のみでは正確性が心配な場合、三社など複数の不動産業者に依頼してもよいでしょう。

そして、各不動産業者が査定してくれたら、なぜその価格になったのか根拠をきちんと確認するようにしましょう。次の項目の話と関連しますが、売却仲介を依頼する不動産業者を選ぶにあたっては、査定価格の算出の根拠を分かりやすく、かつ説得的に説明してくれる会社にお願いすることが重要です。

5、売却依頼する不動産業者を決める・・・その前に!売却依頼の方法を知っておく

複数の不動産業者に価格査定をしてもらったら、いずれか、もしくは複数の不動産業者に仲介業務を依頼しましょう。

実際に依頼する前に、売却仲介を依頼する3種類の契約について知っておきましょう。なお、法律で、不動産業者が仲介業務を行う時は媒介契約を締結しなければならないとされています。

  • 一般媒介契約
  • 専任媒介契約
  • 専属専任媒介契約

それぞれの契約の特徴の違いを以下の通り表でまとめてみました。参考にしてみて下さい。

一般媒介契約 専任媒介契約 専属専任媒介契約
複数の不動産業者に依頼 OK NG NG
自分で買主を探す OK OK NG
レインズの登録 法律上は不要 必要(契約から7日以内) 必要(契約から5日以内)
契約期間 法律上はなし(ただし、行政上「3ヶ月以内」との指導あり) あり(3ヶ月以内) あり(3ヶ月以内)
仲介業務の報告義務 なし(任意で義務を課すことはできる) あり あり

さらに詳しく知りたい方のために、以下ではそれぞれの契約の特徴をもう少し詳しく説明しておきます。

(1)一般媒介契約とは?

複数の不動産業者に同時に仲介をお願いできる契約です。

もちろん、自分で買主を探すこともできます。

(2)専任媒介契約とは?

契約期間中、仲介をお願いできる会社は1社のみです。

ただし、自分で買主を探すことは可能です。

(3)専属専任媒介契約とは?

専属専任媒介契約とは、契約期間中、仲介をお願いできる不動産業者は1社に限られる上、売主が自分で買主を探すことも制限される契約です。

(4)どの依頼方法(契約形態)を選んだらいい?

次の項目の「6(2)売却依頼先を選定する流れ」で詳しくお伝えしますが、査定結果に関する説明を聞いて信頼できそうな不動産業者が複数ある場合には、まずは一般媒介契約を複数社と契約し、各不動産業者の売却活動の様子を踏まえて、一社に絞り専任媒介契約を締結するようにしましょう。

6、いよいよ売却依頼する不動産業者を決める

売却依頼の方法を確認したらいよいよ不動産業者を決めましょう。

いきなり専任媒介契約や専属専任媒介契約を締結する場合は1社に絞らなければなりませんが、「まずは一般媒介契約を」という場合は以下の選び方を踏まえて「試してみたい」と思える業者が複数あれば複数社に依頼するようにしましょう。

(1)信頼できる不動産業者選びの具体的な方法とは?

では、数多くある不動産業者からどのように信頼できる業者を探したらいいのでしょうか。

以下にて業者選びの具体的な方法について書いていきます。参考にしてみて下さい。

  • ①一括査定サイトを活用する!信頼できる不動産業者を絞る
  • ②担当者のスキルも大事!面談して担当者のスキルを判断する
  • ③「一般媒介契約」から売却をスタートする
  • ④実際の売却のスキルを見て「専任媒介契約」に切り替える

では、次の項目で詳しくみていきましょう。

(2)売却依頼先を選定する流れ

①一括査定サイトを活用する!信頼できる不動産業者を絞る

一括査定サイトは不動産を査定する時に利用される方が多いと思いますが、実は査定サイトを活用して信頼できる不動産会社を絞るという活用方法もあります。

なぜならば、先ほどもお伝えした通り、査定サイトに登録できるのは査定サイトの厳しい審査をクリアした不動産会社だけだからです。

従って、ご自身で1社1社に問合せするより、一括査定サイトから一回の依頼で複数社に依頼することができます。また、一括査定サイトから依頼する場合、サイトから売却したい物件の売却が対応できる業社を絞ってくれますので、更なる手間を省くことができます。

