• インタビュー
  • 2016/12/29

「お客様はほとんど既存のお客様のご紹介!」陣内裕大「結家(むすびや)不動産コンサルティング株式会社 取締役」☓八木チエ「(株)不動産投資の教科書 CEO」特別対談

いつもメディア「不動産投資の教科書」をお読み頂き有難うございます。

不動産投資の教科書の八木チエです。

今回は、西新宿にオフィスを構える完全紹介制の結家(むすびや)不動産コンサルティング株式会社(以下、「結家不動産」)の取締役、陣内裕大(じんのうちゆうだい)さんと対談させて頂きました。

結家不動産コンサルティングは、不動産の賃貸業務からはじめ、実需物件及び投資物件の売買、さらに不動産の管理業務も含めた不動産に関連するサービス全般を提供しています。また、不動産業界でほとんど行っていない「売却の裏話セミナー」も定期的に開催しており、不動産を売却するタイミングや、売却で失敗しないためのノウハウを聞くことができる大変貴重なセミナーです。

今回の対談では、結家(むすびや)不動産の事業内容、信頼できる不動産会社の選び方、不動産を高く売却するための注意点などについて詳しく伺わせて頂きました。これから不動産の売却を検討されている方はぜひ読んでみて下さい。

1、結家(むすびや)不動産コンサルティングについて

八木
 結家不動産を立ち上げたきっかけを教えて頂けますか? 
陣内取締役
結家不動産を立ち上げたのは弊社の代表・木山澤 惇平(きやまざわ じゅんぺい)です。木山澤は元々、東証一部上場の不動産会社で競売物件の再販をしていました。せっかく夢のマイホームを購入したのにも関わらず、ローンの返済ができなくなり、競売にかけられ、仕方なく不動産を手放さないといけない方が毎月200人以上もいたようです。
 
八木
毎月200件以上の物件も競売にかけられてしまうなんてちょっと驚きました。  
陣内取締役
そうですよね。その現状を目の当たりにしたとき、これは不動産業界の本来の姿ではないと感じ、「不動産で損する人を一人でも少なくしたい!不動産で不幸になるのではなく、幸せになって欲しい!」という強い想いで結家不動産を立ち上げました。
 
八木
 素晴らしいです。弊社も不動産情報の透明化を目指し、不動産で幸せになって欲しいという理念で事業を行なっています。ちなみに、競売にかけられてしまう理由にはどのようなものがあるのでしょうか? 
陣内取締役
「売りたいときに思ったほど高く売れない」というものが一番の原因と言えます。不動産の購入にあたっては住宅ローンを利用される方がほとんどですが、返済期間中に何らかの理由で売却となった場合、物件の価値が下がってしまい、売却により得た現金で残った借金を完済することができないケースが多いです。とはいえ、差額を元々あった貯金などで支払うことができない人も多く、結局金融機関に競売にかけられてしまいますよね。
 
八木
 なるほど。思った以上に物件の資産価値が下がっていたのも一つ大きな原因として挙げられるんですね。 
陣内取締役
はい。お客様が資産価値の高い物件を購入していれば、高い金額で売却して、得た現金で住宅ローンを完済できるので競売にかけられることもありません。それから、不動産会社がお客様の経済状況に見合った物件を提案していないのも一つの原因です。
八木
 不動産会社が収入に見合わない物件を提案し買わせてしまっているんですね。 
陣内取締役
そういうことです。高い物件は月々の返済金額も高くなるので、たとえ購入時に返済能力があったとしても、その後の生活変化で返済が厳しくなることも十分に考えられます。従って、ギリギリの返済額で提案するのではなく、万が一な時に備え少し余裕のある返済額を設定しないといけないのです。
 
八木
 おっしゃる通りです!結果として目の前の売上に気が取られ、できるだけ高い不動産を販売することに一生懸命で、そこまで考えて提案してくれる会社は少ないですよね。 
陣内取締役
そうですよね。だから、弊社は「一人でも不動産で損をする人を減らし、良い方向にお客様を導いていく不動産屋でありたい」のを理念にしています。
 