以下にて大手不動産会社から地場の不動産会社まで数多く登録されている2つの一括査定サイトをピックアップしました。ぜひ活用してみて下さい。 

■HOME4U

スクリーンショット 2016-09-21 9.49.30

公式サイトはこちら

■RE-Guide不動産一括査定(旧SBI不動産一括査定)

スクリーンショット 2016-09-21 10.26.37

公式サイトはこちら

なお、査定サイトによって登録されている業社が異なりますので、当メディアとしては、複数の査定サイトを利用することをオススメします。

②担当者のスキルも大事!面談して担当者のスキルを判断する

信頼できる不動産会社であっても、担当者によってスキルにばらつきがあります。

従って、「信頼できる不動産会社を決めたらもう安心」ではなく、信頼できる担当者を見つけることも大切と言えます。

不動産売却において、不動産の専門知識や税金など幅広くの知識が必要になります。また、

  • ご自身の売却スケジュールに合った提案ができているか
  • 質問事項をきちんと回答ができているか

など専門知識以外にもチェックポイントがたくさんあります。「担当者のチェックシート」をダウンロードできるようにしたので、ぜひ活用してみて下さい。

(3)「一般媒介契約」から売却依頼をスタートする

先ほどお伝えしたように不動産会社に売却を依頼する場合、大きく以下3つの媒介契約があります。

  • 一般媒介契約
  • 専任媒介契約
  • 専属専任媒介契約

こちら3つの媒介契約の最も大きな違いとして、複数社に売却依頼ができる「一般媒介契約」に対して、「専任媒介契約」と「専属専任媒介契約」は1社しか売却依頼ができないことです。

不動産会社や担当者によって、広告の宣伝方法やノウハウが異なるので、実際に家を売却に出してみないと、本当にうまく売却ができるかどうかの判断ができません。

従って、最初から1社に売却を依頼するのではなく、複数社に依頼ができる「一般媒介契約」からスタートし、「専任媒介契約」を獲得できるよう複数社に競わせるといいでしょう。

「一般媒介契約」の活用方法について詳しくは「一般媒介契約 | 不動産を高く売却したい方が知っておくべき3つのこと」を参考にしてみて下さい。

(4)実際の売却のスキルを見て「専任媒介契約」に切り替える

実際に売却をスタートすると、その会社そして担当者のスキルを判断することができるようになります。

複数社に同時に売却依頼される一般媒介契約より、1社に絞ってもらった方が報酬をより確実にもらえるので、担当者も売却活動に力が入ります。

従って、信頼できる担当者であることを判断できたタイミングで「専任媒介契約」や「専属専任媒介契約」に切り替えましょう。「専任媒介契約」にするか「専属専任媒介契約」にするかは、「自分で買主を探す予定があるか」で決めましょう。もし、自分でも買主を探したいのであれば「専任媒介契約」にしておくとよいでしょう。

(5)高額で早期に売却するには不動産業者と一緒に売却を成功させるという「仲間」意識が大事!

実は家の売却を成功させるには、担当者の努力はもちろん、売主ご自身でも努力することが大切です。定期的に担当者と打合せの時間を設けて、

  • 問合せ件数の確認
  • 内覧した方のフィードバック
  • 販売図面のチェック

などを確認して、どのようにしたら問合せが増えるのかを仲間として一緒に考えるようにしましょう。

担当者と「一緒に売りましょう」という信頼関係を築けると売却がうまくいくケースが多いようです。

(6)「仲介手数料ゼロ円」の業者とは?

不動産の売却を不動産業者に依頼する場合、一般的には「仲介手数料」を支払う必要があります。しかし、中には「仲介手数料ゼロ円」とアピールしている会社もあります。

不動産売却でできるだけ利益を出したいのであれば「仲介手数料ゼロ円」の会社にお願いしたい所です。しかし、ゼロ円の所にお願いすると「安かろう悪かろう」になってしまうのでは?ということが気になりますよね。

ここではまず、仲介手数料の仕組みについて書いていきますので、参考にしてみて下さい。

①そもそも仲介手数料とは

仲介手数料とは、不動産の売却を不動産業者に依頼し、成約した時の「成功報酬」として不動産業者に支払う費用です。

②仲介手数料について知っておきたい注意点とは?

次に仲介手数料についておさえておきたい注意点をまとめました。

  • 宅地建物取引業法により、不動産業者がもらえる仲介手数料の上限額が設けられている
  • 支払い方法は協議することができる
  • 成約した時成功報酬として支払う費用である

③仲介手数料の計算方法は?

上記の通り、仲介手数料は上限額が設けられています。

物件の成約価格によってパーセンテージが異なりますので、詳しくは以下の表を参考にしてみて下さい。

不動産の成約価格 パーセンテージ
〜200万円 5.4%
200万円〜400万円 4.32%
400万円〜 3.24%

この表の通り、物件価格が400万円以上の場合、仲介手数料は以下の計算式にて算出します。

「仲介手数料=(成約価格☓3%+6万円)(税別)」

例えば、成約価格が4,000万円の物件の場合、仲介手数料の上限金額は「4,000万円☓3%+6万円=126万円(税別)」となります。

④値引き交渉できるの?

仲介手数料は上限額が設けられているだけで、上限額を超えなければ法律上では問題ありません。

従って、不動産業者さえよければ安くすることは可能です。

しかし、上記「3−(3)不動産業者がやってくれること」で書いたように、不動産業者は物件の査定から始め、広告作成、売買契約書作成、決済など売却活動に対する報酬は仲介手数料のみとなっていますので、あまり値引き交渉してしまうと担当者のやる気をなくしてしまうというデメリットが考えられます。

とはいえ、成約価格が高ければ高いほど仲介手数料も高くなりますので、仲介手数料を支払うのが厳しい方もいらっしゃると思います。その場合、正直に担当者に実情を話し、少しでも値引きしてもらえるよう交渉してみましょう。

⑤仲介手数料ゼロ円でも問題ないの?

仲介手数料は上限額しか設けられていないので、法律上はゼロ円でも問題ありません。

でも「仲介手数料ゼロ円」だとビジネスとして成り立たなくない?

そう思われる方もいらっしゃるのではないでしょうか。実は、「仲介手数料ゼロ円」としている会社も売主からは取らないだけで、買主からは仲介手数料をもらっているケースがほとんどです。

ただ注意しなければならないのは、買主から確実に仲介手数料をもらうために見つける買主を自社内の買主に限定してしまうことから、売主には

  • 情報開示をしない
  • 通常より売却期間が長くなる場合がある

などのデメリットが発生する可能性があります。

なお、仲介手数料について詳しくは「不動産売却時の仲介手数料について知っておきたい9つのこと」を参考にしてみて下さい。

7、不動産の売却活動を進める(購入希望者を募集する)

不動産業者に売却依頼をしたらいよいよ売却活動を始めることになります。ここでは売却を成功させるための売却活動のポイントをまとめていきます。

(1)売却活動をスタートする前にやっておくべきこと

①可能な範囲でより高額で売るための対応を!