八木
 素晴らしい会社理念ですね。陣内さんは会社理念に共感して結家不動産に入社されたのでしょうか? 
陣内取締役
実は、最初は兼業で、引っ越しをしたいという友達の賃貸物件探しをお手伝いしてました。それが口コミでどんどん広がっていて、紹介案件が5件となり、10件となり、どんどん紹介案件が増えました。これは、世の中に不動産会社はたくさんあるものの、本当に信頼できる不動産会社がないんだなと実感し、結家不動産で働き始めました。
 
八木
 そういう経緯だったんですね。不動産を探す場合、一般的には広告などから気に入った物件を見つけて、問合せするという流れが多いですよね。あまり物件を取り扱っている不動産会社に関心がない人が多いのではないでしょうか。 
陣内取締役
一般的にはそうですよね。だからこそ、先ほどお話ししたような「不動産会社の言われるままにご自身の経済条件に見合わない不動産を買ってしまう」ということが起きるのではないでしょうか。そのようなことがないよう、せめて自分が担当するお客様には良い物件に出会って、幸せになって欲しいという想いで仕事に取り組んでいます。
 
八木
 いい仕事をすれば、その分お客様に評価され、どんどん口コミで広がっていきますよね。そうなれば、不動産を探すにあたって不動産会社から探すという方も増えていくのではないでしょうか。御社の事業内容は賃貸のみでしょうか? 
陣内取締役
事業開始時は賃貸がメインでしたが、そのうち弊社が賃貸で紹介したお客様が結婚したり、子どもが生まれたなどのタイミングでの不動産購入のご相談もどんどん増えたことをきっかけに売買事業も始めました。今では事業内容は大きく分けて

  • 賃貸事業
  • 実需物件の売買
  • 投資物件の売買
  • 管理事業

の4つとなっています。

 

八木
 管理事業は投資物件の管理でしょうか? 
陣内取締役
はい、投資物件の管理です。弊社は仲介で投資物件を販売してますが、一般的には仲介の場合は売っておしまいです。しかし、管理をやらないとその投資物件が本当に投資家さんの利益を生み出したのか分かりません。弊社は購入後の管理もきちんと行い、資産の買い替え、売却など最後までサポートさせて頂いています。
 
八木
 なるほど。仲介の場合、売ってしまえばその後は責任を負うことがないので、投資に適していない物件を売るような無責任な業者の話を聞いたこともあります。投資物件の購入で仲介を避けている投資家もいるという話も聞きます。しかし、御社はその後の管理も責任持ってやって頂けるのであれば、安心して購入することができますね。 

2、お客様はほとんど既存のお客様のご紹介!

八木
  御社のお客様はほとんど既存のお客様の紹介だと伺っております。これはなかなか凄いことではないでしょうか?
陣内取締役
ありがとうございます。弊社はお客様への迅速なレスポンスを心がけています。また、誠心誠意対応させて頂いています。これは一見当たり前のことですが、意外とできていない会社が多いです。特に賃貸業界の営業は新人に任されています。中には仕事に対する意識が不十分な営業マンも多く、誠心誠意な対応が難しいでしょう。
 
八木
 お客様を大切にする気持ちで仕事に取り組むことは信頼への第一歩ですよね。 
陣内取締役
また、多くの不動産会社は広告費を多くかけているのに対して、弊社は紹介中心で集客ができているので、他社に比較してかけている広告費が少ないのです。その分をお客様に還元、つまりお客様の利益を最優先に考えて業務を行っています。
 