売主としてはできるだけ高額で売れたら嬉しいですよね。そのために事前にできることはやっておきましょう。

大幅な改修は難しいでしょうが、例えばきちんと掃除をしておくなど、可能な範囲で高く売るための工夫をしましょう。

具体的な対策を以下の通りまとめました。なお、実際に実施するかどうかは不動産業者と相談するようにしましょう。

  • 軽微な瑕疵(不備)の修繕→雨漏りなど、軽微な瑕疵がある場合には修繕しておきましょう
  • 軽微なリフォーム→古さが目立つ部分は簡単にできる範囲でリフォームしてもよいでしょう
  • 内覧に来た購入希望者に「汚い物件だな」と思わないよう清掃

②売り出し価格を決める・・・その前に!売却にかかる費用を把握しておく

次はいよいよ売り出し価格を決める・・・その前に、売却にかかる費用を確認しておきましょう。売却にあたっては以下の費用がかかります。

  • 不動産売却仲介手数料
  • (売却により利益が出た場合)譲渡所得税
  • 不動産売買契約書に貼る印紙代(印紙税)
  • (抵当権が設定されていた場合)抵当権抹消登記の登録免許税
  • (抵当権が設定されていた場合)抵当権の抹消登記にかかる費用→司法書士報酬など
  • (融資を受けていた場合)銀行等に支払う一括繰り上げ返済手数料
  • その他場合によってかかる費用(引越し費用、建物解体費用、測量費用等)

③売り出し価格を決める

売却にかかる費用を把握したらいよいよ売り出し価格を決めましょう。売却価格を決めるにあたっては、

「売却価格—売却にかかる費用—残っているローン=手元に残るお金」

となることを理解しておいて下さい。また、「売り出し価格=実際に売れる金額」とならないことにも注意です。多くの場合、購入希望者との交渉の中で減額に応じる必要が出てくるからです。

その上で、売り出し価格については不動産業者のアドバイスも参考にしつつ、最終的には売主ご自身で決めるようにしましょう。最終決定するにあたっては、「2、損しないために!不動産の相場を知る」で確認した相場も考慮しましょう。

なお、売却活動の途中で値下げすることは問題ありませんが、値上げは難しいです。ですので、迷った場合は相場よりやや高額で設定し、問い合わせ状況が芳しくない場合には値下げする方向で考えるとよいでしょう。 

(2)具体的な売却活動の内容は?

次は具体的な売却活動(購入希望者を募集する活動)についてみていきましょう。基本的には不動産業者が対応してくれる手続きですが、不動産業者がきちんと売却活動をしてくれているかチェックするために知っておきましょう。

①レインズへの登録

レインズとは、「不動産流通機構」の通称で、全国の不動産会社が登録しているネットワークシステムです。レインズに登録すると物件の購入希望者を抱えている全国の不動産会社が物件情報を閲覧できるようになるので購入希望者を見つけやすくなります。

※なお、前述の通り、専任媒介契約、専属専任媒介契約の場合はレインズへの登録は法律上マストですが、一般媒介契約の場合はマストではありません。

②インターネットポータルサイトへの掲載

最近はインターネットで不動産を購入希望者も増えています。

以下のような有名なポータルサイトに掲載して多くの購入希望者にアプローチしましょう。

③その他広告媒体への掲載

インターネット以外のオフラインの広告も有効です。具体的には以下のような手法です。

  • 新聞折り込み広告
  • チラシのポスティング

④オープンハウス

もし、不動産業者が上記のような売却活動をしてくれていないのであれば、「囲い込み」の可能性があります。

囲い込みにより、

  • 高額での売却が難しくなる
  • 売却期間が長期化する傾向がある

など、売主にとって不利益な事態となる場合があります。

上記のような売却活動を不動産業者がしてくれていないのであれば、「なぜ十分な売却活動をしていないのか」について何か合理的な理由があるのか確認するようにしましょう。

(3)購入希望者からの問い合わせが芳しくなければ売却活動を改善する!

不動産業者が「(2)具体的な売却活動の内容は?」で記載したような売却活動をきちんとしてくれているのに購入希望者からの問い合わせが少ないという事態も考えられます。

そのような場合には不動産業者とともに原因を究明するようにしましょう。原因究明にあたっては以下のポイントを確認しましょう。これらが不動産が売れない原因としてよくあるものです。

①売り出し価格の設定が高すぎる

問い合わせが少ない原因として最もよくあるものがこちらです。

相場より高い価格設定にしている場合には値下げを検討しましょう。

ただ、値下げの仕方によっては「売れ残り物件」と購入検討者の方々から認識されてしまうので注意が必要です。

値下げ幅については不動産業者に相談するようにしましょう。

②物件の魅力を伝えきれていない

その他、十分な問い合わせを集められない原因として考えられるものの一つが「物件の魅力を伝えきれていない」ということです。

一見するとマイナスなポイントも見方を変えるとプラスになります。

例えば「駅から遠い」という物件だとしても「閑静な住宅街の物件」だと伝えることで静かな場所に住みたい人に興味を持ってもらえる可能性があります。

また、近くに墓地があるマンションだとしても、一見するとネガティブなポイントですが、「高い建物が建たないので今の眺望が確保される」という魅力となります。

物件の魅力を伝えきれていない場合は、一見するとマイナスに思われるポイントも含めて、魅力をきちんと伝えられているか見直すようにしましょう。

売却に不利な条件をうまく伝える方法について詳しくは「売却に不利な条件をあえて告知した方がいい?その理由について」を参考にしてみて下さい。

③不動産業者の販売活動が不十分である

もう一つ、不動産業者が問い合わせを集めるために広告費を十分にかけていないなど、販売活動が不十分であることも問い合わせが集まらない原因として考えられます。

このような場合の対応方法は次の項目をご参照下さい。

(4)もし、不動産業者の売却活動に不満があるなら?

信頼できる業者と思って、いざ売却を始めたら、上記で書いたような対応に不満に思うこともあるでしょう。不満に思うようになるのは担当者に対する信頼関係が壊れたサイトとも言えます。

その時は下記2つの対応方法があります。 

①思い切って業者を変更する

業者を変更するのは最も簡単かつ早くできる対処方法です。

一般媒介契約の場合、すぐに変更可能ですが、専任媒介契約の場合3ヶ月間の契約期間という縛りがあるのですぐには変更できません。ただ、時間を無駄にしないように、前の業者との契約期間中から次に依頼したい業者を探すとようにするとよいでしょう。

②あまり悪質な場合には「不動産協会」に相談する

中には不当な請求をされたなど悪質な業者もあります。その場合、「不動産協会」に相談するといいでしょう。

不動産業者は万が一トラブルを発生する時に備え保証金を用意する義務があり、その保証金の供託先によって、相談先が異なります。

■宅地建物取引業保証協会に供託した場合

宅地建物取引業保証協会に保証金を供託している場合、下記不動産保証協会に問い合わせてみて下さい。

■宅地建物取引業保証協会に供託していない場合

宅地建物取引業保証協会に保証金を供託していない場合、宅建業免許を付与した関係省庁の窓口に問い合わせてみて下さい。

宅地建物取引業保証協会に加入しているかどうかは「営業免許」から確認することができます。

(5)もし早期に売りたいなら「買取」という方法も!

転勤や入学など引っ越しする時期が決まっていて、売却期間に余裕がない方は、「買取」という方法を検討されてみるといいでしょう。

①そもそも「買取」とは

買取とは、買取業者や不動産業者などの業者に不動産を売却することを言います。

②買取のメリットとデメリット

買取による売却をするには、短期間で売却できるというメリットがある一方で、

「相場価格より売却価格が安くなる」というデメリットもあります。買取で売れる価格は、具体的には、仲介で売却する場合の価格の78割前後となります。

③買取に適している人は?

買取がオススメの方はズバリ「短期間で売却したい方」です。

なお、買取にて高く売却するコツや売却合の流れについて詳しくは「不動産を「買取」で売却する際に得する方法」を参考にしてみて下さい。

8、購入希望者と交渉する!交渉を有利に進めるためのポイントは?

(1)購入希望者が見つかったらやっておくべきことは?