3、不動産売却で損しないための3つの注意点について

八木
 弊社には「不動産の売却でなかなか思う通りにいかない」というご相談が多いですが、売却で損しないために注意すべき事項について教えて頂けますか? 
陣内取締役
まず、最も重要なのは「不動産会社選び」です。知り合いのご紹介や、よほど信頼出来る営業マンと出会えたらで、最初から「専任媒介契約(仲介会社を1社に絞る契約)」を締結してもいいのですが、一般的には数多くある不動産会社から1社に絞るのはなかなか難しいでしょう。ご自身で探される場合、最初は1社と「一般媒介契約(複数の不動産会社に仲介を依頼する契約)」を締結して、その営業マンの仕事ぶりをみて、少し不安であればもう1社と一般媒介で結ぶというのが良いかと思います。一般で3社にまで増やしてしまうと各会社の営業マンがやる気を無くす可能性あるので、一般は2社までのが良いですね。
 
八木
 なるほど。信頼しきれない場合などは先ず一般媒介から入っていくのがいいんですね。 
陣内取締役
そうですね。逆に最初専任媒介契約して、3ヶ月が経っても売却ができなかった場合、一旦専任を解約して一般媒介契約に切り替えた方がいいですね。
 
八木
 3ヶ月が一つの判断基準になるのでしょうか? 
陣内取締役
そうですね。専任媒介契約で3ヶ月経っても成約できなかった場合、売却方法を一回見直した方がいいでしょう。また、他に有望な不動産会社があればその会社と専任媒介契約を締結するという選択肢もあります。
 
八木
 なるほど。実際に売却を依頼してみないとその会社のスキルが分からないですよね。他にはどんな注意点があるのでしょうか? 
陣内取締役
次に注意して頂きたいのは専任媒介契約を締結した場合の「物件の囲い込み」ですね。
 
八木
 「物件の囲い込み」とは、一部の不動産仲介会社が売主と買主の両方から仲介手数料をもらうために、レインズ等に物件情報を公開しないことですね。その結果、物件が売れなくなってしまう。やはりよくあるお話でしょうか? 
陣内取締役
私どもでも、実際に何度か確認しました。売主と買主双方から仲介手数料をもらう目的で、他社からの問合せを断るケースもあります。
 
八木
 ご自身で「物件の囲い込み」を確認する方法はあるのでしょうか? 
陣内取締役
例えば、不動産仲介会社になりすまして、自分の物件を問合せしてみるのはありだと思います。全く契約する予定がないのに「この物件、契約予定です」などと言われたら「囲い込み」されている可能性があります。
 
八木
 なるほど。信頼すべきですが、念のため確認したいですね。 
陣内取締役
そうですね。3点目の注意点としては「自分でも相場を知っておくこと」です。一括査定の際に、相場より高値で提案する会社があります。その場合、専任媒介契約を獲得するため敢えて高い見積り価格を出すケースがあります。自分で不動産価格の相場を把握していれば、それを見破ることができます。
 
八木
 査定価格が適正であるかどうかを判断するにはご自身で相場価格を把握することが大切ですね。 
陣内取締役
また、あまりにも安売りしないという意味でも相場を把握する必要があります。
 
八木
 売却で損しないためには知っておくべきですね。今教えて頂いた注意点を踏まえて、色々な方法を試してもなかなか売却がうまくいかない場合、どうしたらいいでしょうか? 
陣内取締役
結局需要と供給の問題なので、時間の余裕がある方は、一旦落ち着いて買い手が集まるのを待った方がいいでしょう。
 
八木
 急いで売却したい方もいらっしゃると思いますが、その場合はどうしたらいいでしょう? 
陣内取締役
早急に売却したい場合、買取業者さんに買い取ってもらうことも視野に入れましょう。ただ、不動産売却には計画性が大切ですので、あらかじめ担当者に「最終的に売却したい期間と金額」をきちんと伝えておくことが重要です。
 
八木
 売却したいタイミングによって、売却価格の設定など戦略が異なりますよね。 
陣内取締役
はい。また、売却中においても、営業マンに任せきりにして「何でまだ売れないの?」など結果だけで評価するのではなく、定期的に打合せの時間を設けて、問い合わせの件数や内覧のフィードバックなどを確認し、一緒になってどうしたら高く売れるのかなど戦略を立てていく、仲間として一緒に売りましょうという関係を築けるといいでしょう。よい関係を築いていた方がうまくいくケースが多いです。
 