購入希望者が見つかったら「内覧の準備」をしましょう。部屋を印象よく見せるために以下の準備をしましょう。

  • 部屋を出来る限りキレイに整理整頓をする
  • 部屋を明るく見せるには晴れの日でも電気を全部つける

など。また、内覧する場にお子さんやペットがいると、購入希望者が落ち着いて部屋の中を見て回ったり、質問したりすることができなくなるので、内覧対応する時はできれば大人一人の方がいいでしょう。

(2)購入条件交渉されたら?

①まずは「買付証明書」より購入希望者の購入条件を確認する

物件を気に入って購入希望したい方は、一般的には内覧後に購入意思表示として「買付証明書」を売主に提示されます。

買付証明書には、買主がこの物件を購入する具体的な条件を記載されています。

不動産業者が利用するフォーマットによって多少記入する内容が異なる場合がありますが、大きく以下のような内容が記載されています。

  • 購入希望価格
  • 手付金
  • 残代金支払時期
  • 売買金額の支払い条件(現金なのか、融資なのか)
  • 有効期間
  • その他条件(原状回復の引渡しなど)

買付証明書のサンプルを添付しますので、参考にしてみて下さい。

②具体的な交渉に応じるかどうかの判断をする

買付証明書に記載された購入条件を見て、更なる具体的な交渉に応じるかどうかの判断をして下さい。

一般的には購入条件は買主側の不動産業者の担当と相談しているので、それほど大きく外れた条件はないですが、中には

  • 購入希望価格が売却価格より「500万円」も大きく値引いた価格
  • 残代金の支払いは契約してから3ヶ月後

など応じにくい条件で提示される場合もあります。その場合、担当者経由で交渉を断りましょう。

③具体的に交渉するコツ

具体的な交渉に入ったら、一般的には買主と売主双方の担当者でやり取りすることになります。なお、同じ不動産業者の場合、一人の担当者で買主と売主を担当する場合もあります。

条件を交渉する時は、「売買価格」が最も大きなネックになるケースがほとんどです。買主が提示した条件をただ受け入れるのではなく、担当者と相談しながら、ご自身でも条件を提示していくことが大切です。お互いが譲歩しながらも納得できる条件で交渉していきましょう。

例えば、 

  • 「次の物件に引っ越せるのは3ヶ月先なので、引渡し期間を伸ばしてもらえるのであれば、希望購入価格での契約は可能」
  • 「ローンの残高があるので、値引き金額は50万円までなら対応可能」
  • 「古家を撤去せず原状のままでの引渡しがOKなら、100万円を値引きする」

など条件を提示しつつ交渉してみましょう。

以下にて物件種類別に交渉条件を挙げてみましたので、交渉する時にぜひ活用してみて下さい。なお、交渉条件は1つに限らず、場合によって複数の条件をテーマに交渉することも検討しましょう。

■共通の交渉条件

  • 物件価格
  • 物件の引渡し時期
  • 契約時期
  • 決済時期
  • 瑕疵担保責任の期間
  • 住宅ローンの残高
  • 固定資産税の清算
  • 学校の学区

■マンションの交渉条件

  • フローリングなど設備の修理
  • エアコンなど付帯設備の撤去の有無
  • 駐車場空きの有無
  • 駐輪場空きの有無
  • 管理費や修繕積立金の精算

など。

■一戸建ての交渉条件

  • 建物の補修
  • フローリングなど設備の修理
  • エアコンなど付帯設備の撤去の有無
  • リフォームの有無

など。

■土地の交渉条件

  • 土地の実測の有無
  • 実際の面積に応じて売買価格の精算の有無
  • 雑草取りの有無
  • 境界線の表示の有無

など。

9、不動産売買契約の締結

購入希望者が決まったら、いよいよ不動産売買契約の締結となります。

売却した後にトラブルにならないためには、

  • そもそも価格など話し合いで決定した内容に誤りがないか
  • 自分に不利な項目がないか

について売買契約書の中身をきちんと確認するようにしましょう。

具体的には以下12個のポイントが挙げられます。順番に見ていきましょう。 

(1)物件の表示

売却する物件の面積など細かい情報の表示に誤りがないかを確認しましょう。

(2)売買代金、手付金などの金額、支払日の表示

売却物件について

  • 売買代金や手付金などの金額に誤りがないか
  • 買主からの支払日はいつになるのか
  • 手付金の設定が妥当なのか(一般的には成約価格の10%前後)