八木
 売主から積極的にアクションをとっていくことも大切なんですね。 

4、業界がほとんどやっていない!「売却の裏話セミナー」について

八木
 不動産投資のセミナーは数多く開催されていますが、不動産売却のセミナーを開催されている会社はかなり限られていると思います。御社が「売却の裏話セミナー」を開催するようになったきっかけはなんでしょうか? 
陣内取締役
投資とは異なり、住宅の売却は人生の中で何度も経験することはありません。売却で損しないためには不動産について最低限の知識を持って頂きたいです。
 
八木
 弊社には「不動産売却の経験がないから、アドバイスが欲しい」とのご相談を多く頂きます。特に不動産には専門用語が多く、契約書などの書類を読んでも知識がないとなかなか理解ができないよね。 
陣内取締役
知識がないと、不動産会社に言われるままに知らないうちに損をしてしまいます。そのようなことがないようにしたいです。
 
八木
 知識は大切ですよね。セミナーは定期的に開催されているでしょうか? 
陣内取締役
2か月に一回のペースで開催しています。次回は来年の1月28日(土)15時に弊社事務所にて開催予定です。
八木
 セミナーはどのような内容でしょうか? 
陣内取締役
セミナーは大きく2部構成になっています。第1部ではファイナンシャルプランナーの先生をお招きして、現在の不動産業界における経済市況など全般のお話をして頂きます。第2部では、実際に売却を担当している営業マンより、実務経験を交えながら売却のノウハウをお話させて頂きます。ただ、内容は随時改善してますので、参加を希望される場合内容はご確認ください。
 

 

八木
 実は私も前回参加させて頂き、本当に現場の営業マンしか知らないノウハウをたくさん伺うことができて、大変勉強になりました。 
陣内取締役
ありがとうございます。セミナー後ファイナンシャルプランナーの先生に、ご自身の不動産は今売却するタイミングなのかどうかの個別相談をすることも可能です。
 
八木
 個別にアドバイスをもらえるのは嬉しいですね。売却で悩まれている方これから売却を検討されている方は、一度ぜひセミナーに参加してみて欲しいですね。 
陣内取締役
セミナーの開催回数が限られているので、セミナーに参加できない方もいらっしゃると思います。普段弊社は完全紹介制となっていますが、今回は「不動産投資の教科書」のお客様限定に紹介なしでも個別相談をさせて頂きます。
 
八木
 本当ですか?ありがとうございます! 

最後にみなさまにひとこと

陣内取締役
結家不動産コンサルティングは「お客様に不動産で感動を。社員に仕事と教育で豊かさを。」という理念を掲げ、常にお客様に満足のその先にある「感動」を提供することを目指しています。弊社を利用してくださったお客様には、不動産を通して幸せになってほしいです!
 

対談を終えて八木から一言

今回結家不動産コンサルティングの陣内さんと対談させて頂き、結家不動産のお客様を大事にする想いを強く感じることができました。不動産の売却で損をしないためにはまず自分で知識を把握することが大切です。不動産の売却がなかなかうまくいかず悩まれている方や、これから不動産の売却を検討されているはぜひセミナーに参加してみて下さい。

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プロフィール

結家不動産コンサルティング株式会社
取締役・エグゼクティブマネージャー 
陣内 裕大(じんのうちゆうだい)
宅地建物取引士、住宅ローンアドバイザー、不動産投資アドバイザー
2011年4月より、某外資系教育会社にてセールスにて入社。入社4ヶ月目で月間成績全国1位。2011年度、年間契約数全国1位を達成する。
2012年3月より、結家不動産コンサルティング入社し、主に賃貸・売買仲介業務に携わる。物件を選んだ先にある理想の生活をお客様と共有し、不動産を通して幸せになって頂けるよう全力を尽くしている。モットーは「不動産で損する人を無くすこと」。
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