などの記載を確認しましょう。

(3)土地についての表示

土地についての表示も確認するようにしましょう。

  • 面積を実測したのか
  • 面積の増減に応じて売買代金の精算をしたか

など、特に土地売却の場合実測を行うようにしましょう。

(4)所有権の移転と引渡し 

一般的には決済の日に、所有権の移転と物件の引渡しを同時に行います。もし、引っ越しが決済日まで間に合わない場合、物件引渡しまでの期間についてもう少し余裕をもらうよう事前に買主と交渉するようにしましょう。

(5)公租公課の精算

不動産を売却することによって、売主が既に支払った

  • 固定資産税
  • 管理費
  • 修繕積立金

などの費用は買主と精算をします。契約書の内容がそのようになっているか確認しましょう。

一般的には決済日を基準に日割りと細かく計算されているので、計算ミスがないかきちんと確認しましょう。 

(6)危険負担

売買契約締結してから、実際に物件の引渡しするまで期間が空きます。その間に、

  • 火災
  • 地震などの天災

により物件が毀損するリスクがないわけではありません。そのリスクを誰が負担するか確認しましょう。 

(7)手付解除 

売買契約を締結したあとにも何らかの事情によってあなたから、もしくは相手から解約される可能性があります。 

  • 手付金の設定金額は妥当なのか
  • 手付解約ができる期間

など、解約する場合の条件が記載されているか確認しましょう。

(8)契約違反による解除

買主もしくは売主が債務不履行、つまり契約上の義務を果たさないとなった時は、契約違反を理由として解除することができます。

一般的には契約違反による契約解除の場合、違約金の金額は

  • 売買価格の20%まで

と設定されています。

違約金の金額はあまり高く設定されていないかを確認するようにしましょう。

(9)瑕疵担保責任

瑕疵担保責任とは、売却した物件に隠れた瑕疵・欠陥があった場合に、売主がその欠陥を修理等する責任のことです。

瑕疵担保責任は負う期間として、買主が

  • 瑕疵を知った時から1年以内

と決められています。

瑕疵担保責任の期間の設定は長すぎないかなど適切であるかどうかを確認するようにしましょう。

(10)付帯設備などの引き継ぎ

付帯設備とは、本来部屋の中にある設備ではなく、

  • エアコン
  • 照明

など売主がご自身で購入した設備のことを指します。

付帯設備については物件の引渡しまでに売主の責任で処分するか、そのまま買主に残すのか、事前に買主に確認するようにしましょう。そのまま残す場合、引渡し後にトラブルにならないよう、

  • 設備に不具合がないか

も確認し、記載するようにしましょう。

(11)ローン特約

不動産を購入する際に、ほとんどの買主は融資を利用するでしょう。

ローン特約とは、買主に不備がない前提で、万が一融資の審査が通らなかった時に備え、無条件で契約を解除できる特約のことを言います。

ローン特約は買主を守る特約であり、売主からすれば、ローン特約を理由として解約された場合、また一から売却活動しないといけないという大変効率の悪いことになります。従って、契約締結する際に、

  • 買主は適切な融資金額を申請したか

を確認し、ローン特約による解約するリスクを最小限におさえるようにしましょう。

(12)その他

その他特約で、

  • 自分にとって不利な項目がないか
  • 不明確な項目はないか

など契約全体の内容を確認するようにしましょう。

売買契約書のチェックリストを添付致しますので、ぜひダウンロードし活用してみて下さい。

10、不動産を引き渡す

不動産を引渡しするには、売主は色々な準備が必要です。当日にスムーズに引渡しができるよう、事前準備をきちんとすることが大切です。

(1)不動産を引き渡すまでに準備すべきこととは?

では、具体的には売主にはどんな準備が必要でしょうか。

以下にてまとめましたので、参考にしてみて下さい。

①「抵当権抹消」する準備

不動産を売却する前提条件として、「抵当権がついてない」ことです。従って、住宅ローンを借りている場合、

  • ローンの残債を一括繰り上げ返済
  • 抵当権抹消

の準備をする必要があります。

一般的には抵当権抹消の作業は2週間前後かかると言われておりますが、金融機関によってもっとかかる場合もあります。抵当権の抹消作業と物件の引渡しと同時に行う必要があるため、余裕持って不動産会社と金融機関とよく相談し、慎重にスケジュールを決めましょう。

なお、抵当権抹消の手続きを司法書士に依頼する場合、スケジュール調整など必要な手続きは全て代行してくれるので、初めての方司法書士に依頼するといいでしょう。

②引っ越し

一般的には物件は空室での引渡しが原則になっています。従って、その前に引っ越しを済ませておく必要があります。エアコンなどの付帯設備についても、撤去するモノと残しておくモノをリストアップし、ミスのないようにしましょう。

引っ越した後のガス・電気・水道などもきちんと止め、公共料金の精算をしておきましょう。

③書類関係について

売主は物件の引渡しにあたり、様々な書類を用意しておく必要があります。以下にて用途ごとにまとめていきます。

■抵当権抹消登記に必要な書類

  • 対象不動産の登記簿謄本
  • 登記原因証明情報
  • 抵当権設定時の登記済証(もしくは登記識別情報)
  • (司法書士に依頼する場合)委任状

■所有権移転登記に必要な書類

  • 抵当権設定時の登記済証(もしくは登記識別情報)
  • 印鑑証明書(移転登記手続きを行う3ヶ月以内のもの)
  • 住民票
  • 固定資産評価額証明書
  • 司法書士への委任状 

■物件に関連する書類

  • 建築関係書類
  • 物件のカギ
  • 実測図
  • 物件購入時にもらったパンフレット
  • その他物件に関連する全ての書類 

■その他

  • 実印(関連書類に捺印する)
  • (必要な場合)司法書士へ支払う登記費用
  • (必要な場合)不動産業者へ支払う仲介手数料

事前準備のチェックリストを添付しますので、ぜひ活用してみて下さい。

(2)不動産を引き渡す当日の流れ

不動産の所有権移転と引渡しは、買主から残代金の決済と同時に行います。

①決済手続きを行う

まず、買主から残代金の決済手続きを行います。

  • 固定資産税
  • 管理費・修繕積立金

など公租公課の費用は、一般的に決済日を基準とした金額を買主から精算金として受け取ります。

②登記関連書類への対応

登記の移転や抵当権抹消の手続きを司法書士に依頼する場合、その場合で関連書類を確認し、捺印して下さい。

現金で報酬を支払う場合、その場で支払いましょう。

③その他関連書類の引渡し

物件に関連する書類やカギを買主に渡しましょう。後日に漏れがあるなどのトラブルにならないよう「引渡し確認書」などの書類も忘れずに受け取りましょう。

カギの場合、カギの番号もきちんと記載してもらいましょう。

④仲介手数料などの報酬を支払う

不動産の引渡しが終わったら、不動産業者へ仲介手数料を支払いましょう。領収書も忘れずに受け取って下さい。

まとめ

今回は、不動産売却を成功させるために知っておきたい、売却依頼の流れをまとめて説明してきましたがいかがでしたでしょうか。

不動産の売却を成功に導くには、今回記載したことの中でも、信頼できる不動産業者と担当者を探すことが最も重要です。前提として不動産業者を探すにあたっては、ぜひ一括査定サイトを活用して、数多くある不動産会社から信頼できる会社を絞りましょう。また、担当者と一緒に売却を成功させましょうという仲間意識も大切と言えます。

今回の記事が、不動産売却のための参考になれば幸いです。

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